另外由于客戶需要一段時間的使用，才能確定產品的效果，因此客戶也很難通過短時間的觀察確定產品的好壞。它屬于價值定位準確，但是價值顯性不是很好的產品。
初期公司選派了大量的導購人員在商場門口、小區內攔截叫賣，但是能夠關注的人并不多。后來公司采用了免費試戴的方式，在現場計劃 客戶進行產品體驗，收到了一定的效果。但是大多數的客戶僅僅是體驗一下，并不會馬上購買，銷售額一直沒有什么起色。
經過對這個產品的研究，發現主要是由于“緩解視疲勞、預防近視”這個產品價值顯性不好，客戶無法通過以上的“叫賣、講解、體驗”等銷售動作，獲得對產品價值的直接確認。為此對他們的銷售動作進行了重新的設計與調整，其中，“看視力表，檢查視力”就是一個非常重要的銷售動作，通過這個動作達到價值顯性的目的。我們要求所有的導購必須在客戶試戴之前檢查視力。視力檢查的要點是：
先從小字再到大字，不要從大到小，這樣可以給客戶一種心理上的壓力。無論多么近視的人，一定要從最小的字開始查，這樣可以進一步的增加恐懼感。
要準許在視力表小字的地方停留，時間越長效果越好。
要采用關懷的語言，不要采用譏諷性的語言。
在檢查完視力之后再進行試戴，當然試戴也是有相應動作設計的。在客戶進行完試戴之后，再進行二次的視力檢查。具體的方法是：
試戴之后要閉目休息3分鐘，最好幫助按摩一下眼部穴位。讓客戶睜開眼向遠處看，通常客戶會感到看到的事物會更清晰。
試戴完成馬上查視力，不能耽擱太長時間。經過醫學研究，經過按摩、熱敷、磁療之后，視力將暫時會發生2-3度的變化，大約15分鐘之后這個現象將會消失。視力表要“從大到小檢查，不要從小到大檢查”。這樣就會逐漸增加信心，通常情況下心理反應確實會影響視力檢查的結果。
通過以上的視力檢查，客戶直接體驗到產品的療效，客戶的自我決斷得到了釋放，產品的價值顯性得到巨大提高，銷售額得到了迅猛的發展。
以上就是一個典型的依靠銷售人員的銷售動作，來提高產品價值顯性的案例。
先搞清產品屬性
從銷售的角度上講，產品的劃分可以參考兩個維度:第一，價值表現。根據價值表現，可以將商品分成價值顯性產品與價值隱性產品；第二，戰略關聯度。按照產品與戰略關聯的程度，分成通用產品與戰略產品。到目前為止，可以肯定這兩個維度對銷售的具體動作影響是巨大的。
所謂的價值顯性產品，就是自身價值比較容易界定的產品。客戶可以根據自己的經驗，或者是相應的標準，就能夠自主進行判斷，不需要借助專業的、復雜的程序。比如生活中的食品、洗漱用品等日用消費品。還有些價值顯性產品，客戶是按照自己的主觀愿望判斷產品，比如電視、冰箱等耐用消費品等，這類產品的最大特點是，產品價值顯性非常明顯，客戶可以在購買前，通過自身的觀察、品嘗、試用、比較、體驗等就能選定產品，而不是科學的技術指標，這樣的類型還有很多，比如禮品、家具等等。
所謂價值隱性產品，就是產品自身價值不明顯需要借助專業手段、程序、專業人員才能確定。比如，系統集成、軟件開發、咨詢、復雜設備等。這些產品在購買之前，他們的價值是很難判斷的。客戶無法通過自己的體驗、觀察掌控產品的價值，只能被動的接受賣方的介紹，通常產品只有被使用之后，才能確切的了解產品的價值。還有一些產品，它們的價值必須在使用過程中才能得到體現，比如，貸款、保險、電信等服務產品，服務的過程就是產品價值體現的過程，因此這些產品的價值也很難在購買之前確認。只要產品的價值需要在購買之后才能準確判斷的產品，我們就稱其為價值隱性產品。價值顯性與否對銷售動作有著非常深刻的影響，銷售的過程就是不斷完成價值轉換的過程，價值越明顯越有利于交換，反之則相反。
另外，還有一個重要的維度就是按照產品的通用性進行劃分。所謂通用性產品，就是對客戶來說，這個產品自身的可替代性很強，屬于大路產品，并且不是客戶未來生產的核心部件。比如，耗材、標準材料、鋼材、電器元件等，由于生產企業眾多，已經高度標準化，所以客戶在選擇時比較容易，有較強的價格談判能力。戰略性產品正好相反，產品是客戶的核心生產要素，直接影響客戶的產品質量、定位、創新。比如，計算機里面的cpu、紡織行業里面的纖維生產、汽車行業里面的發動機等等，這些產品占據著客戶產品的核心位置，對未來的企業核心競爭力、產品定位、市場推廣有著至關重要的影響。除此之外，我們還發現很多其他的因素也會對具體的銷售動作產生影響，比如價格、客戶數量等等，但是比較而言，都沒有價值顯性以及產品戰略性的影響巨大。
后設計銷售動作
在上面我們已經說到，銷售從本質上說就是完成價值交換的過程。價值越明顯，銷售動作就會越簡單，對銷售人員的素質要求越低，依賴性也越低；價值越不明顯，即越是隱性，那么銷售動作越復雜，對銷售人員的素質依賴性越高、要求也越高。這可以作為一種規律。下面我們列舉兩個例子已說明這個問題。
礦泉水與眼保健儀器。礦泉水就屬于價值顯性產品，因為任何人都可以根據自己的判斷，進行礦泉水的購買，對于大宗的客戶也是這樣。而眼保健儀卻不同，這種產品即便是放在客戶面前，如果沒有銷售人員的講解，客戶也不知道這個東西的用途，由于是一種眼保健儀器，所以產品需要比較復雜的操作，同時需要經過一定的時間才能確認產品的最終功效，但是客戶已經將錢付出了。如果這個產品不是客戶自己使用，而是給自己孩子買，那么客戶會更加慎重。在產品的可靠性、功效、安全性等方面說服客戶不是一件容易的事情。礦泉水則沒有這種問題，無論是給自己還是給他人購買，它的價值都會明確展現。因此，礦泉水的銷售動作要比眼保健儀器的銷售動作簡單很多。我們經常看到店面里面的礦泉水的導購不需要講解很多，甚至很多情況下不需要導購，只是在促銷的時候，才會臨時宣傳產品價格。而眼保健儀器卻必須配備專門的導購人員，進行產品的推介工作，這包括招攬客戶、產品試戴、問題解答、后期維護等等一套非常復雜的銷售動作，任何一個銷售動作出現問題，都會影響銷售的達成。因此，公司的銷售人員必須進行嚴格的訓練，然后才能準確的掌握推銷產品的能力。很明顯，礦泉水的客戶價值是非常顯性的，所以他對銷售人員的依賴性不高，因此銷售動作就變得簡單。而眼保健產品價值非常隱性，所以對銷售人員的依賴性很高，因此銷售動作就會變得比較復雜。
PC機與系統集成的比較。PC機是非常成熟的產品，它的用途、功能等幾乎已經標準化，作為客戶來說進行選擇是相對容易的，因此是一個顯性產品。系統集成是服務性產品，或者稱為解決方案產品，需要根據客戶的特點進行定制，在服務沒有完成之前，客戶無法確認產品的價值，或者只能預估服務的價值，因此屬于非常隱性的隱性產品。這種狀況造成了他們之間銷售動作的巨大差異，在銷售動作上銷售PC機明顯要比銷售系統集成容易很多。
盡管PC機與系統集成擁有相同的大客戶銷售模式，但是在具體步驟中動作細節差異很大。
首先，系統集成的銷售動作明顯要更多一些，比如在需求把握階段，PC機只需要配置鎖定、產品報價、客戶公關等三個環節，但是對于系統集成來說就需要需求診斷、需求確認、方案設計、方案報價、客戶公關等諸多環節。
其次，就每一個具體的動作而言，系統集成的銷售也要復雜很多。比如需求把握階段的“需求診斷”動作，對于系統集成這樣的服務性產品來說，這個動作是非常關鍵的。通常公司會派遣得力干將，有時候會派遣一個團隊，從事這部分的銷售工作，并且會設計非常嚴格的銷售步驟與程序。PC機多數情況下就不需要這樣的步驟，并且一個人就可以完成產品的銷售工作。類似的情況還會發生在促進購買階段，比如，系統集成在這個階段需要“方案展示”，甚至還需要成功案例展示等等，以便加深客戶對服務價值的前期認識，而PC銷售往往不需要這樣的過程。
再次，關鍵動作不同。在PC與系統集成之間，不同銷售步驟里面的關鍵銷售動作是不一樣的。比如在需求把握階段中，PC主要是“產品報價”動作，而系統集成則是需求診斷、方案設計動作，這些動作也是公司投入最大的環節。
經過以上的分析，價值顯性與否直接影響到銷售動作的每一個環節。對于隱性產品而言，復雜的銷售動作就是為了使客戶能夠準確的判斷產品或者服務價值，以便準確的進行決策。有競爭力的企業往往在這一點上是非常成功的，外資企業更是這樣。相比較于粗放的銷售人員的感性銷售，精細的銷售動作更容易促進購買，這也應當叫做“細節決定成敗”吧！
結論：
*價值顯性與否，對銷售的影響巨大；
*價值顯性越明顯，客戶越容易選擇，銷售的競爭力越強；
*銷售的重要作用之一就是不斷地提升產品的價值顯性；
*可以作為銷售動作設計的重要依據；
*為標準化制造更多銷售人員提供了可能！
