然而，一家經營規模難敵跨國巨頭、硬件設施不占制勝優勢、交通條件也談不上得天獨厚的家居企業，2010年攤位出租率達到99.8％，毛利率達45％，而與之處于同樣地理位置的家居賣場只能達到30％.2010年，萬家燈火整個賣場的 銷售 額超過10億元人民幣，儼然夾縫中的一朵鮮艷奇葩。
那么，這家14年間從未改變過外立面的家居賣場， 何以生意火爆一鋪難求？在同時代的家居賣場紛紛退出歷史舞臺的關口，萬家燈火又是憑借怎樣的商業模式，在高手云集的家居大戰中虎口奪食？
2011年1月25日，位于北京北四環健翔橋邊的萬家燈火裝飾城，記者見到了其總經理張晶。關于萬家燈火的種種追問，由此蕩漾開去……
一塊土地上衍生的平價優勢
早在十多年前，萬家燈火所在的北京北四環區域尚屬城郊。即便到了今天，簡易的自行車棚、零星的街區小賣部仍在無聲記敘此地昔日的風貌。
但時任萬家燈火董事長的張有榮認準了該區域的升值潛力，以較低價格租賃了萬家燈火所在經營區域三十年的使用權。時間往后，城市北擴，商品房大量開放，張有榮用自己的堅持贏來了春天。
自2005年起，后期進入北四環的家居賣場不得不在高昂的物業成本面前大傷腦筋，而萬家燈火卻能憑借當初的物業優勢扛住對手一波接一波的沖擊。
沖擊來自方方面面。起初，萬家燈火將自己定位為一站式賣場，一個家庭的裝修所需都可以在此置辦，一段時間內，消費者對此趨之如鶩。然而好景不長，伴隨中國 零售 業的全面開放，國際建材巨頭百安居、歐培德、樂華梅蘭等火速強攻北京城，原本處于內循環狀態的本土家居業，一下子被曝曬到了烈日下。
面對來勢洶洶的洋超市，京城主流家居賣場紛紛向高端化、時尚化升級，萬家燈火卻不為所動，它的目標群體始終定位于中低端。它也從未想過要通過一個賣場，向中國消費者傳輸多么高深的生活方式或者理念；甚至外立面、內裝修都保持十多年不變。
萬家燈火總經理張晶甚至半開玩笑地說：“如果我們的外表裝修非常華麗，相信老百姓就不來我們店了。”
這并非一句簡單的俏皮話。拼硬件設施、企業實力，萬家燈火顯然耗不過兵強馬壯的外資品牌。但又并非所有老百姓都能進得起大賣場，萬家燈火只要抓住大眾消費者走差異化的道路，就能殺出一條血路。
強龍遭遇地頭蛇，拼的不是力氣，是巧勁兒。一個本土賣場想要在血腥的北京家居市場站住腳跟，抓住商戶是成功的關鍵。
當前，國內許多家居賣場相繼采用了賣場統一收款的賣場制。比如，顧客購買一臺沙發需到賣場收銀處統一付款，再由賣場按期按比例返還商戶。如此一來，便牽涉到賬期問題，許多商戶對這至少半月以上的賬期頗感不適，現金流運行不暢。
而萬家燈火開業至今一直奉行攤位制，攤位出租率達到99.8％，700多家商戶各自獨立結算，主動性大大增強。事實上，萬家燈火的場租并不比同城其他賣場低，但正因為賣場人氣足同時又沒有賬期問題，一鋪難求的現象成為常態。雖然賣場對私下轉讓商鋪明令禁止，但仍有人將商鋪轉讓費炒到了三、四十萬元一年的天價。
四環邊上的殺手
商業不是冰冷的游戲。
質優價廉是敲開大眾消費者心門的關鍵，但定位中低端的家居賣場在北京并不少見，即便萬家燈火所在的北京北四環區域內，也有集美等同類對手相繼進入。但無論對手的廣告如何給力，折扣如何生猛，萬家燈火大門前依舊人潮洶涌。
原因何在？
相比紅星美凱龍、居然之家等定位中高端的家居賣場，萬家燈火與之品牌重合率僅為20％~30％，其中家具品類的重合率略高。消費者在萬家燈火購買商品價格上有商量的余地，相對其他明碼實價的大型賣場，消費者最終拿到的價格還會更低一些。
另一個細節可以表現萬家燈火與其他賣場的定位差異。
紅星美凱龍聘請大小S代言，在北京市場通常以整版廣告的方式一擲千金，勢頭咄咄逼人；而集美則選擇北京電視臺最黃金的廣告時段，每日 傍晚時分高空轟炸；至于萬家燈火，其選擇的廣告平臺則是電臺廣播，那句情意綿綿的廣告詞“我們的愛，您的家”，每日 從出租車中傳出，早已讓北京市民耳熟能詳……
親民路線是萬家燈火堅持的路線，除了價格上的實惠，細心的消費者還會發現，這里的服務人員工作熱情高漲，甚至搶著干活。
以最基層的保安崗位為例。北京的保安多以東北人為主，其身上有著很強的圈子文化，往往一個員工干得不順要離職，另一批平日里相互稱兄道弟的員工也要跟著集體出走，如此一來，雇主們往往感到措手不及。
那么，萬家燈火的保安員、服務員等何以具備強烈的歸屬感？一方面是因為其工資標準在北京同行中位居前幾位；另一方面則要歸功其軟性的文化建設。每年，公司都會拿出一筆資金，以優秀員工個人的名義架橋修路搞慈善。比如東北，很多保安人員的家鄉父老都為自己的子女能在萬家燈火打工感到高興，而這些員工也因自己在家鄉受到尊重而內心驕傲，工作越來越帶勁。除此之外，萬家燈火每年都會舉辦感恩父母的活動。邀請優秀員工的父母，免費到北京旅游，并感受公司的工作環境。針對維修員、保潔員等基層員工，每年也有出國旅游的名額。
如此一來，在公司內部自發地形成了一種積極上進的工作心態。從宏觀上看，各種福利支出導致萬家燈火針對員工的個體成本上升，但因為工作效率提高，企業的總體成本卻大大降低了。
至于 企業管理 人員，萬家燈火擬定了自己的《企業基本法》，甚至還建立了自己的商學院，為管理人才的培養和梯隊建設提供了必要支撐。
事實上，長期以中低端消費者為核心，在企業內外大打親民牌是萬家燈火成長的第一法門。但它同樣需要將這一形象以軟性的方式，更加廣泛地滲透到目標客戶群中。
2008年，萬家燈火在北京參與發起了一個聯合基金會，專門針對收入不高的困難家庭進行援助。一筆筆款項被送到正處困難期的普通家庭，雪中送炭，口碑相傳，滴水石穿，很多消費者都看到了這個家居賣場不一樣的地方。
2010年，萬家燈火裝飾城的整體銷售額超過10億元，在眾多家居賣場中脫穎而出，儼然夾縫中的一朵鮮艷奇葩。第二家店背后
第二家店背后
十四年來，萬家燈火沒有邁出過北四環。
2010年10月1日，萬家燈火在北京謹慎地開出了第二家店。“沙河店前期選址時，我們經過了嚴密的市場調研。沙河鎮周邊新建了高教園區，附近村莊正在進行舊房拆遷；回龍觀沿線數十萬平方米的經濟適用房距離沙河鎮僅3.5公里。”
這些選址時的詳細參考資料，直到現在，張晶依然可以分毫不差地背出來，“根據對周邊消費群體的了解，沙河店的定位依然延續北四環店的風格，一方面覆蓋五環外海淀周邊幾大社區，同時也能把觸角伸向昌平城區和延慶城區。”這是萬家燈火的又一次戰略卡位。
事實上，就在萬家燈火跨出了十四年來的第一步時，在京城家居消費的血腥戰場，一些原本紅火的家居賣場已經失去了昔日風采。就在記者采訪的當日，家得寶北京第二家也是最后一家分店--西四環店宣布關門。作為一個世界級的家居賣場品牌，家得寶在北京消失已成定局。
據不完全統計，在2010年至今的一年時間里，懸掛在京城家居賣場門上的大招牌至少有6個消失，沉入人們零落的記憶中。
而隨著國家對 房地產 市場的調控升級，樓市開始出現不穩定因素，這也必然影響處于產業鏈下游的家居建材行業。對于這樣的宏觀環境，張晶并不擔心，自信來自于萬家燈火的中低端定位，“來萬家燈火的消費者往往不是炒房客，裝修屬于剛性需求；與之同時，萬家燈火的商戶都是跟著賣場一路發展起來的，加之自主收銀沒有賬期問題，因此都很支持萬家燈火的擴張。”
值得一提的是，當前家居業最突出的矛盾也恰恰集中在“擴張”二字。
隨著居然之家、紅星美凱龍的全國擴張，品牌商和渠道商之間的矛盾也日益突出。此前若干年，品牌商們同賣場結成戰略伙伴，搭著賣場擴張的順風車，品牌家居企業也順勢將自己推向了全國。只是，連鎖賣場越開越多，這些傍著賣場長大的品牌們忽然發現腳步越來越沉重，只得眼巴巴地求饒：你們快別開了吧，我們可跟不起了！
從品牌商的角度來看，開店是企業自己的事，想開就開，不想開就不開，家居賣場干嗎逼著我開？從渠道商的角度來看，作為戰略合作伙伴，此前我們經營最好的店面，給你最好的位置和最優惠的租金，讓你們賺到了錢，做大了規模，如今我們新開的一些店需要培育，你們就躲得遠遠的，難道讓我們空著場子喝西北風？
擴張也好，被擴張也罷，一旦捆綁到連鎖渠道的擴張戰車上，因為賬期以及種種歷史問題，一切都變得身不由己。這場博弈，誰也不知道底線在哪里，就看誰能堅持到最后。
--或許，家居行業已經走到了轉型的歷史一刻。從賣場定位、內部管理到擴張方式的全新競爭態勢，已然為萬家燈火拉伸出了一條看得見未來的路。
