——構筑持續贏單的管控體系
適合對象： 董事長、總經理、營銷總、業務負責人（建議核心層一起參與，同頻共進）
時 間：2021年03月26-28日（3天2夜）
費 用： 6980元（含餐）
地 點： 中國 · 深圳
學習形式： 授課+案例分析+現場答疑
課程收益：
運用科學的戰略執行工具，提高年度目標的達成；
了解如何找到企業的目標市場？確定客戶群；
了解銷售流程的運作原理，靠流程拿單；
練習梳理企業的標準銷售流程；
論功行賞，多勞多得，給火車頭加滿油的分錢機制；
運用虛擬股分配方式，牽引員工多創造，多拿錢的TP股權設計機制。
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經驗值得學習，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。
企業常見問題
1、對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；
3、沒有創新打法，典型“降龍十八掌”打天下；
4、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維（經營思維）；
5、銷售沒有預測，突發事情特別多；
6、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度；
7、主張個人績效而非組織績效，非組織作戰，更多是靠英雄；
8、沒有牽引火車頭，績效考核都一樣，沒有做到“以奮斗者為本”。
課程邏輯
對一家企業來說，銷售是關乎企業生死存亡的發動機，一旦企業的發動機出了問題，企業隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業的其他模塊創造發展時間，帶動企業的快速增長，所以卓越的企業必須有一套可復制，能持續，有效率的銷售系統。
構建銷售體系元素有很多，銷售系統基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。
以變革為核心的價值定位： 方向大致正確，組織必須充滿活力！BLM
以客戶為中心的創造價值： 客戶是我們唯一的價值（現金）來源！LTC
以結果為導向的評價價值： 只有科學的評價價值才能合理的分配價值！OKR
以奮斗者為本的分配價值： 激發個體·激活組織·實戰戰略！TP
研討工具
研討：公司戰略周期內TP提取額
1）從公司戰略周期的增長中提取TP動態股權激勵來源
2）用TP動態股權激勵來激發個體，激活組織，實現戰略
研討：如何基于OKR結果來配TP
1）如何確定公司層級TP總份額和總來源？
2）如何把TP份額科學的分配到體系或者部門？
3）如何把TP份額合理的分配到個人？
研討：如何讓團隊擁有經營思維
1）通過OKR層層分解，把公司O落地到部門和個人
2）通過科學的算法，把戰略周期內增長額與TP分配額算清楚
3）通過OKR來實現戰略，通過TP來分享戰略成果
4）TP是其他制度落地的物質基礎
課程大綱
| |
定義
客戶 |
1. 如何找到你的目標市場
夠不到的市場是毒藥
可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關系
誰是你的目標客戶
2. 如何確定目標客戶
目標客戶的特征
華為公司如何選擇目標客戶
做市場的佐羅圈思維
3. 如何做客戶的劃分
按行業劃分還是按規模劃分
不同客戶群體的特征
4. 不同的客戶群用什么樣的銷售模式
To B，To 小B，To C客戶群之間的區別
不同客戶群之間的組織結構和考核差別
不同銷售模式之間的區別
如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式 |
| 第二天 |
銷售
流程 |
1. 把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
沒有管理過的流程就像黑箱子
從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：人員積極性是否足夠
2. 大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
銷售線索從哪里來
客戶的痛苦如何挖掘
如何針對不同的客戶使用銷售工具
針對不同的項目情況如何設定銷售策略
3. 流程管控銷售進度
決策人如何通過項目流程表管控銷售
如何做銷售目標預測
如何通過流程管理提升銷售目標達成率
決策人不要聽銷售故事，要看數據
4. 重大銷售項目怎么高效管理
如何定義公司的重大項目
重大項目的跟進策略
如何用周報管控銷售重大項目 |
| 第三天 |
華為OKR績效管理落地 |
成功案例分享：
1、洪武·價值鏈：給火車頭加滿油
2、學習華為與其他優秀企業落地OKR績效管理和TP動態股權激勵
洪武·企業管理五階層：
1、洪武·企業管理五階層：咨詢項目落地的指導模型
2、學習華為TP動態股權的思想和理念，原則與導向，探尋一個適合本企業的OKR績效管理和TP動態股權激勵。
OKR績效管理落地：
OKR方案落地分享（華為，中小企業如何落地OKR）
1）OKR如何打造一個創意無限的鐵軍團隊
2）OKR落地過程中需要關注的風險點
用德爾菲專家評估法評選出一家企業現場落地OKR績效管理方案
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學習華為TP動態股權激勵
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學習華為落地TP動態股權激勵：
學習華為TP動態股權的思想和理念，原則與導向，探尋一個適合本企業的TP動態股權激勵方案（方案模板下發）
方案設計：顧問導師選出的企業模擬輔導方案設計
1）TP動態股權激勵方案落地9步法
2）TP動態股權激勵方案關鍵點梳理與落地
選出一家企業模擬落地TP方案
TP的進階：
TP與ATP：獲取分享制外延，構建共創共贏的產業鏈生態圈
1）如何構建外部的“民兵”團隊，一杯咖啡吸收宇宙能量
2）如何落地方案和算法來整合外部優質資源，一桶漿糊粘接世界智慧
3）TP和ATP的進階，構建內外部資源的命運共同體
4）公司頂層架構設計與一級公司、二級公司、三級公司的體系搭建 |
3天2夜行程安排
| 日 期 |
時 間 |
活 動 |
專 家 |
| 第一天 |
上午（09:00-12:00） |
08:55-09:15 |
主持人啟動+介紹專家 |
肖克 |
| 09:15-10:30 |
年度經營計劃 |
| 10:30-10:45 |
茶歇 |
| 10:45-11:40 |
年度經營計劃 |
| 11:40-12:00 |
答疑互動 |
下午
（14:00-17:30） |
14:00-15:30 |
年度經營計劃 |
| 15:30-15:45 |
茶歇 |
| 15:45-17:10 |
定義客戶 |
| 17:10-17:30 |
答疑互動+案例討論（作業） |
晚上
（19:00-21:00） |
19:00-21:00 |
案例分析+思考 |
| 第二天 |
上午
（09:00-12:00） |
09:00-10:30 |
銷售流程模塊 |
肖克 |
| 10:30-10:45 |
茶歇 |
| 10:45-11:40 |
銷售流程模塊 |
| 11:40-12:00 |
答疑互動 |
下午
（14:00-17:30） |
14:00-15:30 |
銷售流程模塊 |
| 15:30-15:45 |
茶歇 |
| 15:45-17:00 |
銷售流程模塊 |
| 17:00-17:30 |
答疑互動+案例討論（作業） |
晚上
（19:00-21:00） |
19:00-21:00 |
案例分析+思考 |
| 第三天 |
上午
（09:00-12:00） |
09:00-10:30 |
成功案例分享：華為與其他優秀企業落地OKR績效管理和TP動態股權激勵 |
洪千武 |
| 10:30-10:45 |
茶歇 |
| 10:45-11:40 |
洪武·企業管理五階層+OKR方案落地分享 |
| 11:40-12:00 |
答疑互動 |
下午
（14:00-17:30） |
14:00-15:30 |
學習華為落地TP動態股權激勵 |
| 15:30-15:45 |
茶歇 |
| 15:45-17:00 |
選出一家企業模擬落地TP方案+TP的進階 |
| 17:00-17:30 |
課程總結回顧 |
專家介紹
肖 克
23年華為經歷
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎者
多個地區渠道部銷售部總裁
原華為某地區企業業務部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學金牌講師
肖克老師1997年加入華為技術有限公司，在23年的華為經歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業高效快速擴張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業網業務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
專業領域
《銷售項目標準化》、《從戰略到品牌營銷到銷售》
服務的企業
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等
洪千武
《OKR管理法則》作者
華為TP股權激勵實戰顧問
華為IBM、Hay Grop項目組成員
華為海外代表處AT成員
2005年入職華為人力資源管理部
華為總部人力資源管理部（集團人力資源部）：
負責干部部長績效管理工作，整個人力資源體系績效管理工作。參與IBM和Hay Grop人力資源咨詢項目，負責績效管理和任職資格項目中翻英工作，并向海外地區部推廣落地。
華為巴基斯坦代表處（重大戰略性代表處）：
以總部人力資源專家身份支持巴基斯坦代表處，HRBP第一次成功落地，支撐了華為第一個5.5億美金訂單的交付。
華為拉美片區（委內瑞拉戰略性代表處）：
負責拉美片區干部任命、績效管理、任職資格、人崗匹配工作，負責委內瑞拉代表處人力資源和行政工作。組織并落地華為第一次給海外本地員工發放美金的薪酬變革項目。
落地拉美片區第一場干部自我批判大會，干部三權分立，干部后備隊等干部管理工作。
專業領域
人力資源管理和股權激勵TP，包含企業中長期激勵TP設計、戰略性人力資源體系建設、績效管理、職位職級、任職資格、培養體系建設。
服務的企業
華潤江中、特變電工、北京天瑞金地產、廣西恒大集團、深安地產、國藥天壽、中國移動、郵政儲蓄銀行、宇通客車、京泰防護、華迅偉業、華采物業、福澤潤生等。
郭春林
王立華
丘磐
宋俊生
李哲賢
戴建業
沈拓
姚力群
胡勁松