為什么？
這是一個比較經(jīng)典的商業(yè)故事，筆者稍加修飾，將情景再現(xiàn)如下：
當老太太走近第一個水果攤，攤主非常熱情，“老人家，您好啊！買點啥？”“我想買點蘋果。”“哎呀，您來的真巧！您看看，這是剛來的紅富士，又大又甜，好吃極了。”老太太笑了笑，走了。
第二個水果攤的攤主也很熱情，“老人家您好，買點啥？”“我想買點蘋果。”“蘋果好啊，營養(yǎng)豐富。您想要什么樣的蘋果呀？”“你有酸蘋果嗎？”“有啊！這是剛進的國光蘋果，酸的。”“給我來一斤吧。”買
到蘋果的老太太意猶未盡，又來到第三個水果攤。
“老人家您好！想買點啥？”“蘋果。”“我這兒有各種各樣的蘋果，您想要哪一種？”“有酸的嗎？”“有啊，有國光，個兒大，好吃。順便問您一句，別人都是買甜蘋果，您老人家怎么買酸的呢？”“不瞞你說，我不是自己吃，是兒媳婦吃。她懷孕了，想吃酸的。”
“哎呀，恭喜您了老人家。酸兒辣女，您家媳婦懷的一定是個小子。您這不是買蘋果給媳婦吃，是給未來的大孫子吃呢。”“借你吉言，給我來兩斤吧。”“好嘞。老人家，我的孩子也是個小子，上小學了。當年媳婦懷孕的時候，學了不少知識，從孕期保健到怎么帶孩子，我?guī)缀醭闪税雮€專家了。您呀，路過的時候來聊聊天，媳婦懷孕期間有什么問題，我多少也能給您做個參謀。比如說，蘋果要吃，其他水果也要吃，營養(yǎng)要均衡。”
“好啊。你看我們家媳婦還需要吃點啥？”
故事講到這兒，老太太為什么成了第三個攤的長期主顧，就很明白了。
第一個水果攤的教訓是，不能先入為主。你覺得好的產(chǎn)品，未必是顧客需要的。
第二個水果攤成功的經(jīng)驗是，了解到了顧客真實的、具體的需求，老太太是來買蘋果的，而且要的是酸蘋果。多問了一句話，買賣就成了。
第三個水果攤的成功經(jīng)驗是，不但了解到了顧客真實的、具體的需求，還了解到了需求背后的原因，并順勢而為，開發(fā)出了增值業(yè)務，固定了這個顧客。
同樣都是賣水果的，不同的服務，不同的效果。
上面故事里的第三個水果攤，如果繼續(xù)發(fā)展下去，會擴展出4個方面的功能：第一，成為一個水果專供中心，攤主可以根據(jù)對居民信息的了解，給每一個家庭提供一個水果方案，將方案推銷出去；第二，成為一個傳播健康知識的大課堂，聚集小區(qū)里所有關心健康問題的居民，慢慢形成定期的聚會和交流；第三，成為一個信息集散地，他的攤上擺著各個農(nóng)場的宣傳材料，或者農(nóng)家樂的信息，有居民想出外踏青、到農(nóng)家樂度周末，到他這里就能得到相應的信息；第四，可以組織各類健康活動，包括推銷保健品、郊外采摘等。
然后，這個攤主就可以辦一份社區(qū)的報紙，題目就叫做“咱們的蘋果”，免費派發(fā)給居民，報紙的收益，來自于農(nóng)場、農(nóng)家樂的廣告。居民們則將這份報紙稱為“蘋果報”。
這是一條可以走通的路。
#####$$$$$----- 珍惜權(quán)力111 獅子愛上了農(nóng)夫的女兒，請求農(nóng)夫?qū)⑴畠杭藿o它。農(nóng)夫既不忍心把女兒許配給猛獸，又不敢拒絕，就想出了一個方法。當獅子來催促的時候，農(nóng)夫?qū)λf：我很愿意將女兒嫁給你，但她很怕你的尖牙利爪，如果你剪掉它們，我女兒立刻與你結(jié)婚。獅子立刻答應了，回去剪掉它的尖牙和利爪。可是如此一來，農(nóng)夫就不怕獅子了，當獅子再來的時候，農(nóng)夫就用木棒把它趕走了。
原意：輕易放棄已有的力量是一種不智之舉。
說明：切勿輕易放棄自己的實權(quán)，否則一旦失去，再要索回，為時已太遲了。
