融資，該和誰談戀愛？

     在上一節(jié)，我為大家介紹了資本的贏利模式，接下來要研究的就是：哪個是適合我們的融資選擇？不過，接下來要和大家分享的，也只是經(jīng)驗之談，絕非包治百病的靈丹妙藥。坦率的說，融資和婚姻相似，世界上的男人和女人很多，但真正可以做“另外一半”的卻可遇不可求。面對形形色色的投資者，也要講求一個緣分。
“夢里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。
很多掌門人都在抱怨：找錢怎么這么難？比談戀愛結(jié)婚都難！其實這種感受是有道理的，《婚姻法》實行的是“一夫一妻制”，只要男女比例不失調(diào)，大家都能找到“歸宿”。但《公司法》》實行的卻是“一夫多妻制”，一家企業(yè)可以有N個股東，上市公司的股東甚至數(shù)以萬計。所以，在尋求投資者的過程中，融資企業(yè)必須要學會“腳踩N條船”，貨比三家，兼顧戰(zhàn)略投資者、財務投資者和私人投資者，不要一棵樹上吊死。初戀的回憶雖然美好，但初戀就結(jié)婚的結(jié)果卻未必美好。茫茫人海，在真正遇到“另一半”之前，你會遇到很多人，經(jīng)歷很多事。融資企業(yè)要善于審時度勢，揚長避短，特別是準確把握投資方的心態(tài)。通過了解投資方的真實意圖，并運用談判技巧來爭取長期發(fā)展的有利條件。比如在控股權的問題上，戰(zhàn)略投資者要讓目標企業(yè)出讓控制權，國企很難，民企也很難。國企的難，難在體制和觀念，民企的難，難在大部分民企，仍處于第一代創(chuàng)業(yè)者的控制之中，“不愿意賣掉自己的孩子”。在這個環(huán)節(jié)上，財務投資者就具備一定的優(yōu)勢。但財務投資者往往價格壓得很低，且缺乏融資企業(yè)急需的經(jīng)營資源，甚至經(jīng)常開出苛刻的“對賭協(xié)議”。私人投資者操作簡便快捷，可解燃眉之急，但高額利息卻是“不能承受之重”，甚至會把融資企業(yè)逼上歧途。此間的利弊平衡，需要掌門人的謀略和眼光。
另外，融資企業(yè)在選擇投資者的時候要注意“門當戶對”。從蒙牛的成功上市，我們可以看到著名投資機構的介入為企業(yè)成功上市創(chuàng)造了巨大的價值，但掌門人也要清醒的認識到，不是每個融資企業(yè)都能夠請來這些大牌投資機構。首先，因?qū)嵙捅尘安煌鱾€投資機構對投資階段又相對明確的界定，不匹配的企業(yè)，通常難以在一起“煮酒論英雄”；其次，每家投資機構還有各自的行業(yè)偏好，這與各個機構的股東背景和投資經(jīng)理的專業(yè)特長密切相關。戰(zhàn)略投資者的行業(yè)選擇自不必說，即使是財務投資者也會有所專注，比如IT、生物醫(yī)藥和新材料等創(chuàng)新行業(yè)就更容易收到創(chuàng)業(yè)投資的青睞。想要進行融資的企業(yè)，應該根據(jù)自己的發(fā)展階段和業(yè)務領域，選擇適合的投資機構進行接洽，不要盲目追求大牌，浪費精力的同時，還會打擊自己的信心。
企業(yè)的融資周期：“多大的腳找多大的鞋子”
做企業(yè)就是做人，人的一生可以劃分為童年、少年、青年、中年和老年等階段，企業(yè)則可以劃分為種子期、初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰落期。為了便于大家理解，我們可以結(jié)合水從0℃加熱到100℃的過程進行說明。
種子期：0℃－10℃冰塊
所謂“種子期”，是指創(chuàng)業(yè)者僅有某一想法，或者某項技術仍然處于實驗室階段。在這個階段，創(chuàng)業(yè)者甚至還沒有進行工商注冊，只有一紙項目創(chuàng)意，具有資本需求金額較小、潛在投資收益巨大，但前路多艱，風險也很大。正所謂“萬事開頭難，套用《國際歌》中的一句歌詞：“世上沒有救世主”，在這個階段，基本上靠自己。
初創(chuàng)期：處于20℃－30℃的水
在這個階段，融資企業(yè)會有小批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，但技術仍不成熟，產(chǎn)品性能還不夠穩(wěn)定，市場漫漫啟動，銷售訂單有少量地增加，企業(yè)開始有了不多的正向現(xiàn)金流。由于存在技術、產(chǎn)品、市場以及管理等諸多不確定因素，因此投資風險仍然很高。這個階段，更多的靠私人投資或偏好早期項目的天使投資。有些戰(zhàn)略投資者，立足培育新的利潤增長點，也會考慮初創(chuàng)期的項目。
成長期：處于40℃－70℃的水
融資企業(yè)進入了快速成長和規(guī)模擴張期，已經(jīng)有了清晰的商業(yè)模式。隨著產(chǎn)品銷量增加和市場規(guī)模擴大，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的資金需求同步增長。這個階段，創(chuàng)業(yè)投資會選擇進入，進一步孵化增值后，期盼融資企業(yè)實現(xiàn)IPO上市，再套現(xiàn)走人。戰(zhàn)略投資者也可能介入，如果融資企業(yè)發(fā)展得很好，且和戰(zhàn)略投資者的業(yè)務有協(xié)同性，后者可能深度介入，直至100%控股。反之，戰(zhàn)略投資者則可能選擇急流勇退，見好就收。隨著新股東的加盟，企業(yè)股權結(jié)構和公司治理結(jié)構將會發(fā)生明顯變化，內(nèi)部管理也漸漸規(guī)范，信息透明度逐步提高。
成熟期：處于80℃－100℃的水
燒到這個階段，鍋里已經(jīng)開始泛起水花，再加一把柴火，就可以取瓢享用，企業(yè)已經(jīng)進入Pre-IPO階段。由于有了IPO的誘人前景，因此會吸引一大批財務投資者的積極參與。其實這個時候已經(jīng)不是融資企業(yè)“求”資本，而是資本“求”融資企業(yè)，投資者淪為乙方。融資企業(yè)這時候就象高考成績700分的學生，而投資者則成為搶奪高分生源的名校，對好學生垂涎三尺，趨之若鶩。從本質(zhì)上說，清華北大的畢業(yè)生之所以優(yōu)秀，是因為他錄取的就是最優(yōu)秀的學生。融資企業(yè)成為上市公司后，不僅可以增加股權流動性，而且有利于企業(yè)從公開資本市場融資，企業(yè)核心競爭力得以增強，這些都為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎。然而，伴隨著資本規(guī)模迅速擴大，一些企業(yè)開始“劍走邊鋒”，進入地產(chǎn)和金融領域，這是值得警惕的現(xiàn)象。
二次創(chuàng)業(yè)階段：100℃以上的水蒸氣，二次蒸騰
即Post-IPO階段。百尺竿頭，更進一步，企業(yè)還要進行二次創(chuàng)業(yè)。成為上市公司，標志著企業(yè)已完成從私募資本市場向公募資本市場的歷史性跨越，其融資活動、產(chǎn)權結(jié)構、公司治理及其經(jīng)營管理都將表現(xiàn)出新的形式，但這只是完成了萬里長征的第一步。企業(yè)作為一個有機體，其生命會無限延續(xù)下去，還會不斷地利用資本市場的融資功能，繼續(xù)進行業(yè)務和規(guī)模的擴張，一般采取兼并收購形式，包括上市公司之間的并購，和對非上市企業(yè)、特別是對中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)實施并購。當然，也有企業(yè)在這個階段選擇急流勇退，比如：中糧控股蒙牛，可口可樂并購匯源。
衰落期：汽化蒸騰，灰飛煙滅
不過，二次創(chuàng)業(yè)也許成功，一旦失敗，則企業(yè)會步入衰落期。財務投資者很少關注衰落期的企業(yè)，戰(zhàn)略投資者則有可能。實際上，這就是一個沙里淘金，垃圾分類的過程。比如，成立于1993年的旭日升曾經(jīng)是國內(nèi)最大的茶飲料品牌，擁有五大系列30多個品種。旭日升在上世紀90年代，市場銷售額和品牌宣傳高歌猛進，產(chǎn)量一度突破就達100萬噸，占據(jù)茶飲料70％以上的市場份額。但從2000年開始，由于管理不善，粗放經(jīng)營，旭日升品牌影響力開始消退，導致旭日升一落千丈。內(nèi)憂外患之時，旭日升的管理層開始了大刀闊斧的變革，以期東山再起。然而“大破大立”反倒使悲劇加劇，旭日升最終走向衰亡破產(chǎn)。2011年，對茶飲料行業(yè)覬覦已久的匯源集團以1200萬元的價格購得旭日升所有商標，并蓄勢籍此發(fā)力茶飲料行業(yè)。天文學中有一種現(xiàn)象－超新星爆發(fā)，就是一顆大質(zhì)量恒星的“暴死”時，就可能形成一棵新的恒星。旭日升品牌能否形成“超新星”仍需拭目以待，但匯源的這次競拍告訴我們，只要有殘存價值，衰落的企業(yè)仍有機會被“迎娶”。
上述解析更多是立足于實業(yè)型企業(yè)，其實衡量一個企業(yè)所處的階段，不能簡單的按照“年齡”。做企業(yè)會經(jīng)歷很多“檻”，猶如關云長千里尋兄，“過五關斬六將”，一路艱辛，和危險成正比的是“關隘”而不是里程。比如：房地產(chǎn)開發(fā)。一塊黃金地段，甚至你只需要拿到《土地使用證》，就會有N多江湖豪杰，手舞鮮花和鈔票，臉上流淌著亢奮的鼻血，潮水般向你涌來，“我愛你”的喊聲一個高過一個。這時候，讓你發(fā)愁的不再是向誰要錢，而是要誰的錢才少得罪人？從時間進度上，有了土地證僅僅相當于實業(yè)的“種子期”，但在這個行當，這一紙紅頭文件就代表著成功了一半！
出讓股權，你心理準備好了嗎？
世上沒有免費的午餐，當企業(yè)為了融資而出讓股權時，控制權和經(jīng)營權也將被同時出讓。形勢所迫，有時甚至出讓的是控股權。掌門人必須明白：從今以后，企業(yè)不再是你自己的，而是你和投資者共有的，不再是過去的“一個人說了算”－這是一種感性與理性的博弈。國人信奉“寧當雞頭不當鳳尾”，將自己一手創(chuàng)建的企業(yè)拱手送給別人，掌門人往往要經(jīng)歷一段痛苦的心路歷程。融資前自己是說一不二的“爸爸”，融資后很多事情必須有商有量。如果出讓的是控股權，自己甚至被被弱化為“叔叔”。如何看待自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)？如果把做企業(yè)看作養(yǎng)兒子，那么就成為一生的牽掛。把做企業(yè)看作養(yǎng)豬，那么豬養(yǎng)大的就得要賣掉。
所謂“養(yǎng)兒子”蘊含著一種人性的執(zhí)著。如果沒有什么極其特殊的原因，世界上沒有哪位父母是靠賣兒賣女維持生計的，即使兒女陷入困境甚至絕境，父母依然會傾注全部的力量來幫助他們。這種類型的掌門人以企業(yè)為事業(yè)，為的不是一時的利益得失，終極目的是做大做強產(chǎn)業(yè)－十年磨一劍，勝者終成王。企業(yè)處于順境時，不驕不躁，企業(yè)處于逆境時，頑強支撐，永不言敗。辣椒醬帝國“老干媽”掌門人陶華碧就是這種人，她把一瓶5塊錢的辣椒醬做成與茅臺酒齊名的品牌，銷售額達到25億元。為捍衛(wèi)“老干媽”品牌，她不惜把官司打到國家商標總局，她拒絕上市融資，排斥媒體采訪，凡此種種。一言蔽之，“老干媽”就是她的生命。
所謂“養(yǎng)豬”則是另外一種心態(tài)，做企業(yè)的目的就是為了賺錢，而不是為了產(chǎn)業(yè)本身，其終極目的就是謀求財富的最大化。當企業(yè)處于順境時，掌門人會積極與資本進行對接，快速做大做強，不斷尋求新的利潤增長點。當企業(yè)出于逆境時，則選擇急流勇退，把企業(yè)賣掉。比如，史玉柱在巨人集團倒閉后，選擇了“腦白金”這一產(chǎn)品，其目的就是借力“腦白金”完成原始積累，實現(xiàn)東山再起。“腦白金”完成“歷史使命”后，史玉柱自然轉(zhuǎn)身到網(wǎng)絡游戲業(yè)務中。蒙牛掌門人牛根生歷經(jīng)十年艱苦創(chuàng)業(yè)，在躋身乳品行業(yè)領軍企業(yè)后，也是選擇了將控股權賣給中糧集團。用“養(yǎng)兒子”的心態(tài)做企業(yè)，用“養(yǎng)豬”的心態(tài)賣企業(yè)，其中隱藏著另外一種理性和智慧。
雖然說“不想當元帥的士兵不是好士兵”，但在一個國家中，同一個時代里只能有一個人最終成為元帥。對于企業(yè)家而言，即使最終沒有能夠成為“元帥”，但自己親手創(chuàng)辦的企業(yè)能夠賣給別人，也是一種成就－因為那說明你創(chuàng)辦的企業(yè)有可取之處（或者說有并購價值），也是一種幸運－因為絕大多數(shù)企業(yè)最終的結(jié)局注定是在競爭中被淘汰。人生可以追求平淡從容，但企業(yè)卻沒有這種選擇，商場如戰(zhàn)場，“逆水行舟，不進則退”。把企業(yè)賣給別人，或許要面對“更名改姓”的遺憾，但仍留存一份延續(xù)的“薪火”，仍留給自己一次創(chuàng)業(yè)的回味－“不求所有，只求所在”。反之，“寧為玉碎，不為瓦全”，“寧要社會主義草，不要資本主義苗”，把企業(yè)最后帶入潦倒衰敗甚至清盤破產(chǎn)的絕境，這樣的“掌門人”絕非智者。血氣方剛、勇往直前往往是年輕氣盛的表現(xiàn)，學會選擇與放棄才是一個人走向成熟的標志。