選擇巨大的市場(chǎng)就是定戰(zhàn)略

企業(yè)的發(fā)展必須明確戰(zhàn)略，這決定了企業(yè)的發(fā)展方向和資源配置。那如何確定戰(zhàn)略？大公司要運(yùn)用很多公式和模式，而我則遵從彼得·德魯克的定戰(zhàn)略原則——就是要發(fā)現(xiàn)已經(jīng)發(fā)生的未來(lái)。

德魯克寫過一本書，就叫《已經(jīng)發(fā)生的未來(lái)》，告訴我們要注意那些現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生，注定影響未來(lái)的線索，比如，老年人越來(lái)越多意味著老齡化社會(huì)的到來(lái)。華圖教育2001年創(chuàng)辦，2003年進(jìn)入培訓(xùn)領(lǐng)域，2004年選擇公務(wù)員考試培訓(xùn)作為主攻方向，至今沒有改變。可以說，華圖教育的快速發(fā)展與選擇公考輔導(dǎo)這個(gè)巨大的市場(chǎng)有直接關(guān)系。自2000年公務(wù)員實(shí)行考試錄取以來(lái)，每年考生都以30%甚至更高的速度增長(zhǎng)，一直到2012年，這種增長(zhǎng)才告一段落。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近15年來(lái)，參加國(guó)家和地方各級(jí)公務(wù)員機(jī)關(guān)錄用考試的考生多達(dá)2700多萬(wàn)，占大學(xué)生畢業(yè)人數(shù)的38%，名副其實(shí)的國(guó)內(nèi)第一大考。從這段過程可以看出，這的確是一個(gè)大市場(chǎng)，可2004年這一切都沒有發(fā)生，華圖教育又是怎么“看到”的呢？

其實(shí)，并不復(fù)雜，當(dāng)時(shí)已經(jīng)看到是因?yàn)榇髮W(xué)擴(kuò)招和學(xué)生擇業(yè)就穩(wěn)的心態(tài)，造成了大學(xué)生就業(yè)難，而且后一年都比前一年更難。我們知道，自擴(kuò)招以來(lái)，每年都有數(shù)百萬(wàn)大學(xué)畢業(yè)生，而大學(xué)生的出路呢，一般僅有“進(jìn)企業(yè)、讀研、考公務(wù)員、出國(guó)”等等，其中，只有報(bào)考公務(wù)員是生活穩(wěn)定、社會(huì)地位高、收入有保障的就業(yè)機(jī)會(huì)。于是華圖教育果斷切入公務(wù)員考試輔導(dǎo)的市場(chǎng)，雖然進(jìn)入之初，市場(chǎng)并不大，但華圖教育始終堅(jiān)持這個(gè)切入點(diǎn)，最終等到了一飛升天的機(jī)會(huì)。2006年，《公務(wù)員法》頒布，明確規(guī)定，所有的公務(wù)員機(jī)關(guān)招錄工作人員必經(jīng)考試，新政策一下子激活這個(gè)大市場(chǎng)。由此華圖教育避開了英語(yǔ)、K12等強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，減少了資源浪費(fèi)，而且抓住了為了考上公務(wù)員，考生爭(zhēng)先恐后上輔導(dǎo)班的有利時(shí)機(jī)，推動(dòng)企業(yè)獲得了飛速發(fā)展。

運(yùn)用壓強(qiáng)原則搞研發(fā)就是確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

企業(yè)的戰(zhàn)略方向明確可以保證大家的方向一致，但如何保證過程走好，則必須區(qū)隔對(duì)手，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是找到行業(yè)制高點(diǎn)，運(yùn)用壓強(qiáng)原則就是集中力量占領(lǐng)這個(gè)制高點(diǎn)。包政老師當(dāng)年草擬的《華為基本法》第二十三條提到：我們堅(jiān)持“壓強(qiáng)原則”，在成功關(guān)鍵因素和選定的戰(zhàn)略生長(zhǎng)點(diǎn)上，以超過主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)度配置資源，要么不做，要做，就極大地集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。在資源的分配上，應(yīng)努力消除資源合理配置與有效利用的障礙。我們認(rèn)識(shí)到對(duì)人、財(cái)、物這三種關(guān)鍵資源的分配，首先是對(duì)優(yōu)秀人才的分配。我們的方針是使最優(yōu)秀的人擁有充分的職權(quán)和必要的資源去實(shí)現(xiàn)分派給他們的任務(wù)。

可以說，華圖教育就是按照這個(gè)方法，在教育培訓(xùn)行業(yè)演繹了一出“壓強(qiáng)突破”。公務(wù)員考試每年只是公布招考的職位公告和考試大綱，沒有指定教材。考試科目主要分為《行政職業(yè)能力測(cè)驗(yàn)》、《申論》以及面試，內(nèi)容極其豐富，范圍非常廣泛，涉及的知識(shí)和能力考點(diǎn)令考生十分頭疼，華圖教育發(fā)現(xiàn)考生的困難，在起步階段，就集中最強(qiáng)大的老師、優(yōu)秀的編輯和出版資源，編制一套公務(wù)員考試的教材，后來(lái)每年改版更新一次，不到三年形成完備的公務(wù)員考試教材體系，成為業(yè)內(nèi)同類機(jī)構(gòu)和考生共同選擇的優(yōu)質(zhì)資料，形成了眾認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也為后期的迅速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

構(gòu)建“利益——事業(yè)——命運(yùn)”共同體就是凝聚精英團(tuán)隊(duì)

創(chuàng)業(yè)初期，華圖找到最強(qiáng)的老師，運(yùn)用壓強(qiáng)原則突破教材的制高點(diǎn)，形成了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可如何才能持續(xù)呢？畢竟建標(biāo)準(zhǔn)的這些老師們幾乎個(gè)個(gè)都是人才，甚至不乏無(wú)師自通的天才。如果這些人流失出去，公司很難保證原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，于是我們開始學(xué)習(xí)理論，最終在德魯克和包政老師的著作中讀到使命宗旨等論斷，特別是包政老師關(guān)于利益、事業(yè)和命運(yùn)共同體的內(nèi)容對(duì)我們啟發(fā)巨大，他透徹地闡述：沒有對(duì)使命愿景作出“共同心靈”上的承諾，我們就無(wú)法組織起來(lái)，我們就是一群烏合之眾，充其量只是“利益共同體”，不是“事業(yè)共同體”與“命運(yùn)共同體”。我們就沒有力量，就無(wú)以克服前進(jìn)中的艱難困苦，我們就無(wú)以同心同德地作出艱苦卓越的努力，使企業(yè)始終能夠保持并擁有自身存在的價(jià)值與理由。從這個(gè)意義上說，百年企業(yè)往往是志存高遠(yuǎn)的“道德集團(tuán)”，而不是短視的“利益集團(tuán)”。那怎么操作呢？我們沒有找到答案，于是憑自己的想法開始實(shí)踐，我們就從人的最基本需求做起，分錢、分權(quán)、分未來(lái)。

分錢就想打造利益共同體。

我們先給員工利益，從極少數(shù)核心員工開始直到涵蓋普通員工。曾經(jīng)一個(gè)時(shí)期，優(yōu)秀老師的收入遠(yuǎn)超中高層管理人員。華圖公司在收入很少的情況下，就堅(jiān)持給員工提成，甚至股權(quán)的分紅。有一年盈利還不到400萬(wàn)，敢拿出了100多萬(wàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，在此激勵(lì)下，第二年盈利接近翻翻。

分權(quán)就是打造事業(yè)共同體。

我們千方百計(jì)讓員工決策，董事長(zhǎng)的職責(zé)就是千方百計(jì)讓他人干事，自己防崩盤：在華圖公司，每個(gè)核心員工都會(huì)把公司的事情當(dāng)作自己事情。員工和老板是平等的。比如，分校的校長(zhǎng)自主經(jīng)營(yíng)，權(quán)責(zé)對(duì)等。在經(jīng)營(yíng)管理上基本自主決策和執(zhí)行，只要是預(yù)算確定的事項(xiàng)，上級(jí)部門一般統(tǒng)統(tǒng)放行，極大地激發(fā)了積極性和干勁，取得了顯著的成績(jī)。

分未來(lái)就是想打造命運(yùn)共同體。

我們認(rèn)為必須讓渡股權(quán)，使核心和骨干員工能夠分享企業(yè)成長(zhǎng)的價(jià)值，具有未來(lái)的保障。在發(fā)展初期，用股權(quán)讓渡的方式，抓牢了行業(yè)內(nèi)有影響力的老師，通過艱苦努力形成了行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，至今天這批老師依然在華圖貢獻(xiàn)自己的力量。同時(shí)，也使公司的核心管理層穩(wěn)定團(tuán)結(jié)。讓渡股權(quán)之后，一些員工覺得公司不上市，股權(quán)就是虛的，于是我們承諾只有公司利潤(rùn)增長(zhǎng)，就拿出合理的部分給員工漲工資和股東分紅，讓員工看到股票的價(jià)值是實(shí)實(shí)在在的，樹立了發(fā)展的信心和一起努力的愿望。

深化客戶關(guān)系在平時(shí)就是建立品牌影響力

通過上面的三招，華圖教育很快在業(yè)內(nèi)立足，并不斷鞏固優(yōu)勢(shì)地位。準(zhǔn)備充足后，華圖教育在2007年開始加速向全國(guó)發(fā)展，建立了一系列的分子公司和教學(xué)點(diǎn)，從最初的一個(gè)，到目前40多個(gè)分子公司和數(shù)百個(gè)教學(xué)點(diǎn)，基本上包括全國(guó)大中以上城市和部分縣城。發(fā)展過程上，我們始終堅(jiān)持通過公益活動(dòng)樹立品牌的影響力和公信力。我們捐建希望學(xué)校，開辦免費(fèi)講座，舉行大學(xué)生素質(zhì)大賽，與團(tuán)中央合作提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，出資與教育部合辦國(guó)內(nèi)第一個(gè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金等等，不斷拉近了我們與大學(xué)生客戶的距離，形成了緊密的聯(lián)系，并和部分大學(xué)生形成了合作的關(guān)系。比如，我們?cè)诟鱾€(gè)大學(xué)應(yīng)邀開辦的免費(fèi)講座，只提供大學(xué)生最需要的知識(shí)和方法，講座中從不做廣告，更沒有從通過講座來(lái)招生，贏得了大學(xué)老師和大學(xué)生的贊譽(yù)。通過一系列公益活動(dòng)，我們吸收一大批熱情、積極的大學(xué)生，通過培訓(xùn)提高他們的能力，并提供兼職或?qū)嵙?xí)機(jī)會(huì)，支持他們成為我們的學(xué)生代理來(lái)取得合理收入和成長(zhǎng)。就這樣，利用圖書、網(wǎng)絡(luò)、學(xué)生代理密切聯(lián)系學(xué)員，提供考前、考中、考后一條龍服務(wù)；與高校合辦職業(yè)規(guī)劃的公益講座，建立品牌，提前在大二大三影響學(xué)生，為大四報(bào)考奠定條件。

選擇巨大的市場(chǎng)定戰(zhàn)略，運(yùn)用壓強(qiáng)原則建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造利益事業(yè)命運(yùn)共同體凝聚精英團(tuán)隊(duì)和通過公益活動(dòng)建立品牌影響加速發(fā)展是華圖教育“四位一體”的發(fā)展辯證法，有方向、有重點(diǎn)、有動(dòng)力和有加速，環(huán)環(huán)相扣，緊密相連。其中打造利益事業(yè)命運(yùn)共同體是華圖教育實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展的動(dòng)力之源，對(duì)華圖的發(fā)展起到巨大的推動(dòng)作用。當(dāng)然，這個(gè)過程中也有不足，比如有個(gè)別在后期對(duì)公司貢獻(xiàn)不大的人也拿走了股權(quán)。因此，華圖開始重新進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，通過資本市場(chǎng)重新調(diào)整。從這點(diǎn)上，我想說的是，許多事情你未必全懂，但方向正確就要敢于操作，否則錯(cuò)過時(shí)機(jī)就失去了發(fā)展機(jī)會(huì)，就無(wú)事可做，只能后悔。所以，做錯(cuò)是難免的，但只要能收住，不崩盤，可以大膽試錯(cuò)。

我們認(rèn)為華圖教育發(fā)展還有更重要的大勢(shì)推動(dòng)，正如華圖教育創(chuàng)始人易定宏博士說，我們只是一群人，堅(jiān)定不移地干好一件事而已。這件事就是用教育推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有積極、消極；有工具、顛覆，我們認(rèn)為是進(jìn)化，正是重構(gòu)人際關(guān)系，形成新的生態(tài)的好時(shí)機(jī)，因此充滿了機(jī)會(huì)。把握機(jī)會(huì)的關(guān)鍵是時(shí)間、空間和條件的選擇，條件的基礎(chǔ)常常是自己能力的延長(zhǎng)線。如何提供自己能力的延長(zhǎng)線，我們的體會(huì)是讀書學(xué)理論是快樂之花，那用理論原則去指導(dǎo)實(shí)踐提業(yè)績(jī)是幸福之果。

（本文根據(jù)華圖教育聯(lián)合創(chuàng)始人于洪澤老師7月31日晚在包子堂京師學(xué)堂線下學(xué)習(xí)分享會(huì)上進(jìn)行的分享整理節(jié)選而成。北京華圖宏陽(yáng)教育文化發(fā)展股份有限公司，簡(jiǎn)稱華圖教育，是曾經(jīng)的大學(xué)老師易定宏博士創(chuàng)辦于2001年的教育培訓(xùn)類企業(yè)。在僅僅14年的時(shí)間內(nèi)，華圖教育從一家最初只有4名員工，注冊(cè)資金10萬(wàn)元的小公司，成長(zhǎng)為新三板資本市場(chǎng)市值60億元、造就近百名千萬(wàn)富翁教師，是目前該板市值最大的教育培訓(xùn)企業(yè)，并獲得中國(guó)馳名商標(biāo)。）