鄭翔洲開啟“培訓+資本”新模式

時代在變，評判一家企業是否優秀的標準也在變。在當下，收入和規模都已經不是優秀企業的硬性標準，取而代之的是“商業模式”——是否擁有一個好的商業模式，決定了企業能夠達到的高度。但是，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，對于很多企業管理者來說，經驗和行業的局限讓他們有時候會走進死胡同。商業模式專家鄭翔洲，就是一個善于“指點迷津”的人，他往往能夠一針見血地指出企業存在的問題，并給出可行的解決方案。他就像一個“企業醫生”，讓企業甩掉頑疾，輕松前行。

早在2008年前后，時任金蝶軟件咨詢總監的鄭翔洲就對商業模式產生了濃厚的興趣，并開始潛心研究。由于關注早、悟性高，他很快就成為國內商業模式領域的專家。如今，他已經幫助上百家企業完成轉型，并出版了《新商業模式贏天下》《新商業模式創新設計——如何重塑企業核心競爭力》等多部著作。

鄭翔洲對商業模式的研究不止于觀察。他的另一個身份是天使投資人，作為優勢資本西南公司總裁、財富中國金融控股有限公司合伙人，他以“投資”的方式支持擁有好的商業模式的企業，也不斷參與著企業商業模式的升級。

營銷與資本的橋梁

因為從事咨詢工作，鄭翔洲很早就接觸了大量企業。在工作中，他漸漸發現商業模式對于一家企業至關重要。從這一時期開始，鄭翔洲通過大數據分析，從大量國內外雜志、書籍以及工作中接觸到的項目中分析商業模式。當一個人的興趣、天賦、工作恰好重合，成為一個領域的專家也就成了順理成章的事。

BM：商業模式對于一個企業有多重要？

Z：商業模式上對資本、下接營銷，營銷沒有資本就做不大，而資本如果沒有商業模式就無法落地，商業模式撐起了營銷和資本之間的一個橋梁。當企業面臨轉型的時候，商業模式會起到一個很好的促進作用，因為管理模式不能解決的問題，商業模式可以解決。

BM：你做過培訓師、咨詢師，這些經歷對你成為商業模式專家有什么樣的幫助？

Z：做培訓是把復雜的事情簡單化，做咨詢是把簡單的事情復雜化，一個是理性思維，一個是感性思維，做商業模式研究需要感性思維，而投資一個企業的商業模式則需要理性思維。

BM：至今為止，哪份工作讓你成長最快？

Z：我在上市公司做商業模式咨詢的時候，注重賺錢模式，在優勢資本做投資的時候，注重值錢模式。所以在優勢資本的時期成長最快。商業模式不僅僅是賺錢的模式，我們了解的商業模式實質上叫作賺錢模式，能夠做強做大經得起資本檢驗的商業模式才是好的商業模式。

BM：你眼中“好的商業模式”的標準是什么？

Z：我們最關注的是企業能不能做大，能夠做多大，做加法能夠做多大、做乘法能夠做多大，走樓梯能夠做多大、坐電梯能夠坐多大，企業經營做加法、資本運營做乘法，一手做加法一手做乘法。舉個例子，中國上市的服裝企業有四十幾家，你會發現一個規律，就是里面接近百分之九十五都是男裝。為什么男裝可以做大而女裝很難？因為男裝每一年的款式幾乎都是一樣的，這樣就可以每一年的去復制、去標準化、去做大。而女裝每一年的款式都不一樣，無法復制、無法標準化。

同理，餐飲企業中好吃的做不大，能夠做大的都不好吃。什么樣的餐廳可以做大？沒有廚師的餐廳可以做大。什么樣的醫院可以做大？沒有醫生的醫院可以做大。“體檢中心”“康復中心”沒有醫生只有護士，它們可以用三流的人才創造一流的財富。

其實我們做私募股權投資也是這樣，投資很難做大，募資才能做大，因為投資不可以標準化，而募資可以標準化。

以實踐檢驗理論

一雙看穿企業商業模式的“火眼金睛”，正是成為一個成功的投資人的必要條件之一。很自然地，鄭翔洲被多個PE機構邀請成為合伙人，用他的火眼金睛去發現優秀企業。目前，鄭翔洲擔任著7家基金管理公司的董事長。在他看來，先當好運動員，才有可能做好教練員，最終才有資格當裁判員。從事投資，和管理投資公司，根本的改變是做事情的節奏、方式，以及出牌的順序，有時候出牌的順序決定成敗。

BM：你怎么看企業和資本之間的關系？

Z：我覺得21世紀一定有三個崛起，一是制造業的崛起、二是文化業的崛起、三是金融業的崛起。金融行業的崛起給我們最大的機會就是直接股權的投資。企業人無股權不富。什么樣的股權才有價值？能夠成長起來的中小企業股權才有價值。很多企業很賺錢但是未必值錢，企業不值錢那么你的股權就不值錢。利潤一樣但是估值不一定一樣，比如“王老吉”和“加多寶”就是一個典型，王老吉強大在品牌，加多寶強大在渠道，我們去飯店說“給我拿一瓶王老吉”，服務員卻拿來一瓶加多寶，有一段時間王老吉和加多寶的營業額都差不多，但是“加多寶”股權的價值卻是“王老吉”的三倍，這就是資本思維。一個制造商的估值不如一個品牌商的估值，一個品牌商的估值不如一個渠道商的估值，一個渠道商的估值不如一個互聯網+企業的估值，這是資本市場上核心的一個問題。

市值管理模式是我們現在資本行業管理的一個特點，企業與資本之間最重要的觀念就是從摳利潤的思維變成做市值的思維，摳利潤是傳統思維，而做市值才是未來的資本思維。

BM：優勢資本目前主要有哪些業務？你主要負責什么？

Z：優勢資本主要是投資企業IPO上市、并購、新三板的業務。我主要負責并購（資金投資）、培訓（智力投資）的工作。投資分為三類，低風險低收益（銀行、債券），高風險高收益（VC/PE），低風險高收益（并購）。很多人覺得世界上不可能有低風險高收益的投資，其實有，做到不難，不過需要處于金融食物鏈的最頂端。

BM：有沒有什么觀點，是你過去認同，而經過實踐之后發現是錯誤的？

Z：以前我覺得專業化才是企業的王道，實踐以后發現企業多元化依然可以成功，不過有規律。

BM：優勢資本目前的投資戰績如何？

Z：我們投資了接近兩百家企業，其中32家成功上市，市值超過百億元也有9家左右。我們不僅是一個資金提供者，更是一個智力提供者，幫助企業設計頂層結構、幫助企業設計商業模式、幫助企業跟資本市場對接。資本市場不缺錢，缺的是老板花錢的能力。

成功可以復制

內行看門道，外行看熱鬧。面對一家初創企業，大部分人只能從團隊背景、公司業務、營銷方法等判斷其是否有前途。而對于鄭翔洲來說，這些都是次要的，其商業模式是否具備可持續性才是關鍵。所以，很多企業的前景在一開始就注定了。一個企業或許前幾年只有幾十萬元的利潤，而幾年之后就可以上市市值幾十億元。這不是偶然，而是可以復制的成功之道。

BM：你覺得一家企業初創的時候有多大的概率能看出其將來能否成功？

Z：初創型企業如果有資本思維又有互聯網+思維那就很容易成功。像我們投資的“數字政通”，三年半市值38億元，就是因為頂層設計做得好。很多企業很多人覺得“我的企業要先做好，然后做大，最后才能做強”，其實這是錯誤的，企業有時候想做好就難以做大，尤其在中國高速發展的情況下，要把握好這個機遇。我們投資的很多企業，如果不上市那么早就已經倒閉了，就是因為上市，現在擁有幾十甚至上百億元的市值。

BM：好的商業模式一定要以“做大”為目標嗎？

Z：其實說“可持續性”更準確。有時候你會發現有的企業上游、下游、合作伙伴還有員工都賺到了錢，唯獨它自己沒有賺錢，但是這些企業卻獲得了巨大的融資，比如團購網站、視頻網站。資本行業中有一個特點，就是賺錢的企業不一定值錢，值錢的企業不一定賺錢。賺錢是現在時，值錢是將來時。我們投資投的是什么？就是現在時和將來時的一個時差，好的商業模式都會具備這樣的關鍵點。什么樣的企業能賺錢但是不值錢？比如房地產行業就是，因為其商業模式不具備可持續性。而與之相反不賺錢卻值錢的企業，比如京東商城，商品幾乎沒什么利潤，但是它在上市之前有著50億元的營業額，所以用PS估值法則作價750億元，百分之一的股值就是7.5億元。我們私募股權投資機構投資一個企業，不是因為它賺錢而是因為它值錢，所以一個好的商業模式一定是既賺錢又值錢的模式。

BM：可以再分享一個你覺得特別好的商業模式嗎？

Z：很多高校都有我們成立的“新資本模式創新方案班”，我們這個班，購買10萬元的課程贈送10萬元 優勢資本控股的基金公司的股權，這個股權在未來產生收益之后就會很值錢。更重要的是還可以獲得國內著名私募股權基金（紅杉資本、IDG、塞富基金）部分跟投權。一部分學員有融資的需求，一部分學員有投資的需求，我們通過股權捆綁的形式把大家鏈接在一起，真正實現了互聯網+培訓。這個模式成功的前提有三個，第一個就是要懂投資，第二就是投資的課程要講得好，第三還能夠幫高校賣培訓的課程，在全中國能同時具備這三點的公司寥寥無幾，我們創造了中國培訓行業里一種全新的模式。

傳統企業的機會

與很多投資人更青睞互聯網企業不同的是，鄭翔洲對傳統企業更加感興趣。他認為，中國出不了“沃爾瑪”，美國出不了“攜程網”，這是基因決定的。美國的企業太大了，沒什么發展的空間，所以美國的傳統企業基本上沒什么投資的價值。而在中國，再大的傳統企業也非常小，所以成長的機會就特別大。在美國做投資往往要投資高科技，而在中國要投資傳統企業，最大的機會往往就在傳統企業上。可以說，當前的中國市場巨大、企業巨小、投融資機會巨多。

BM：優勢資本投資的項目一般會有哪些共同點？

Z：第一這個企業要能夠做大，市場容量一年要在兩百億元以上。第二就是要有核心競爭力，要有資源壁壘、渠道壁壘和技術壁壘。第三就是有優勢的商業模式，能夠經受住資本市場的考驗。第四就是增長力，我們投資匹克、雷士照明等企業得到了十幾倍的回報，因為企業在成長、行業在成長、行業的上下游在成長、國家的GDP也在成長，這叫作匯聚中國成長的力量。第五就是團隊，天使投資是投人、A輪投資投產品、B輪投資投數據、C輪投資投收入、D輪投資投利潤，每一個階段都不一樣。

BM：你會投資什么樣的人？

Z：我判斷一個人能不能成功有三個條件，第一就是他有沒有賺大錢的能力，第二他有沒有賺大錢的思維，第三他有沒有賺大錢的運氣，很多人具備前兩點但是就差最后的一點點運氣。

BM：你投資的項目，似乎傳統企業占到絕大多數。

Z：傳統企業加上資本和互聯網+的翅膀那就會騰飛。為此我專門寫了一本書叫《資本與商業模式頂層設計》，就是讓大家搞清楚互聯網+、資本與商業模式之間互動的一些關系，在2015年也成為國內商業類暢銷書。

BM：現在“工匠精神”這個詞很火，很多人認為現在中國的資本市場是很火熱的，但是企業家們缺少在產品上面追求極致的一種精神，這個問題你怎么看？

Z：我覺得好產品不一定能成就好企業，好企業不一定有好產品。產品質量70分就夠了，從70分到90分成本要增加一倍，90分到100分又要增加一倍。技術和產品的創新往往是在企業做大之后才可以去追求的。在中國好產品不會是核心競爭力，好模式才會是核心競爭力；而美國好產品會形成核心競爭力。美國的今天就是中國的明天，而日本的今天、歐洲的今天都不會是中國的明天。

在國外流傳著一句話：美國的互聯網+絕大多數資金是投在高科技上，歐洲的互聯網+絕大多數投資在工業4.0上，而中國的互聯網+絕大多數投資在O2O上。中國現在拼的創新是模式的創新，也許10年之后我們會進入技術創新的領域。現在技術創新我們不行沒關系，可以對外引進。而引進技術的資金不是用自己的錢，是用資本的錢，用資本的錢買技術、用資本的錢創品牌、用資本的錢建渠道、用資本的錢來創新商業模式。為什么資本特別重要也就是這個原因。

通過學習改變思維

互聯網時代，傳統企業都面臨轉型的壓力，鄭翔洲時常遇到一些企業主，對于企業的未來十分迷茫，心情非常焦慮。對于這些企業主，鄭翔洲首先會建議他們改變自己的思維，當自己穩操勝券的時候，就會擁有最佳的心態。而學習是改變思維最好的辦法。其次要改變交際圈。未來的競爭是平臺的競爭，要不加入一個全國性的金融平臺，要不打造一個全國性的金融平臺。

此外，他也認為事業并非生活的全部，而只是生活的一部分。如果為了事業影響了生活，人生就會黯淡無光，要把兩者結合起來，相輔相成，才是完美的人生。

BM：你認為現在具備頂層思維能力的企業家多嗎？

Z：不多，就是因為不多我們才開創了這個“新資本模式創新”的課程來幫助企業和資本進行對接。要讓企業家認同資本的理念，第一就是要在理念上改變，第二在機制上創新，第三個才是資金上的引入。

BM：似乎有很多企業家對于上市并不感興趣？

Z：很多企業家問我：“我不缺錢為什么要上市？歐洲很多的百年企業都沒有上市我為什么要上市？上市之后股權被攤薄、財務被公開、沒有了控制力，我為什么要上市？”

我們回答他，好的企業都不缺錢，缺錢的企業也上不了市，好的企業缺的是花錢的能力。歐洲許多百年企業為什么不上市？歐洲的一個國家有時還不如中國的一個省大，所以上市之后也很難融到資。很多企業家認為上市之后自己對企業會沒有控制力，那是因為他不懂得股權結構的設計，當一個企業家股權下降到51%以下還能夠控制整個公司就叫水平，當他的股權下降到33.4%以下依然能夠控制整個公司這叫超水平。像馬云、李彥宏他們的股權都是在10%以下，但是卻能夠控制整個公司，是因為在國外上市股票是分為有表決權的A類股份和沒有表決權的B類股份，馬云雖然僅占據7%的股份卻擁有60%的投票權。

BM：是不是所有企業都可以通過商業模式優化的方法來改變經營狀況？

Z：有些企業屬于夕陽產業，再怎么轉型也不行，已經沒有發展空間。我們輔導的企業一般都是有潛力能夠做大做強，通過商業模式的改造可以迅速倍增利潤的。有些企業不符合國家的政策、不符合社會的需求，很難做大做強也很難獲得投資，這樣的企業我們往往不會去投資改造。

BM：像京東這樣的公司在未來會成為很賺錢的公司嗎？

Z：京東上市之后依然不賺錢，但是它一轉型就會產生巨大利潤。因為它有用戶，現在用戶就是一切，就是資產、就是資源，用戶就是大數據，用戶可以產生巨大的估值，挾用戶以令諸侯。京東是經營人群的一個企業，這樣的企業一旦轉型其盈利能力就會變得很強。京東現在的問題就是未來的路要怎么走，它可能會通過并購，通過資本運營和重組的方式，讓企業變得既賺錢又值錢。