【本課程的目的：】

根據公司對營銷管理者的崗位要求，結合日常管理之中面臨的挑戰，設計了六大管理主題，提供營銷管理的思路、方法、策略、工具等，旨在提升營銷管理者的管理能力，為公司的營銷管理打下厚重的基石。

【課程設計內容：】

課程設計之中，第一部分是總體概述，第二-七部分，是課程設計的六大管理主題，具體內容如下。

第一部分：營銷管理者的職業化要求

課程目的：讓營銷管理者明確公司或組織對其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業定位 

課程內容：

?    銷售精英與營銷管理者的差異

?         (注解：  好的銷售人員不一定是優秀的營銷管理干部，二者之間的不同點)

?     營銷管理者的工作內容

?      (注解：  管理的本質：  為達到組織或工作單位的目標對人力、物力、金錢等資源作有效的運用)

?     營銷管理者的六大管理職責

(注解：  營銷管理者的六個管理職責，  例如：    上傳下達執行者、團隊管理領導者、區域市場的規劃者、營銷

管理監督者等)

?    優秀營銷管理者的標準

(注解：  一星級：領導只要在，下屬就會好好干；  二星級：領導不在場，下屬也會好好干)

 第二部分：營銷目標分解及計劃執行

課程目的：了解制定目標的依據，根據公司分配的目標，結合區域市場的團隊成員的能力、客戶等級等進行目標分解，

利用有限資源確保目標能夠有效執行，形成合理的工作計劃

課程內容：

?     目標制定的依據

(注解：  目標制定常見的幾個依據：例如： 去年完成的目標任務適度增加、競爭對手的對比分析、整體市場的增長 率等)

?     目標分解的策略

(注解：    目標分解需要考慮的那些內容，    團隊成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場情況等)

?    保障目標完成的客戶預測

(注解：  完成目標任務需要考慮的客戶情況 例如：客戶結構、客戶關系、年度預期采購額等 )

?     重要客戶的行動計劃

(注解：  為了完成目標任務，  必須要確定重要大客戶、戰略客戶的行動計劃，  才能驗證是否達成的可行性？)

?     目標修正與糾偏

(注解：  根據月度、季度、半年度的目標達成情況，適度地修改目標并調整計劃)

?     PDCA 的工具

(注解：  確保目標有效實現常用的 PDCA 工具，  如何運用這個工具等   )

 第三部分：區域市場盤點與分析

課程目的：  了解區域市場的總體規劃，根據市場的情況，分析目標客戶的發展趨勢，研究競爭對手，制定有效的競爭策略，為區域市場的目標實現來制定戰略。

課程內容：

?     市場情報收集及分析

?         (注解：  區域市場的情報信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進行市場分析)

?     區域市場機會與目標客戶分析

?         (注解：  區域市場的目標客戶如何分析，如何尋找合適的市場機會)

?     競爭對手的研究與 SWOT 分析

?         (注解：   研究競爭對手的發展動態，分析各自的優劣勢，制定 SWOT 分析)

?     STP 細分市場及營銷戰略制定(NO.1 或前三名)

?         (注解：   根據細分市場的目標客戶情況，  制定合理的營銷戰略，為年度目標發展明確具體的方向)

第四部分：區域營銷策略制定

課程目的：明確自身在區域市場的地位，分析我方的競爭策略，  結合 4P 營銷組合，  制定區域市場的組織架構并防范可 能的風險，做好各種風險預案。

課程內容：

?     競爭策略的選擇

(注解：   根據區域市場的競爭態勢，分析自身的市場地位，明確我方的競爭策略，  是進攻戰、也或防守戰等)

?    4P 營銷組合

(注解：    圍繞產品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的 4P 營銷組合，  制定自身的營銷策略)

?     區域市場的組織設計及崗位職責

(注解：    為了實現區域市場的營銷策略，  我方需要設置相應的組織架構并明確各個崗位的工作職責)

?    風險防范

(注解：    分析區域市場的可能風險點，做好各種風險預案)

第五部分：團隊成長與輔導

課程目的：  了解團隊發展的四個階段，  發揮自身的領導能力，  通過有效溝通的策略，  輔導團隊內部的良性發展，  形成高 效團隊。

課程內容：

?     團隊組建的四個階段

(注解：    了解團隊形成的四個階段，每一個階段的各自特征及存在問題，做好有效的應對)

?     團隊領導力的來源

(注解：    明確自身的領導力的來源，如何發揮自己的領導力，  讓團隊更有凝聚力)

?     團隊內部的溝通策略

(注解：    了解團隊成員的不同溝通風格，  調整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道)

?     團隊成長的問題解決

(注解：  了解團隊成長面臨的各自問題及找出應對策略)

第六部分：營銷全過程管控

課程目的：通過對銷售團隊的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務管理等內容，讓營銷過程能夠得到更好的管控。 

課程內容：

?     日常管理的四個方面

(注解：    明確日常管理的各種管理手段，  例如：    表單管理、會議管理、輔導過程、述職談話)

?    銷售過程管理

(注解：    分析區域市場的客戶類型，根據大小客戶梳理銷售過程，  按照銷售流程，分成階段，強化過程的推動， 促進過程得以更好的管理)

?    售后市場的服務管理

(注解：   結合售后市場的特征，  通過服務促進客戶滿意，  并研究客戶的需求，  做好需求引導，  實現配件的銷售目

標)

?     客戶關系管理

(注解：    分析客戶類型，  強化服務客戶的能力，  做好日常服務、建立服務的標準化，強化客戶關系的維護)

 第七部分：營銷結果監督與復盤

課程目的：根據階段目標的達成，  分析存在的問題，及時調整行動策略，通過有效復盤，促進營銷結果的達成。 

課程內容：

?    銷售目標管理及修改

(注解：  圍繞銷售及市場目標，分析自身存在的差距，執行有效的改善計劃)

?     業績來源的公式

(注解：   分析業績來源的公式，  找出團隊存在的問題，  是拜訪頻率不高、成交率太低、產品競爭力不足等，  并做 好改善計劃)

?     需求管理與價值轉化

(注解：    分析客戶結構，  找出不同客戶可能的需求計劃，做好客戶跟蹤計劃，實現客戶的有效轉化)

?     七步分折策略

(注解：    分析銷售過程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具，  制定有效的行動方案)