近日回合肥，去市政府朋友處辦事，朋友在市政府一棟樓的二樓辦公，我去時正是中午，朋友在忙，我于是在一樓沙發上等朋友。這棟樓的四樓是一高級餐廳，是市政府官員用餐之處，所以到中午便有迎賓小姐在一樓電梯處負責給客人開關電梯，這也是服務細節之處。而我去之時，正值午餐時段，一穿粉紅套裝迎賓小姐在一樓電梯處站立，向就餐客人致敬并給客人開關電梯。這位迎賓小姐年齡22歲左右，一米六八的個子，身材苗條，穿著套裙裝，高跟鞋，皮膚較白，盤發。雖然不是絕頂美女，但微笑起來還是比較迷人，再加上淡淡的妝，看上去給人一種親切感和舒適感。

　　我在一樓沙發上閑來無事，便開始留意迎賓小姐的沒一個每一個動作和站姿，十多分鐘后，朋友下來，準備去飯店，我卻沒有走之意，朋友了解原因之后，想和我打賭，說我如果十分鐘能把迎賓美女手機號碼搞到下午就請我K歌，我很有自信的迎接了挑戰。下面是本人與迎賓小姐的對話：(為了方便，我用“W”表示，迎賓用“Y”表示)

　　W：(我直接走向電梯，但在電梯處故意停留，然后看著迎賓表現出很驚訝的樣子)王麗你好，好久不見了，你怎么在這上班了?(王麗是我高中同學的名字，我故意這么說，是為了套近乎)

　　Y：不好意思，先生您弄錯了吧，我不是王麗，我叫李霞。

　　W：哦，不好意思，對不起，你實在太象我一個高中同學了，她很漂亮，我幾年沒見到她了，我還以為她到這里來上班了呢。你和她真的很象，不過仔細看下，你的皮膚比她的皮膚要好，而且她個子也沒你高。小姐，你頭上戴的那個花氈是玫瑰花氈吧?很好看。(人都是愛聽贊美的話)

　　Y：先生，謝謝您的夸獎。

　　W：請問這上面有用餐的地方嗎?

　　Y：先生，您是第一次來這里吧，我們四樓就是餐廳，你可以到那里去用餐。飯菜都非常實惠可口。(其實二樓三樓也有餐廳，但迎賓卻直接只說四樓有餐廳，那么這就是在賣自己的產品)

　　W：哦，聽說二樓三樓也有餐廳吧?你是四樓餐廳的迎賓?

　　Y;是的，但是二樓三樓的飯菜比較單調，而且環境一般，我們四樓的品種多樣，特色菜、小吃、面點都有，而且餐廳寬敞明亮，您可以到四樓看看。(迎賓抓住了我的需求繼續向我推薦。)

　　W：這樣啊，看來真要上去看看了。對了，我在這下面半個小時了怎么就只看見你一個迎賓在這里，為什么只有你四樓有迎賓而二樓三樓的餐廳沒有迎賓呢?

　　Y：因為我們餐廳市政府的公務員去的比較多，所以我們領導要求我們要有迎賓在這里給領導開關電梯門。

　　W：哦，這樣啊。那你們的服務做的還是很不錯。那你每日 都在這里站著迎賓嗎?也很辛苦吧?(人是需要關心的)

　　Y：是啊，每日 站7個小時，腿都發麻，每個星期也就休息一天。有時忙的話都沒有休息。

　　W：是很辛苦。就你一個迎賓嗎?怎么不多找幾個輪換著站呢?

　　Y：有兩個迎賓，還有一個在上面，所以我不是在這里就是在四樓樓梯口給也還是要站著的。

　　W：哦，這樣啊。站時間長了，是很難受，現在沒什么人，要不那邊有沙發，我們到那邊坐坐吧。對了你是哪里的人?

　　Y：先生，您不是要上去用餐嗎?而且我們上班時間坐著，領導發現了也不好。我是宿州人泗縣的。

　　W：你是宿州人啊?太巧了，我也是宿州的。我是靈璧的。(泗縣與靈璧同屬宿州的縣，而且離的很近，因為我以前出差在這兩個縣待過一段時間，故說是靈璧的)我們是老鄉啊。今天很高興啊，在這里又遇到老鄉了。老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。老鄉，你站的太累了，休息回吧，這會你們領導應該不會下來。走那邊坐坐，我們聊聊。(認老鄉這招雖然土，但是有時候還很管用)

　　Y：是真巧啊，我在合肥還沒碰到過多少老鄉呢。那好吧，聊會。

　　于是我們便到沙發上坐下來。這里已經成功了一半。繼續溝通。

　　W：老鄉，迎賓工作這么辛苦。你為什么要到這里來上班呢?

　　Y：怎么說呢，我是今年畢業，現在工作難找，到這里還是靠熟人介紹的呢。

　　W：是啊，現在大中業畢業生人數每年都增長，就業難確實是現在的一大現狀。你是大專還是本科畢業?學的什么專業?

　　Y：我是大專畢業，學的是廣告設計，可是現在做這個，又累工資又低，感覺還不如不上大學呢。(對方開始袒露心底，因為她找到了一個關心她的，愿意傾聽她的對象)

　　W：就業難確實困擾著很多大學畢業生。你學的是廣告設計，你現在做迎賓真的是一種人才的浪費。

　　Y：可是又找不到好一點的。進廣告公司我又沒什么經驗。

　　W：你做圖軟件學的怎么樣?有沒有什么作品?

　　Y：學的還可以，PHOTOSHOP還算熟悉，就是沒有在公司里實踐過，在學校里也給校內一些社團的雜志設計過一些。

　　W：這樣啊，我是做咨詢行業的，現在我們公司正在招一些廣告設計方面的人才，待遇還可以，不知道你可有興趣?(我抓住了對方的需求進攻)

　　Y：真的嗎?我當然有興趣了，但就不知道你們公司要求可嚴，能不能進去?還要老鄉你給幫幫忙呢。(“上鉤”了)

　　W：沒問題，我可以回去給你再問問，看看有什么樣的要求，再向我們老總推薦下你。如果可以的話，我再通知你，你看怎么樣?

　　Y;謝謝啊，改天我請你吃飯。

　　W：不客氣，老鄉之間應該的。對了，如果可以的話，我要通知你，但不知道怎么樣才能通知到你。不知道你可有什么聯系的方式?

　　Y：沒問題，你記下我的手機號碼吧。130……。(成功搞定。看看表，才8分鐘)

　　搞定美女，搞到號碼，本人并非象《輸贏》里方威那樣搞定空姐是因為對她一見鐘情，是別有用心的，本人只是想從 銷售 的角度談談如何去迎合客戶、搞定客戶。其實我上面搞到美女手機號碼就是銷售員搞定客戶的一個過程，當然可能一個客戶比一個女迎賓更難對付，但是其實這里面有幾點應該是相通的，我們做銷售一定要洞察這幾點，并領悟這幾點，還要抓住這幾點去進攻。

　　一、人都是愛聽贊美的

　　愛美之心，人皆有之。我們在做銷售的時候要善于觀察客戶，并且適時的夸贊對方，當然這個夸贊也是要講究方法，不能讓人覺得太空太虛。上面我搞定美女的過程，我一開始的那幾句夸贊迎賓小姐的話并非直接夸贊，而是從側面，從我高中女同學角度來夸的，因為她象我同學，我說我同學漂亮就是夸贊迎賓漂亮，并且夸她比我同學個子高、皮膚白，而且很實際的夸她的花氈好看，那么她聽了心里自然很高興，這樣就拉近了距離。所以做銷售的過程中，我們不能亂夸、不能夸的太虛，一個美女她不漂亮我們可以夸她有氣質，打扮的簡單我們可以夸她樸素，沒化妝(全球品牌網)我們可以夸她自然，衣服不合體，我們可以說穿著舒服寬松。只要從不同的角度去看，其實都可以夸贊。

　　二、人都是需要關心的

　　人總是希望能得到別人的關心，關心的越多越會使他溫暖。其實我們在做銷售的過程中也要多站在客戶的角度去考慮，多去關心客戶，多為客戶著想，多為客戶服務，不要只想著把客戶的錢拿到手，要關心客戶的生活、關心客戶的生意、關心客戶的發展等等。比如上面我搞定迎賓的過程中，我就以老鄉的身份去關心她的工作，關心她的生活，那么她自然就會把心里的東西袒露出來。其實我們多關心關心客戶，你就會發現客戶的需求。

　　三、人都是有需求的

　　人都是有需求的。我們在做銷售的時候更要洞察客戶的需求。那么這種洞察是在你對客戶的關心和了解的基礎上你才能發現的，才能挖掘出來的，這樣發現的才是客戶真正的需求。我們只有發現客戶真正的需求之后，才能針對客戶需求有的放矢，實現有效的銷售。正如上面搞定迎賓的過程中，通過一步步的了解，我知道她對目前的工作不滿意，那么她的需求就是想找一份好的工作，于是我就針對她的需求提出我們公司在招這方面的人，她有需求而我能滿足她的需求，那么她當然會很信任你，很樂意來滿足我的小小需求，把號碼給我。

　　四、人都有“賭博”心理

　　人還都是有“賭博”的心心理，只是不同時間不同地點和誰以什么樣的方式“賭博”的問題。比如上面的迎賓她雖然有需求，我能滿足她的需求，她把號碼給我，其實她給我號碼也是她的一次“賭博”。她可能會擔心，如果把號碼給我我騷擾她怎么辦?但是如果不給我號碼而我又能幫她介紹進我們公司，到時如果聯系不上她，那么她就失去了一次機會，而且又是老鄉給個號碼應該不會有問題，所以她就“博”了一次，當然這個博也是有一定風險，畢竟手機號碼給一個陌生人，但是因為有需求在支撐，必須要博。所以我們做銷售也要抓住客戶“博”的心理，當我們給出一定的誘惑條件時，又能保證無條件退換貨時候，那么可能很多客戶就會去“博”，因為他認為即使賣不掉，也可以退或者換，當然這種“博”的風險就是一開始要拿出一筆資金，這些資金在做這個“賭博”的時候就會失去其他“賭博”的機會，即機會成本。

　　上面這幾點只是泛泛而談，可能實際操作的過程中還會有很多問題，但是這些應該是我們進攻的重點，我們要在這幾方面上多花心思，多思考，采取一定的方法，銷售其實也不是那么難做。