用昨天的方法來處理今天的問題，又用今天的方法去處理明天的問題，日復一日，年復一年，而銷售環境卻發生了巨大的變化，他們的銷售業績也就每況愈下，為什么？銷售員的思維惰性使然。

最近，有一個大學生銷售員給我講了他的痛苦經歷。他是一個醫療器械公司的銷售代表，該公司主要銷售國內生產的激光醫療儀器。他滿臉愁容地對我說：“我辛苦了半年，受盡了人生的各種磨難，起早貪黑，風雨兼程，卻沒有得到一張定單。沒有定單，就沒有銷售提成，1000元的基本工資只能維持10天的開銷，還得省吃儉用，其余20天的費用只能向父母伸手，真是無臉見人。”

我問道：“為什么會有這樣的結果呢？您能否講一個真實的案例，我們一起來分析一下，好嗎？”

他答應了我的請求，就開始敘述某一天的銷售經歷。

他道：“五月份的某一天，我五點鐘就起床，順便插一句，在大學的四年里，我可從來沒有這么早就起床的。我七點半來到了北京某醫院的門口，希望在上班以前，能夠與科室主任溝通一次。”

我問：“您一直利用這個時間與目標客戶溝通，是嗎？”

他道：“是的，其他時間，那個主任都特別忙，根本沒有時間進行充分的交流。每次找他溝通，他都這樣說，我要買國外的設備，國產設備我不會考慮的。我絕對沒有機會來講解我公司產品的優越性能和特點，所以，您所學習 的專業知識一點也用不上。”

我問：“其他醫院的情況也是這樣嗎？”

他道：“那倒不是，需要采購國產設備的醫院，就要參加招標，而每次招標，我都名落孫山。”

我問：“在同樣的條件下，公司劉經理的銷售業績很好，您知道是什么原因嗎？”

他道：“我不知道！”

可憐的當代大學生，你們在學校讀書的時候，老師沒有教社會學這門課程，考試的時候，老師疏于監控，讓你們作弊；寫論文的時候，可以出錢買論文交差；四年的學習，把思維惰性養成了，這樣的習慣是很難面對社會競爭的。

什么是思維？

思維與“感性認識”相對，指理性認識，即思想；或指理性認識的過程，即思考。思維是人腦對客觀事物間接的和概括的反映，是認識的高級形式。包括邏輯思維和形象思維，通常指邏輯思維。

思維分三種：知覺、回憶和組合。

當你看到月亮，你就認識了它，這就是知覺。如果記住了它，這時的月亮在你大腦里的投影就是記塊，以后你在大腦里回憶起該次月亮的情況，這時在你大腦里所出現的影像就是憶塊。你將這次月亮所形成的記憶塊用來思維，那它跟其它記憶塊組合后，所形成的就是思塊。比喻“月色寧靜、蟲鳴溝壑”就是一種思塊。

從廣義上講，思維是指主體能動地，連續性地獲取各種環境信息，由特定的組織或組織體系對獲得的環境信息和之前的運算結果信息進行一系列的運算，得出應對環境變化的方案的運動，在這里，運算包括轉形、傳遞、提取、存儲、刪除、對比、排列、組合等多種最簡單、最基本的操作。

人類的進化，體毛的消失正是因為人類學會穿衣服；尾巴的消失正是因為人類不再需要它；大腦的發達正是因為人類經常思考問題；發音器官的發達正是因為人類經常用聲音來交流，此外，直立行走、手的發達、無發情期等都是同樣道理。

現代人類的先天性近視，蛇類四足的退化，熱帶人類的黑皮膚，寒帶人類的白皮膚，生活在洞穴中的魚類其眼睛的退化，鴨和鵝適于游泳的羽毛和爪子，螞蟻發達的嗅覺器官等都表明存在著“用進廢退”法則和獲得性遺傳原理。

有一個哲人說，在人生的道路上，由于道路坎坷，跌倒是常見的事情，只是跌倒之后不要忙于站起來，而要把地上的金元寶撿起來。金元寶是什么？就是今天的教訓。

艱苦工作一天，回到簡陋的住宿后，千萬不要忘記撿金元寶的工作，即思考與反省。

講完這些理論之后，我對這位銷售員說：“我在做醫藥代表時，也遇到過與您相似的困難。”

他道：“您是如何克服這些困難的？”

我說：“我在反省時，深刻地認識到，上班之前拜訪肯定是錯誤的。我們可以在主任下班之前去拜訪，或者在休假日主任值班時去拜訪，順便帶上精美的小禮品，幾次拜訪之后，雙方建立了初步的友誼，這時再交流產品知識，對方應該容易接受了。”

我繼續道：“做成一筆醫療器械單子，必須滿足對方兩個需求，即公務需求和私人需求，缺一不可，您根本不知對方的需求，如何有定單呀！”

我繼續道：“我講一個在商不言商的案例。我認識一個女學員，她是某醫科大學的學生，第一天去江蘇省中醫醫院拜訪內科主任前，首先調查了內科主任的背景，得知主任也是醫科大學的畢業生，高興非凡，就利用這個學緣，稱主任為師哥，與主任聊家常，得知主任喜歡吃自己家鄉的帶魚，就利用五一假日去海港買魚，當天送到主任家里，主任感動不已。從此，兩人成為知心朋友，任何困難都迎刃而解。”

該大學生銷售員如有所悟，其他的受訓學員也深受啟發。

曾子曰：“吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳而不習乎？”此章的大意是：我每日 都要從三個方面來反省我自己，一是為主人出謀獻計做到忠心不二了嗎？二是與朋友交往合作做到誠信了嗎？三是老師所傳授的東西經常溫習了嗎？

“吾日三省吾身”一句，說明曾參每日 堅持“三省”自身，有則改之，無則加勉。我認為這是古代圣賢自我修養完善的最好方法，也是當代大學生最缺乏的。當代大學生也許是生活和工作節奏太快；也許是工作時間太長；也許是世界太精彩，好看、好玩的東西太多；也許是太自信，太過自我中心；也許是心氣太高、太急、太浮躁；也許是沒有進行自我反省的氛圍和習慣；也許是人的自視能力下降，感受能力下降；總之，很少反省自身。

我們要像佛教中的禪宗一樣進行修煉。禪的意思是“思維修”或“靜慮”，屬于菩薩行六度中的一度，指的是一種修行的方法，用當代的語言來解釋，即不用語言文字而直接以心相印證，以期頓悟。

我真心希望當代大學生銷售員，能按照上述的方法進行修煉，實現自己的理想，成為一個對國家、對社會有用的人才。