融資：天使輪看人，A輪看產品，B輪看數據，C輪看收入，上市看利潤

我在香港做了三年投行后才開始做投資，我給大家說說上世紀80年代以來的一些創業機會。

第一階段：85-88年倒批文;

第二階段：89-92年倒電腦，每一臺凈利潤達到5000-10000元;

第三階段：93-95年開尋呼臺倒大哥大;

第四階段：95-00年正值第一波互聯網浪潮，搞互聯網在美國上市套現;

第五階段：00-03年投資國內房地產，很多人把股票賣了買房子;

第六階段：04-07年投資國內互聯網，例如攜程、盛大，在07年達到了投資熱的高潮，整體風氣浮躁;

第七階段：08-09年正值金融危機，抄底美國金融危機也稱為一個投資機會;

第八階段：10-14年投資中國電商，如京東、聚美等。現在也許020是一個較好的投資主題，但是花錢較多。

一個人不可能把握住所有的創業機會，但只要能把握住其中的一個機會，便會有大量的回報。

二、PPRM模型

這一部分是今天最重要的部分。這是給大家的一個思考框架，也是我在看一個項目時思考的一個方式，使得對項目的評判更加有效率。不管是創業或是投資，這個模型都能夠有所幫助，投資是一個互相說服的過程，而這個模型能夠讓投資者與創業者之間的溝通更加簡便。該模型如下：

Product(產品)：解決真正的需求。產品和需求永遠是在一切模式和創業路徑之上的。

Model(模式)：第一宇宙速度。好的創業項目需要有一種能夠擴張也能夠穩得住的模式。在產品能夠解決真正需求的前提下，投資人在投資的時候不知道這個項目在競爭市場上是否是唯一的，在同類型項目中是否是最值得投資的。這時候投資人就需要看這個創業項目的模式，是否能夠低成本、高效率地生產，這種模式是否能夠持續帶來回報。

Road(路徑)：P=>M，即怎么走到自己的模式上面去。有時候模式很好，例如我的模式是要讓電腦有很快的速度很大的容量，但是要怎么去達到，怎么去超越那些已有的大公司?模式和路徑是在創業過程中需要深入思考的。

People(人才)：深入、執著和靈活。說到投資，很多都是在投人。好的創業者應該有辯證的素質。首先，他對用戶的了解要很深入(新浪);其次他需要有執著和靈活，這個沒有具體的標準，一方面能夠堅持自己的路徑，另一方面也需要能夠靈活變通，這是一個很辯證的事情。

三、一切從產品開始

清華有個一分鐘創意大賽，有個同學的項目是洗眼鏡的機器，從技術上來看效果確實很好，但價格賣到2000元。不客氣的說，這是一個不靠譜的需求。再例如可視電話，但事實上很多人在打電話的時候并不希望讓人看到，因此這就是一個偽需求。作為一個創業者一定要找到一個真正的好的需求點。學生創業有一個不利的地方是他對需求的了解不是那么多，因為他們經歷的事情相對較少。創業需要對生活進行深入的探索，在生活中多加進行觀察，身邊產品的設計為什么會吸引人來購買，通過這樣的觀察判斷，找到一個你了解的真實需求或痛點。

小眾強需求優于大眾弱需求。找需求的時候一定要找一個強需求。一般創業都是找小眾的強需求，因為大眾的強需求已經被較大程度開發。同時，小眾的強需求也可能變成大眾的強需求，例如FACEBOOK。

第三，在找到需求后一定要用最低成本制造出Minimum Viable Product，先做一個比較簡單的產品或平臺，驗證了需求之后再獲得投資完善自己的產品。想要直接先獲得大量投資來建立一個完善的平臺是不現實的。

最后，創業者應該用最快的速度養活公司。在考慮產品、平臺完善的同時，創業者也應該注重公司的利潤，在最短的時間內開始獲得盈利。

四、能力圈，原點與風口的辯證關系

你一定要知道你創業時選擇的需求是否適合自己去做，自己對其是否真正了解。現在社會上有一種趨勢是找四處找風口投資，但是對于頭腦很好的你們，靜下心來自己動腦好好想想，發現自己真正想做的需求，比起盲目尋找風口會更高效。回歸原點才能找到創業的出發點，這是一個讓創業回報率更高的做法。

第二是能力圈，它可以擴大，但不可走出。我們要在自己的能力圈里面做事，就像公司員工的升遷，每個人到自己無法勝任的位置之前便停下來，要在自己可以比較輕松的狀態下去做一件事。而作為年輕人，你們的擴大能力圈的潛力還很大，你們可以擴大自己的能力圈，但是不要超出能力圈，超出自己的極限讓自己的創業過程很不愉快。如果風口不在能力圈之內，我們則擴大能力圈，等風來，能力大的人更容易找風口。

五、商業模式決定高度

什么叫商業模式，或者說我們創業的初衷是為了什么?那便是你創業是想要做成一件事，而肯定不想讓這件事越做越辛苦。一好的商業模式一定是我做了這件事，它能夠越做越輕松，能夠做大，這是一個優秀創業模式的標準。我們通過聰明、努力、好的時機、好的模式，將公司推到一定高度，接下來公司就可以比較輕松地繼續經營與盈利。如果一個公司經過一個笨蛋3-5年的經營仍然能夠存在，這就是一個好的商業模式。清華的學生的創業通常沒找到一個優秀的商業模式，因此清華沒有出很大的公司。投資者與創業者的對話中也十分重視創業企業的商業模式。

六、幾個商業模式案例

1.麥當勞：供應鏈的控制力。有人認為它的商業模式是連鎖經營，但是現在很多的企業都是連鎖經營，但麥當勞確實其中獨一無二的，這是由于它的供應鏈商業模式。供應鏈保證了低成本和穩定的質量，在有一個很完整的供應鏈的前提下，它做的漢堡不是最好吃的，但是，它是在有兩萬家連鎖店的企業中做漢堡中最好吃的。同時麥當勞的供應鏈中可以按件計數，這樣的商業模式對于每個門店都有較強的控制力。

2.淘寶：平臺模式，即作為賣家和買家中間的平臺。很多公司都是這樣的商業模式，例如VISA卡，持卡人越多，就會有更多商家愿意用這張卡;而同時越多商家愿意用這張卡，就會有越多持卡人。

3.運通：虛榮心，平臺，團購與信用。關于虛榮心，運通做到了讓用戶掏出一張運通卡就認為很牛;關于信用，運通的用戶是美國最高的信用群體，是美國最富有的群體，其在信用上便有較高的保證。

七、給創業者的幾點建議

1.有一個夜不能寐的新產品再去創業。這個需求一定要很剛性，是一個真正的需求。

2.不要因為好勝心，嫉妒心創業，也不要跟隨現在的創業時髦去創業。

3.我希望同學們在創業時也不要追求淘寶市場或微信市場，作為一個強國還是要以產品為王。做一個平臺，每日流量上億，擁有高額的廣告利潤，這樣的模式可以賺錢，一個國家產業上的競爭力最重要的還是看產品。

4.紅海和藍海里都可以創業。在紅海里，如果你有很過硬的技術，你也可能占據市場。華為就是一個很好的例子。

八、如何和投資人打交道

1.在投資人頭腦中埋下種子。與投資人打交道的前三分鐘很重要，要讓投資人對自己的項目印象深刻。因此應該以吸引投資人的部分開頭，例如企業去年的利潤，以及今年的利潤增長是多少。同時產品和服務要讓投資人感到靠譜。埋下種子讓投資人感興趣之后才能夠方便之后的交流，例如商業模式等。

2.節奏：兩步走還是三步走。在尋求投資時我們追求的是融到最多的錢出讓最少的股份。融資到最少的錢能夠把事情辦完就好，融到再多的錢將股份出讓太多也不是好事。

3.把控：在發展中融資，形成競爭局面。也就是要多談幾家投資人，不要輕易談下排他的投資;同時不能陷入被動，更不能拖，即不能陷入被投資人慢慢考察的階段。

4.不同階段融資的特點：天使看人、看理想，A輪看產品，B輪看數據，C輪看收入，上市看利潤。

九、關于疑問

1.麥當勞的商業模式和星巴克商業模式的區別在哪?

麥當勞的模式適合加盟，它的供應鏈能夠管理加盟商，它能夠通過控制供應鏈來控制門店。而星巴克不行，星巴克的門店都是自營。那為什么星巴克這么牛?星巴克講的是It Is Not About Coffee，It’s About Identity。每天拿著星巴克這20元的咖啡的時候，顧客認為自己花了很少的錢買到了一個很好的Identity。美國的奢侈品牌和歐洲有差別，使用的是Mass Comsumer的商業模式，但是這有一個悖論，有很多人穿的時候，人們就不希望花這么多的錢去買這個產品。那美國是怎么解決這個悖論的呢?他們使用了多品牌的方式。在某個品牌已經賣過多的時候還會有不同的品牌頂上賣出不同的產品。

2.如何看將創業企業將公司轉賣的行為?

去年BAT收購的金額相當于去年香港的投資額，現在將公司賣掉或者轉讓給BAT是一個很常見的做法。

3.如何判斷一個需求是大眾還是小眾，是強需求還是弱需求?

強需求就是不得不用的產品，強需求更容易擺平。而小眾的強需求盡管占的百分比小，但是消費人群的基數很大，因而仍然是個很大的市場。

4.怎么看創業時農村包圍城市的策略?

未來的一個趨勢是社會平臺化。公司在某些情況下會解體成一些平臺。