課程背景： 

在面向 ToB 銷售，特別是大客戶銷售方面，企業(yè)們通常會(huì)面臨如下挑戰(zhàn)：

1. 年度銷售業(yè)績(jī)達(dá)成困難，要從何入手才能突破，最終系統(tǒng)去解決問題？

2. 銷售好像就是老板的事，甚至公司幾個(gè)人銷售能人的事，為什么總是不能上 升到公司層面實(shí)現(xiàn)各部門的全面協(xié)同提升銷售業(yè)績(jī)呢？ 

3. 面對(duì)重要的銷售機(jī)會(huì)，要怎么才能贏單，其實(shí)心里沒底，到底為什么我們總 是這樣提心吊膽，有時(shí)還會(huì)顧此失彼呢？ 

4. 銷售隊(duì)伍難培養(yǎng)，好不容易培養(yǎng)出來又跑了，自己企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)總感覺缺 人才，又找不到合適的，新人來了又無法很快成長(zhǎng)，怎么辦呢？ 

5. 企業(yè)過度依賴于幾個(gè)銷售能力強(qiáng)的人，過分強(qiáng)調(diào)銷售的藝術(shù)性，不能把銷售 能人的方法復(fù)制成組織的力量，到底怎么辦？

為此，原 IBM 全球企業(yè)咨詢高級(jí)合伙人、IBM 認(rèn)證的 Top Talent 頂級(jí)人才、 現(xiàn)任道可智庫(kù)創(chuàng)始人兼總導(dǎo)師李志宏教授，基于世界 500 強(qiáng)企業(yè)以及 1000 家 中國(guó)企業(yè)的最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，凝練成一套大客戶銷售經(jīng)典框架，并研發(fā)出《大客 戶銷售組織突破》2 天課程，旨在幫助更多企業(yè)找到大客戶銷售的真正盲點(diǎn)， 更清晰地認(rèn)知到大客戶銷售的本質(zhì)，掌握一套經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證的科學(xué)化的工具和 方法，從而構(gòu)建自己企業(yè)的大客戶銷售贏單和管理系統(tǒng)。 

通過本課程的學(xué)習(xí)，期望您有以下收獲： 

1. 用數(shù)據(jù)化對(duì)當(dāng)前大客戶銷售現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)一步清晰大客戶銷售的真正差 距和盲區(qū)，找到癥結(jié)才好對(duì)癥用藥；

2. 學(xué)會(huì)大客戶銷售的方法論，是一套來源于世界 500 強(qiáng)最佳實(shí)踐并基于客戶價(jià) 值導(dǎo)向的銷售方法論，幫助企業(yè)構(gòu)建大客戶銷售的系統(tǒng)思維、架構(gòu)體系以及 自我解決方案設(shè)計(jì)思路，解決實(shí)際銷售難題； 

3. 領(lǐng)悟并掌握大客戶銷售的理念、方法、工具與成功實(shí)踐，有效指導(dǎo)自己企業(yè)大 客戶銷售與管理工作，實(shí)現(xiàn)大客戶銷售業(yè)績(jī)持續(xù)有效增長(zhǎng)；

 4. 不僅能通過工具方法的學(xué)習(xí)武裝銷售隊(duì)伍，提升銷售能力，同時(shí)，還能掌握一 套鍛造銷售鐵軍組織的工具和方法，讓銷售真正實(shí)現(xiàn)可復(fù)制、可傳承、可持續(xù) 打大仗、打勝仗。

學(xué)習(xí)方式：

采用老師講授、在線評(píng)估、自我審視、討論分享等互動(dòng)式教學(xué) 

學(xué)習(xí)對(duì)象：

掌門人，營(yíng)銷副總，或者掌門人帶隊(duì)銷售體系和能力建設(shè)相關(guān)的 中高層管理者及銷售體系骨干 

學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)：2 天（12h）

李志宏教授及課程的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：

1. 借助企業(yè) CT，定位學(xué)員問題： 通過自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)——原牛企業(yè) CT——世 界上第一套面向企業(yè)經(jīng)營(yíng)和增長(zhǎng)的在線診斷系統(tǒng)，幫助學(xué)員錨定問題，專 注學(xué)習(xí)。本次課程用到四個(gè)測(cè)評(píng)，如下：

(1) 《團(tuán)隊(duì)氣象表》：從事業(yè)/身體/生活/心理四大維度，真實(shí)反映當(dāng)下學(xué) 員群體的能量狀態(tài)，為激發(fā)高效學(xué)習(xí)提供指引；

(2) 《大客戶銷售健康度》：通過 10 大指標(biāo)自我檢測(cè)并與標(biāo)桿企業(yè)對(duì)標(biāo)， 發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及改善空間；

(3) 《銷售業(yè)績(jī)達(dá)成性評(píng)估》：一套世界 500 強(qiáng)廣泛采用，從 5 大維度 19 個(gè)指標(biāo)，評(píng)估一個(gè)組織業(yè)績(jī)達(dá)成性的工具和改進(jìn)方法； (4) 《職場(chǎng)性格 PDP 測(cè)試》：一個(gè)世界上通行的知悉客戶關(guān)鍵人決策風(fēng)格 的測(cè)評(píng)工具，據(jù)此可以精準(zhǔn)快速推進(jìn)客戶關(guān)系。 

2. 圍繞業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，注重實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：課程的工具和方法是 IBM 管理千億美金業(yè) 務(wù)并教授給華為的科學(xué)方法，廣經(jīng)企業(yè)實(shí)踐驗(yàn)證，回到企業(yè)后可直接進(jìn)行 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，在授課中更注重如何匹配業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的企業(yè)主題；

3. 頂級(jí)顧問功底，直擊問題本質(zhì)：親自操盤過大型企業(yè) CEO、也陪伴過數(shù)家 企業(yè)成功主板 IPO 上市，加之頂級(jí)咨詢顧問和名校商學(xué)院教授功底，所以 是中國(guó)為數(shù)不多的實(shí)戰(zhàn)型授課導(dǎo)師，可以一針見血發(fā)現(xiàn)學(xué)員企業(yè)的問題， 并給出有效解決思路。 

課程大綱：

一、“大客戶銷售”必須知道的 1234 

4. 大客戶“不是什么？”與“是什么？”、大客戶銷售“不是什么”與“是 什么？”

5. 基于 IBM 和中國(guó) 1000 家企業(yè)實(shí)踐的大客戶銷售經(jīng)典框架 

6. 10 大指標(biāo)衡量大客戶銷售健康度 

7. 自我診斷：發(fā)現(xiàn)大客戶銷售的優(yōu)勢(shì)、挑戰(zhàn)與亟待突破點(diǎn) 

8. 銷售業(yè)績(jī)達(dá)成“五維十五度”模型 

9. 自我診斷：銷售業(yè)績(jī)達(dá)成性在線集體評(píng)估 

二、價(jià)值導(dǎo)向的大客戶銷售戰(zhàn)略 

10. 目標(biāo)市場(chǎng)定位——發(fā)現(xiàn)最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)

11. 客戶畫像與洞察——洞悉客戶究竟在購(gòu)買什么 

12. 價(jià)值主張畫布——給客戶只選你的唯一理由

13. 搭建自己的營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)模型——我們究竟在營(yíng)銷什么

14. 客戶價(jià)值管理——基于價(jià)值和貢獻(xiàn)的客戶資產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 

三、價(jià)值導(dǎo)向的大客戶銷售方法論 

15. 大客戶銷售的關(guān)鍵成功要素 

16. 洞悉人，贏在跟客戶決策風(fēng)格的精準(zhǔn)匹配 

17. 贏率模型，建構(gòu)贏單的概率路徑 

18. 銷售 SOP，用方法論做規(guī)模復(fù)制 

19. 銷售看板，數(shù)字化武裝業(yè)績(jī)管控 

四、鍛造銷售鐵軍的組織八項(xiàng)修煉 

20. 銷售鐵軍的三大特征 

21. 八項(xiàng)修煉，鍛造打勝仗鐵軍組織 

五、自我行動(dòng)方略

22. 《銷售業(yè)績(jī)達(dá)成性評(píng)估》報(bào)告解讀 

23. 提升銷售業(yè)績(jī)和大客戶銷售組織突破的自我行動(dòng)方略