張華光：資本時代“市值企業(yè)”的崛起與逆襲

當(dāng)天，拼 多多收盤股價暴跌近17.5%，市值蒸發(fā)超400億元人民幣，創(chuàng)始人黃崢個人身價也跌去超過200億元人民幣。

即使如此，80后的黃崢，在福布斯富豪榜和胡潤富豪榜上，仍是40歲以下白手起家華人中身價最高的、也是唯一過千億的。

雖然說不能以財(cái)富論英雄，但2年11個月完成上市的拼 多多，確實(shí)創(chuàng)造了一個最快上市的奇跡，而且是在天貓和京東兩大巨頭夾縫里誕生的奇跡，背后是什么在發(fā)揮作用？

有些人認(rèn)為，拼 多多的成功是靠假貨，那么，這些人就是自己蒙上了眼睛，必然看不見時代正在刮起的颶風(fēng)——資本時代帶來的競爭規(guī)則巨變！

早已到來的“資本時代”

君不見，拼 多多的成功只是眾多擁有資本思維、掌握資本套路、利用資本力量快速成長企業(yè)中的一個。

同一天，3月13日，在浙江證監(jiān)局、黑龍江證監(jiān)局和上海證監(jiān)局發(fā)布的上市輔導(dǎo)企業(yè)信息公示中，杭州啟明醫(yī)療、哈爾濱新光光電、上海申聯(lián)生物、上海聚辰半導(dǎo)體四家企業(yè)將申報(bào)上市板塊確定為科創(chuàng)板，科創(chuàng)板首批上市輔導(dǎo)企業(yè)正式亮相。

根據(jù)之前中國證監(jiān)會和上海證券交易所公布的科創(chuàng)板相關(guān)實(shí)施細(xì)則及配套指引，科創(chuàng)板將試點(diǎn)注冊制，大幅放寬上市要求，加快輔導(dǎo)和審核進(jìn)度，將成為企業(yè)上市的新一個“綠色通道”，中國企業(yè)上市數(shù)量將快速增加，并將吸引全球投資者，成為中國資本市場開放的先鋒力量。

2018年12月12日，在2018央視財(cái)經(jīng)論壇暨中國上市公司峰會上，證監(jiān)會副主席閻慶民介紹，截止十月底，境內(nèi)上市公司3573家，只占全國企業(yè)主體數(shù)量的萬分之一，而營業(yè)收入總額已經(jīng)達(dá)到同期全國GDP的一半。

未上市的獨(dú)角獸（有外部融資且估值超十億美金的優(yōu)秀企業(yè)）們，融資的能力也不輸給上市公司。

根據(jù)年初公布的《2018胡潤大中華區(qū)獨(dú)角獸指數(shù)》，2018年獨(dú)角獸企業(yè)從120家增加到186家，總估值超過5萬億元人民幣。其中有97家是新增獨(dú)角獸企業(yè)（因IPO、合并或經(jīng)營不善退出31家），相當(dāng)于每3.8天新增一家獨(dú)角獸企業(yè)。

估值最高的三家企業(yè)是超過1萬億的螞蟻金服、超過5000億的今日頭條和超過3000億的滴滴出行，最年輕的是成立不足一年的零跑汽車。

獨(dú)角獸企業(yè)覆蓋17個行業(yè)，早已不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獨(dú)享，雖然互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融仍前三領(lǐng)跑，但醫(yī)療健康和文化娛樂排在第四、第五名，還有物流服務(wù)、汽車交通、教育、房產(chǎn)服務(wù)、新零售、新能源等多個行業(yè)在列。

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來源：《2018胡潤大中華區(qū)獨(dú)角獸指數(shù)》

上市公司越來越多，獨(dú)角獸企業(yè)越來越多，強(qiáng)者更強(qiáng)，富者更富。資本時代已經(jīng)呼嘯而來，不是你想不想面對，而是你必將面對！你身邊的競爭對手逐漸都會變?yōu)樯鲜泄荆蛘呤琴Y本助推的新經(jīng)濟(jì)獨(dú)角獸！

2019年3月4日，上證指數(shù)又一次突破3000點(diǎn)，這一天中國A股上市公司總市值達(dá)到55.84萬億元人民幣，證券化率（總市值與GDP的比值）達(dá)到62%，然而，與美國市場超過160%的證券化率仍有較大差異，相當(dāng)于美國30年前的水平。

未來，中國市場上，公開上市和持續(xù)進(jìn)行股權(quán)融資的企業(yè)會越來越多，這些企業(yè)的市值和估值，一部分會轉(zhuǎn)化為個人財(cái)富，還有一大部分，就會轉(zhuǎn)化為融資，用來與你爭奪市場、燒錢圈地！這些會講故事、會融資，會用有價股權(quán)去圈人才、圈資源的企業(yè)，就是“市值企業(yè)”。

資本時代，要做“市值企業(yè)”

十六年股權(quán)投資，七年企業(yè)家教育培訓(xùn)，接觸了太多太苦、太累、太難、太糾結(jié)的企業(yè)和企業(yè)家，印象最深的一句話是“（困惑和彷徨的時候）不知道堅(jiān)持做企業(yè)是為什么”。

企業(yè)最常見的困難，就是缺錢、缺人（才）、缺客戶，對企業(yè)老板、創(chuàng)始人和一把手來說，還有缺人理解、缺少支持、缺乏指導(dǎo)。

中國市場缺錢么？根據(jù)清科數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)，2018年，PE市場總投資額為8,527.64億元，已披露的風(fēng)險(xiǎn)投資交易總投資金額為2,117.97億元，已披露早期投資交易總投資金額142.45億元，已披露的并購交易金額12,653.59億元，前三項(xiàng)投資總金額共計(jì)10,788.06億元，加上并購共計(jì)23,441.65億元。

僅披露的股權(quán)投資，金額就超過了萬億。

中國并不缺錢，但是你拿不到錢；中國不缺人才，但人才都被估值過億的期權(quán)、股權(quán)吸引走了；中國不缺客戶，但客戶希望“免費(fèi)”。拿不到錢、留不住人、爭不到客戶，因?yàn)槟悴皇?ldquo;市值企業(yè)”，在資本的競爭面前落伍了。

市值企業(yè)，需要做到三點(diǎn)，會賺錢、能融資、有頂層設(shè)計(jì)：

一，修煉好內(nèi)功：能夠聚焦于用戶價值，捕捉到需求痛點(diǎn)、極致體驗(yàn)點(diǎn)和交付觸點(diǎn)，借助單品爆炸銷售和單點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，獲得快速成長，解決賺錢的問題（不一定是利潤）。

二，借助好外勢：善于使用移動互聯(lián)網(wǎng)時代的人格化傳播方式，進(jìn)行營銷裂變；用資本紐帶鏈接利益相關(guān)方，加速組織裂變；自己打造或抱腿綁定強(qiáng)勢能頭部資源，撬動更多頭部資源，快速提高企業(yè)價值，提升融資能力。

三、做好頂層設(shè)計(jì)：了解時代趨勢，預(yù)判商業(yè)模式迭代方向和關(guān)鍵要素配置，規(guī)劃融資路徑及節(jié)奏、策略，避免股權(quán)和治理結(jié)構(gòu)上的重大風(fēng)險(xiǎn)，打通模式和資本的企業(yè)經(jīng)營任督二脈。

資本時代的企業(yè)，或者盡快學(xué)習(xí)、加速成長、對接資本，成為會賺錢、能融資、有幸福感的“市值企業(yè)”；或者看清現(xiàn)實(shí)、放棄抵抗、繳槍投降，被資本并購俘獲，抱好粗腿，成為資本的附庸。沒有第三條路！

?資本時代的企業(yè)“破局之道”1.?練好內(nèi)功，引爆增長

練好內(nèi)功的市值企業(yè)，懂得在強(qiáng)敵環(huán)伺的時候聚焦一點(diǎn)，打造最精準(zhǔn)價值奇點(diǎn)、最極致可行產(chǎn)品、最小可復(fù)制商業(yè)單元，集中所有的精力、資源和智慧，引爆成長，吸引社會資金關(guān)注，提升企業(yè)價值。

拼 多多，在阿里天貓和騰訊系京東的覬覦下能夠殺出重圍，首先是因?yàn)檫x準(zhǔn)了“五環(huán)外”價格敏感人群的細(xì)分市場，并且最大限度的利用了微信流量紅利期，抓住了微信朋友圈、微信群“拼團(tuán)”這個“奇點(diǎn)”，像宇宙爆炸一樣點(diǎn)燃了商品的傳播和app的使用。

曾經(jīng)有技術(shù)派網(wǎng)友抓取了拼 多多平臺上的近50萬個商品品種，發(fā)現(xiàn)其中銷售量最高的一款商品是餐巾紙抽紙，售價（嚴(yán)格的說，是拼團(tuán)價）為12.9元10包，相信絕大部分消費(fèi)者都沒聽說過這個品牌——“香約”。

從不同價格的商品銷量分布上看，拼 多多超過一半（約57%）的商品價格介于0~50之間，大部分（約75%）的商品價格介于0~100元，96.5%的商品價格介于1元到1000元之間。為什么拼 多多要關(guān)注這個“低端”市場呢？難道真的是為了賣假貨？?

拼 多多創(chuàng)始人黃崢商業(yè)上的導(dǎo)師之一是段永平——曾經(jīng)創(chuàng)造“小霸王”和“步步高”品牌，并孵化“OPPO”和“vivo”的傳奇人物。黃崢自稱是段永平的“四徒弟”（前三個是OPPO、vivo創(chuàng)始人和步步高現(xiàn)任CEO），2006年，段永平成為第一位拍下“股神”巴菲特的午餐的中國人，當(dāng)時26歲的黃崢就有機(jī)會現(xiàn)場參與。

不知道當(dāng)年的午餐里，巴菲特告訴了段永平什么秘訣，或者是段永平在經(jīng)營小霸王和步步高的時候就養(yǎng)成的商業(yè)習(xí)慣，他的四個徒弟，似乎都是最擅長在別人沒有關(guān)注到的三四線城市發(fā)力，然后成功逆襲。

在全世界的首富身上，我們經(jīng)常都會發(fā)現(xiàn)這個特質(zhì)：首富，往往是在賺窮人（或者不起眼的市場）的錢。那些不被人重視的市場，恰恰總是藏著最驚人的利潤和財(cái)富。?

2. 借助外勢，提升價值

懂得借力裂變的市值企業(yè)，還懂得通過強(qiáng)人格化品牌內(nèi)涵實(shí)現(xiàn)營銷裂變，通過強(qiáng)鏈接利益相關(guān)方實(shí)現(xiàn)組織裂變，借助強(qiáng)勢能頭部資源實(shí)現(xiàn)資源裂變，構(gòu)建商業(yè)生態(tài)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，進(jìn)一步增厚企業(yè)資本價值。

品牌傳播，營銷裂變，都要符合人性，面向中低端市場，就要有中低端的玩法。

拼 多多上市前后，開始大量投放廣告，一曲“拼 多多，拼 多多，拼的多，省的多”，家喻戶曉，鋪天蓋地，堪稱“洗腦神曲”。這樣的廣告，略有點(diǎn)惡俗，但是有效，如同當(dāng)年史玉柱的“今年過節(jié)不收禮”，十余年未見，仍可爛熟于胸。

在購物體驗(yàn)上，拼 多多做了很多優(yōu)化，比如，所有產(chǎn)品都是默認(rèn)包郵的，就沒有是否包郵的選項(xiàng)；拼 多多購物是沒有購物車的 ，選好商品，直接支付；在拼 多多app界面的各種位置，都時時刻刻充滿了各種“誘惑”字眼，諸如“砍價免費(fèi)拿”、“大獎必中”、“天天領(lǐng)現(xiàn)金”、“三折瘋搶”之類，已經(jīng)把眼球效應(yīng)應(yīng)用到了極致。

此外，在拼 多多的app上，各種優(yōu)惠促銷活動，也滲透了大量的網(wǎng)絡(luò)游戲常用手段，以人性的心理習(xí)慣抓住用戶。最主要的，當(dāng)然是拼團(tuán)和砍價，充分利用尋求優(yōu)惠的買家心理，幫助拼 多多做了最有效的廣告?zhèn)鞑ズ投ㄏ蛲茝V。其次，在拼 多多首頁，就有明顯的“現(xiàn)金簽到”提示，只要每天簽到，就可以直接領(lǐng)取微信紅包，不是優(yōu)惠，是實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金哦！

另外，拼 多多還開創(chuàng)了小游戲粘客戶的策略，比如下圖的“金豬儲蓄罐”和“多多果園”之類，可以收集金幣和種果樹，游戲入口會持續(xù)提醒你，游戲是真的送水果，“XXX領(lǐng)取了2斤芒果”。

黃崢在拼 多多上線之前的兩次創(chuàng)業(yè)，做的分別就是IT類電商（非常近似京東和小米）和游戲（主要依托網(wǎng)易平臺），如今的拼 多多，仿佛是前二者合體了。購物，其實(shí)就是很多女性用戶最酷愛的“游戲”。

正是這些游戲，使得拼 多多獲客成本更低，而且，活躍用戶數(shù)飛快的超過了京東這樣的老牌電商。

在3月13日公布的年報(bào)數(shù)據(jù)中，雖然虧損在加大，但用戶數(shù)量、應(yīng)收增長等數(shù)據(jù)都很亮眼，拼 多多全年完成111億筆訂單，平臺GMV（電商網(wǎng)站成交金額）達(dá)到4716億元，同比增長234%，年度活躍買家數(shù)達(dá)4.185億，較2017年同期勁增1.737億，已經(jīng)超過京東（3.053億），在用戶數(shù)量上成為電商老二。

雖然目標(biāo)市場是中低端，拼 多多的團(tuán)隊(duì)和人脈可絕對是最高端。

黃崢非常善于交朋友，善于爭取頭部資源，有人調(diào)侃，他的身后，有一個“反阿里”聯(lián)盟。除了介紹段永平給他的網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊，他的投資人名單里，還有騰訊和順豐物流創(chuàng)始人王衛(wèi)。

除了黃崢的情商，真正成功而且有遠(yuǎn)見的人，也總是會慧眼識珠。所以，我們在拼 多多的身后，還發(fā)現(xiàn)了眾多大咖，這些人都是拼 多多目前的董事會和顧問委員會成員：

約翰·桑頓，全球最知名的投資銀行家之一，曾擔(dān)任全球最著名投資銀行高盛集團(tuán)總裁，任職高盛23年間，曾先后主導(dǎo)英國石油、德意志電信、中國移動等企業(yè)上市。

陸奇，原百度集團(tuán)總裁兼首席運(yùn)營官，曾先后擔(dān)任雅虎執(zhí)行副總裁、微軟集團(tuán)全球執(zhí)行副總裁。

楊榮文，曾擔(dān)任新加坡信息藝術(shù)健康貿(mào)易和工業(yè)部部長以及外交部長，現(xiàn)任嘉里集團(tuán)副董事長、嘉里物流主席。

沈南鵬，紅杉資本全球執(zhí)行合伙人，紅杉資本中國基金創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人。

不言而喻，這些人脈和大咖，在黃崢本人的學(xué)習(xí)、成長和拼 多多的發(fā)展、融資、上市過程中，都曾經(jīng)發(fā)揮了巨大力量。

3. 頂層設(shè)計(jì)，保障持續(xù)成長

打通“經(jīng)營與資本”任督二脈的市值企業(yè)，還會持續(xù)做好頂層設(shè)計(jì)，不斷迭代商業(yè)模式，完善股權(quán)和企業(yè)治理架構(gòu)，持續(xù)調(diào)整和實(shí)施資本規(guī)劃，審時度勢，聰明的借助資本、快速成長。

曾經(jīng)有太多的企業(yè)，倒在了股權(quán)缺陷上。

創(chuàng)業(yè)期，出于兄弟做事、好處平分的義氣，形成了五五分、三三三的股權(quán)，結(jié)果，決策權(quán)缺失，或者不能同甘，或者不能共苦，反倒是導(dǎo)致兄弟反目；還有的，在融資過程中，股權(quán)被不斷稀釋，導(dǎo)致創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)持股比例過低，反被踢出局；最新案例，則是被一票否決權(quán)多次影響關(guān)鍵決策、間接導(dǎo)致崩盤的ofo。

好在，這些缺陷拼 多多都沒有。有了超強(qiáng)的人脈組合站臺，加上黃崢非常善于與投資人談判，控制融資金額和節(jié)奏，直到拼 多多上市前，雖然已經(jīng)融資超過33億美元，黃崢持股仍高于50%，保持著絕對的控股地位。

此外，拼 多多的價值能夠得到投資人的充分認(rèn)可，還有一點(diǎn)原因，就是黃崢學(xué)到了世界首富、亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝索斯的秘訣：經(jīng)營現(xiàn)金流，而不是利潤。

2019年1月7日，亞馬遜超越蘋果、成為美國歷史上第11只市值最高企業(yè)，最高時曾突破萬億美元，而創(chuàng)始人貝索斯也一躍成為世界首富。然而，從1997年5月15日上市，亞馬遜曾經(jīng)連續(xù)虧損8年，并曾經(jīng)連續(xù)18年凈利潤一直在正負(fù)之間浮動，直到2014年還曾經(jīng)凈虧損2.41億美元。

為什么持續(xù)虧損的公司，如今走上市值之巔？

從亞馬遜上市開始，貝索斯每年會給股東寫一封信，從第一封信開始，他就曾多次提及一個詞：現(xiàn)金流。具體來說，他最關(guān)注的現(xiàn)金流，又分為“自由現(xiàn)金流”和“未來現(xiàn)金流”。

自由現(xiàn)金流就是企業(yè)扣除必須的產(chǎn)品成本、經(jīng)營成本和資本開支之外，能夠自由支配的現(xiàn)金。這些現(xiàn)金，企業(yè)可以把它用在分紅上，也可以用于投資未來，當(dāng)然也可以用來讓利給用戶、占領(lǐng)更多市場。

貝索斯認(rèn)為，企業(yè)最大的價值，不是財(cái)務(wù)報(bào)表上的當(dāng)期利潤，而是“最大化”的創(chuàng)造未來現(xiàn)金流，也就是說，企業(yè)要把眼前的自由現(xiàn)金流，都投資到研發(fā)、人才和市場競爭等方面，換來更強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢、更多的用戶和更廣闊的市場，進(jìn)而在未來產(chǎn)生最大的現(xiàn)金收益。

也就是說，最好的公司，有前途的公司，應(yīng)該有能力把所有的自由現(xiàn)金流用于再投資和發(fā)展。如果有一天，公司利潤和持有現(xiàn)金不斷增加，反而說明企業(yè)缺乏繼續(xù)成長的空間了。

如今的拼 多多，正沿著貝索斯所說的方向，一般努力虧損爭奪市場，一般持有的現(xiàn)金還在不斷增加。截至2018年12月31日，拼 多多持有的現(xiàn)金、現(xiàn)金等價物及受限資金為305億元，較上一年度增加181億元。

- 結(jié)語 -

狄更斯在《雙城記》里說：這是一個最好的時代，這也是一個最壞的時代，這是智慧的年代，這也是愚蠢的年代。

你，正在走入的資本時代，就是這樣一個時代。

這是最好的時代，資本越來越充裕，機(jī)會仍在不斷出現(xiàn)；這也是最壞的時代，競爭越來越激烈，企業(yè)的優(yōu)勝劣汰、新舊更迭會來得更快、更迅猛。

這個時代，你別無選擇，或者選擇放棄，或者選擇成長，只有“市值企業(yè)”才能成為資本時代的贏家，那些蒙蔽雙眼的企業(yè)，都將被時代無情地淘汰！(文/張華光）