投資理財行業十大潛規則

    【潛規則表現】

    市民趙女士反映，她在電視上看到一個免費推薦股票的熱線電話，于是打了過去，接線員為她熱情推薦了幾只股票，還建議她交納會員服務費，可以享受更全面的理財服務，她匯款3680元后，獲得了一只據說可以“保證賺錢”的股票，她買了5000股，沒想到一周時間賠了1萬多元。

    【專家提醒】

    目前許多網站、電視上都有類似的薦股熱線電話，背后都有理財咨詢公司在操縱，雇傭一批證券分析師，名義上是免費推薦股票，實際上是誘騙股民入伙，成為會員，按期交納服務費。普通消費者不應輕信專家，不迷信漲停股，不要輕易向陌生人泄露自己的電話、身份號碼、銀行賬戶、證券密碼等信息，不要輕信網站上的各種信息，相信自己才是最重要的。

    潛規則之二：預期收益莫輕信

    【潛規則表現】

    市民章先生反映：他2007年底在銀行買了一款投資股市的基金理財產品，花了10萬元。沒想到現在只有6萬多元了。當時銀行推銷人員說得可好了，該基金歷史業績排名靠前，年收益曾高達一倍以上，預期將來年收益30%，比銀行存款強多了。結果購買一年后就賠了近一半。最令人氣憤的是，銀行 銷售 完理財產品，就不再和他聯系了，連個平信和電話都沒有，而且基金公司每年還照收管理費。

    【專家提醒】

    銀行銷售理財產品時，都會選擇歷史業績作為亮點來宣傳，但歷史業績不代表現在和將來，預期收益率只是用于宣傳的一個數字，它并不等于實際收益率。投資者購買理財產品，要有正確的判斷，投資前一定要全面了解投資對象，一定要仔細閱讀產品說明書。

    潛規則三：銷戶必須到開戶行辦存折就得開張卡

    【潛規則表現】

    投訴人陳先生：我在長春上學時辦了一張銀行卡，現在想銷戶，可銀行卻表示銷戶必須到開戶行。此外，現在銀行要求“一卡一折”，辦存折必須開銀行卡，這合理嗎？

    【專家提醒】

    銀行為了保護自身利益，可能會設置行業潛規則，但這些規則必須符合中國人民銀行和銀監會等監管部門的規定，并應提前公示告知。在碰到不公平待遇時，消費者也可向銀監會投訴，甚至起訴到法院要求認定銀行這類做法或條款無效。

潛規則四：提前還貸需預約排期

    【潛規則表現】

    投訴人唐女士：今年2月初，我打算提前還一部分房貸，卻被告知要提前一個月預約。“預約可以理解，為什么排期這么長？”馮女士認為，這是銀行拖延時間以收獲房貸利息的一種手段。

    【專家提醒】

    今年央行對個人貸款建議實施穩步投放、穩步回收，而各家銀行對提前還貸制定的具體規則不盡相同。有的銀行對每月提前還貸數量限制，有的則需較長預約排期，有的相對靈活機動。法律界人士表示，由于監管部門并未對延遲審批作明確規定，各家銀行根據實情制定規則無明顯過失，借款人難就此向銀行索賠。

    潛規則五：為賣產品而賣產品，忽視理財規劃配比的合理性

    【潛規則表現】

    看病求醫，把脈問診，開方拿藥，這是自然的程序。但時下，充當“家庭財務醫生”角色的理財師卻只賣“藥”不開“方”，目的只有一個：把產品賣出去。業績的壓力、獲取傭金回報的誘惑，讓一些理財師推銷產品有恃無恐，他們不僅賣本行的理財產品，同時也兼營其他銀行以及基金、信托公司的產品；誰給的提成高，他們為誰兜售的積極性就越高。這直接導致一些理財產品銷售人員為實現銷售，對客戶的實際需求未能進行真正了解，風險測試流于形式，甚至削足適履，竭盡全力使達不到這個風險級別的客戶能“符合”評估目標。

    【專家提醒】

    理財師應以客戶利益為第一要義，但是現實中，理財師的老板往往不是客戶，而是各大金融機構，這也就意味著，在理財建議涉及到資產配置和產品選擇時，就可能存在“導向性”——這種導向性或是收益使然，或是指標使然。比如銀保產品，銀行可以獲得的傭金一般為3%左右，而代銷基金，一般只有1.5%，甚至低至0.6%。在這樣的前提下，理財師若大力推銷銀保產品，也就沒有什么奇怪的了。

    獨立第三方理財師，同樣可能以傭金而非客戶利益為導向。同樣是銷售基金，也可能親疏有別——那些回扣傭金高的基金或是合作關系較好的基金公司，往往會得到理財師大力推薦。蝕本買賣無人做，無疑強化了理財市場本末倒置的亂局。因于此，目前市場上的理財師，在很大程度上被稱為“理財產品銷售員”。

    潛規則六：對自己有利的話多說，不利的少說或不說

    【潛規則表現】

    2008年7月18日，某銀行客戶主任張某根據方先生的投資意向，向其推薦“雙利存款”產品。單看字面意思是存款，估計沒有風險。方先生在沒有細看各項文件的情況下，投入17萬多美元和11萬多加元購買了這款產品。沒想到1個月后，由于匯率的變動，他因此損失了30多萬元人民幣。直到這時，方先生才知道原來“雙利存款”不同于普通的存款，而是一種存在風險的投資。

    雙方爭論的焦點在于，購買該款理財產品時，是否受到了銀行“誤導”，未告知風險，從而導致蒙受損失。銀行方面認為，張某在簽訂協議時已明確告知，并給方先生做了風險承受能力測試和投資適當性核查，方先生也閱讀并簽署了雙利存款確認函等文件，整個銷售流程均按照相關規定進行。方先生的代理人則表示，方先生是在充分信任其客戶主任張某的情況下簽署的交易文件，但張某并沒有將每一頁材料都出示給方先生，方先生只看過自己簽字的那幾頁。

    【專家提醒】

    說話留三分，在一定程度上代表了嚴謹、謹慎、謙遜的態度：不說滿話、大話，是理財師職責的需要。但是換個角度，對自己有利多說，不利的少說或不說，恰恰是一些理財師在推銷產品時常用的伎倆。比如，片面夸大產品收益，對于可能存在的風險避而不談，往往成為投資者投資失利的罪魁禍首。

    總結近年來頻繁爆出一系列的理財產品零收益或負收益的案例，不難發現，爭論焦點往往都歸結為一點：銷售人員推銷這類產品時，是否只一味強調收益，而少提或不提風險？有些理財產品說明書內容復雜，絕大多數客戶無法完整了解產品的各項要素， 營銷 人員一般都會送上一堆資料，但是又不根據材料做具體逐一講解。為了能夠盡快銷售出手里代銷的理財產品，有些銀行理財經理更愿意巧舌如簧，避重就輕，對客戶多強調回報，少說風險。在賺錢效應下，買賣雙方的急功近利一拍即合，卻為后來的糾紛埋下伏筆。

    【潛規則表現】

    累積期權產品在今年“惡名遠播”。不僅僅是內地富豪，許多香港顯貴們都紛紛栽在了這個“金融毒品”，數千萬身家灰飛煙滅，反而倒欠銀行一筆債務。隨著產品相繼到期，虧損的案例正在頻繁地浮出水面。

    內地投資者對于這款產品的認知大致分為兩類：完全不清楚風險和清楚風險但愿意一搏。后者更多的是受到2007年大牛市的“慫恿”。更為嚴重的是，國際媒體披露，許多制造和銷售金融衍生品的機構自己都無法說清這類產品的風險所在，同時，為了獲取銷售獎金，銷售人員傾向于描述收益而忽略風險，加上國際知名機構在內地投資者心目中的偶像地位，使得很多富豪確實是在不甚了解的情況下走進陷阱，財富被迅速洗劫一空。

    【專家提醒】

    時下大行其道的創新型金融衍生產品設計得令人眼花繚亂，非普通投資者能完全理解，即便是售賣該產品的理財師，對此也經常一知半解。由于收益一定伴隨著風險，不論是投資者，還是產品的發行機構，充分了解金融衍生產品可能帶來的收益及風險同樣重要。從風險披露角度看，國內市場上的理財產品多為商業銀行代銷、投資銀行設計的產品。投資銀行掌握著交易系統、交易對手、交易資金及交易平臺等詳細的內部信息，這些都是商業銀行所不能掌握的，顯然，推銷這些產品的理財師是否更好地了解、認知這類產品，也毋庸置疑了。

    如今，中間業務收入逐漸成為銀行收入的重要項目，不少理財師對各類理財產品不夠了解、對理財理念沒有整體思路，由此造成的影響已不可忽視。

    潛規則八：金融迷信“大而不倒”“大而不敗”神話

    【潛規則表現】

    迷信是一種信仰危機。一直以來，在金融領域流傳著這樣的規則：信奉外資機構、追捧大公司，迷信“大而不倒”的神話。延伸至理財領域，往往形成了固性思維：買大金融機構的產品、買排名第一的產品。金融危機爆發前，對外資機構、特別是國際知名的大型外資銀行的追捧達到了一個前所未有的高度。高凈值人群更為突出，他們青睞于外資銀行的國際視野、國際品牌、高端的個人服務體系，以及遍布全球的豐富的產品體系。在此思潮彌漫下，理財決策只是簡單地從自身興趣出發，或過度地夸大“月亮圓些”并做出判斷。

    除對外資機構、大銀行的追捧外，理財領域還出現了“排名依賴癥”，買基金不是根據自己的實際情況選擇產品類型，而是數哪家“星星”最多，或者首選某段時間排名第一的產品。銀行理財產品也出現了類似的情況。

    【專家提醒】

    相當多的理財師在為客戶進行理財規劃時，更容易不基于客戶自身需求、不結合風險性、收益性、流動性綜合考慮，而是基于從眾心理，基于固化的思考，基于“大而不倒”、“大而不敗”的神話進行理財產品的選擇。2008年金融危機讓這群人付出了慘痛的代價，同時也讓形形色色金融模型和創新理論的迷信，對金融大亨們的迷信，走下神壇。

    潛規則九：在高度同質化的市場下，理財產品一損俱損，一榮俱榮

    【潛規則表現】

    以“看多”或追逐市場熱點為主，國內理財產品的相似度不遺言表，頗有些心照不宣。當然，這與很多投資者缺乏理性息息相關。眾多投資者熱衷于“明星基金”或“明星基金理念”。這種風潮導致，不同產品特征的基金集中持有完全相同的投資組合，同一家基金公司擁有數只偏股型基金，甚至同一基金經理管理著多只基金……“群狼戰術”、“同質化”投資的思路相當明顯。不完全統計，在2007～2009年度間同時參與管理兩只及以上基金的基金經理多達49人。

    【專家提醒】

    由于基金經理個人的精力有限，旗下基金投資雷同在所難免；另一方面，在排名壓力下，為“避免犯錯誤”而趨向獲取平均收益，導致他們偏好隨大流、追熱點。一些基金在行業和重倉股配置上趨于雷同，與其名稱甚至基金合同大相徑庭。這與市場追求短期效應、忽視長期收益不無關系。

    當然，“同質化”也應該區別對待。正面意義是，諸如，對于某一領域或某些優質公司股票的共同投資，反映了國內機構投資者在公司研究、標的選取能力方面的全面與一致的提高。但不可否認，當前國內金融產品創新層次較低，產品創新主要表現為外延式擴張而非內涵式的質量提升，產品同質化現象比較突出。市場風云變化之下，理財產品呈現一損俱損，一榮俱榮的局面，也就不足為奇了。

    【潛規則表現】

    相比于其他規則，這是一個成文的“潛規則”。2007年9月，家住江蘇無錫的六旬老人劉華（化名）投資購買理財產品，2008年9月，產品到期虧損了2萬元，遂把某銀行告上法院。劉華訴稱當時出于對該銀行的信任，未細研協議文字內涵，就簽下了協議書。法院一審判決劉華敗訴。法院認為，在劉華與銀行簽訂的協議中，以書面的形式提示了投資產品風險，而劉華不能證明銀行未對客戶做過風險提示義務，作為一名具有完全民事行為能力的自然人，在購買理財產品時對所投資產品的風險應有清醒的認識，沒有仔細閱讀協議內容，應視為是放棄自己的知情權，責任屬自己。

    有律師直言，在個人投資者與金融機構因理財虧損對簿公堂的案例中，個人投資者勝出概率微乎其微。即便對投資者進行曲線“補償”，也總有籠絡人心、息事寧人之嫌。“賣者有責”成為了一種敷衍。

    【專家提醒】

    “賣者有責、買者自負”的監管意圖明顯，一方面得防止投資者的道德風險；另一方面是要強化金融機構的責任。二者必須同時強調，不能偏廢任何一方，甚至應該強調在實現“賣者有責”的前提下“買者自負”。

    但現實的結果往往是，相比于“賣者有責”，“買者自負”更據上風。顯然，上例中，劉華老人要為自己的行為“買者自負”，但這里似乎很難看到作為機構的“賣者有責”的影子。我們發現，在理財產品的銷售過程中，理財師大多只告訴客戶購買，卻沒有提示什么時候賣出才能保證獲利。原因在于 績效 模式大部分是看交易額，也就是買的時候。諸如大多理財產品設計為前端收費，少有賣時收費，這也從側面說明注重買的時候。此外，理財產品的說明書大多語焉不詳，專業術語頻頻出現，甚至看理財產品的宣傳材料一定要看小字。諸如，有的宣傳材料用大字印著“收益18%”，同時用小字印著“3年”。

    同樣，銀行的免責說明也往往用小字印在宣傳材料上。這種免責說明通常是“本宣傳材料不構成合同附”。它意味著即使銀行產品的實際運作與宣傳材料不符，投資者也不能憑宣傳材料去告銀行，而這些宣傳材料往往寫得天花亂墜，極具誘惑力。其實這是一種欺騙，掩飾的比較好罷了。