（實戰版）

前言

越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：

 如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？

 如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？

 如何對海外市場分析和洞察，做到“看清市場，有備而來”？

 海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶開發的成功率？

 海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？

為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外大客戶營銷策略及實戰》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成。

時間：1天

對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱：

一. 導言

1. 海外突圍 —“銷售前移”

 “坐商”—“行商”

 從2P營銷到5P營銷

 銷售前移的變革要點

二. 海外戰略市場拓展規劃

1. 海外五力營銷戰略工具

 海外五力營銷結構

 聚焦主場，“兩手抓”

 模式升級，戰略運營

 五力營銷的兩種應用

案例：小家電的北歐生意經

2. 海外戰略大客戶識別

 自我認知-大客戶誤區

 價值客戶甄別與分析

 價值客戶評估4個要點

三. 海外戰略客戶搜索，分析

1. 高價值客戶立體搜索

 搜索引擎初排查

 海關數據找線索

 社交媒體溝通

 海外專家助力

案例：印度市場工業品拓展案例

2. 海外市場結構/運營要素分析

 海外渠道結構/角色分析

 海外客戶洞察：橫向/縱向

 影響渠道合作7個要素

 海外市場運營要素分析

練習：海外戰略市場洞察分析

四. 海外客戶3+5商務提案

1. “3步走”客戶提案策略

 海外客戶提案“3步走”

 學習華為：到一線找答案

 繪制“客戶業務運營圖”

 “現狀-問題-痛點-機會”

 關鍵人物及客戶運營調研

2. 海外客戶需求洞察及挖掘

 解讀客戶：顯性/隱性

 客戶組織結構及利益取向

 如何挖掘深層的價值服務？

 海外客戶提案驗證及修訂

3. 海外客戶提案“5要素”

 “5要素”組合提案內容

 客戶需求痛點三種表達方式

 營銷經理容易犯的幾個錯誤

 海外經理需要突破的三道防線 

練習：海外客戶3+5商務提案模擬