王軍峰：創業企業要抱著找老婆的態度和投資人合作

 

從投資機構看到很多企業，如果從特質上來講，我先講一個最實在的，就是我們首先最看中的是團隊的成績。往往很多投資失敗也恰恰是在這個問題上的判斷出現了失誤。為什么說很多投資經理我要付給他很高的薪水，培養投資經理最難培養也是對人的判斷。當然每個創業者都說我內心是很誠信的。說的誠信第一你是一個誠信的人，第二要讓我相信你是一個誠信的人，這是兩碼事。像我們追一個女孩子，我見到她以后五分鐘以后我覺得我非常非常希歡她，我告訴她了，然后問他我們去京儀酒店開房怎么樣？沒有一個會成功的。所以你是誠信的人和你要讓我相信你是誠信的。誠信是有代價的，因為有各種各樣的誘惑。

 

我們中國經常講中小企業融資難，作為創業者大家身有體會。作為中國來說M2貨幣量在110萬，市場并不缺錢。為什么這些錢很難流動到中小企業來呢？是一個根本性的原因，是因為我們中小企業普遍來講是不規范的。這種不規范如果翻譯成金融語言就是你的信用記錄是不好的。因為不規范使得和資本沒有辦法接口。不規范有它的一定的合理性，因為規范有一定的成本，誠信是有一定成本的。當然你的競爭對手如果不規范他的成本會比你低，你的成本比別人高30%還要干掉別人是比較困難的。但是你內心一定要堅守誠信，這種誠信和投資人接觸中反應在幾個方面：

 

第一不要無原則的夸大你的企業所處的目標市場。我們成天被人忽悠，我們也成天忽悠別人，所以比賽的時候咱們之間不要互相忽悠。經常我看到一些企業他做一些產品，他就相信這款產品可以改變世界，改變人類的命運，這事我不太相信。所以不要讓企業家覺得你有誘導他的層面。

 

再一個我們做商業計劃書的時候會跟競爭對手去比，然后你們會發一個二維或者多維的圖，我自己的企業永遠是出在各方面最高的，其他競爭對手都不如我，這種都會影響企業家對你的誠信的判斷。

 

第三個，將來大家在未來過程中一定會和投資方合作。你們是在“找情人還是找老婆”，大家一定抱著找老婆的態度和投資人去合作。往往很多企業失敗是抱著找情人的態度。大家未來在這方面未來和投資人交往中也要抱著誠信的態度，這是非常重要的。

 

其三，誠信最后會成為公司合作的基石。對公司來講殺傷力最巨大的方法，或者毀滅一個公司最快的辦法就是股東之間鬧紛爭。而股東之間鬧紛爭很大的原因就在于股東之間的信任被破壞掉了，這種破壞往往是公司創業家某種行為使別人產生了他是不誠信的。一定要相辦法維護團隊之間的信任感。比如說經常會出現的一個錯誤就是過渡樂觀的預估自己的業績。

 

大家談企業估值，往往會談到未來2014年的企業估值，為了獲取更高的估值對業績會做出一種夸大，這種夸大有意或者無意，這種行為是很糟糕的。第二，你會嚴重破壞投資人和管理團隊之間的信任。總體來講一個團隊誠信精神失我們最為看重的。

 

我們國家很活躍領域是契約精神比較強的領域，比如江哲、北京、山東，但是往往西北、東北投資人不太敢去，當地誠信環境不太好，所以誠信重要性對大家來講怎么強調都不為過。一定要讓你的投資人相信你是誠信的，這是很周期的。

 

第二，去展示你的團隊。團隊對于創業企業來講是你所有資產中最重要的資產，甚至說是你主要的資產。團隊的合作對于一個企業來講，它的重要性是不言而喻的。很多企業創業失敗就是團隊之間出了問題，團隊一開始的時候共患難比較容易，企業規模很小，稍微一個失誤可能就被市場吞噬掉。什么時候出問題呢？就是看到曙光了，有投資進來了，突然意識到要算一算自己的帳了，這時候會出現一些立場紛爭，心態會發生微妙的變化，如果老大沒有足夠的心胸把自己的企業維護好，往往會半途而廢了。一開始初始利益設計對公司未來長治久安非常重要。

 

我們經常看到哥倆創業一人50%，這種結構往往最容易產生糾紛，公司一定要有核心。這個核心一個是你自己的能力，一個是股權的表現。所以這方面設計的時候一定要強調。

 

對于今天大家參加比賽的，絕大多數來說都是初創期的企業，初創期企業過去來說，拿到投資機構錢比較困難的事情，過去三年，或者說從09、2010、2011這些投資人都去投資IPO項目，因為這些來錢快。但是今天來說大家是趕上了好時機，因為我們經濟出了問題，靠傳統產業不能支撐，就是靠新興市場，這種轉型會逼迫投資人放棄過去對IPO投資的比重。所以投資機構會和大家有更多的時間，有更的的耐心，更多的勇氣和大家一塊共同的前進。所以大家這個時點進行創業，從資本角度來講是蠻好的時間。現在市場上有越來越的機構把重心往VC偏移。

 

怎么樣打動VC呢？核心就是你的成長故事。成長故事的背后其實是商業模式，投資人更喜歡的是商業模式里面你能夠戰勝競爭對手的秘訣在于你的技術。我們知道很多偉大公司是通過商業模式創新的，比如攜程，但是必須有超強的商業模式取勝。還要有超強的執行能力，執行能力信息發覺是困難的，盡量展示商業模式的時候要把一些顯性信息展示給他。最讓投資人明了你這個企業最與眾不同的地方，領先于別人的地方。

 

再一個企業的發展，第二個是節奏，一個是成長，一個是節奏。成長代表你跑多快，節奏代表你跑多穩。

 

我們經常看到一個馬拉松比賽，一個好的選手跑步的時候有一個好的節奏。企業也是這樣，你們都是進行一場馬拉松比賽，企業發展中一定要注意你們的節奏。

今天這個環境說這個話可能稍微不太合適。我經常會反思我自己，問，如果有些企業當初沒有拿到我的投資，沒準這個企業還在，就是因為他拿到了所以死掉了。所以你們要理解投資人的功能，說白了，兩點，加速你的成功或者加速你的死掉。很多企業成長過程中最容易發生的問題就是你們腦子里有很多想法，但是沒有資本支持你們這樣的想法，這下好了，有投資了，企業進入快速擴張期，企業擴張是天底下最容易的事情。我見過一個公司三個月從500人到3000人，擴張是企業最容易的事情，但是這時候你會發現，你原來行之有效的管理模式，原來一、二十人這個公司管理井井有條，這個公司某種情況下不需要管理，你可以一嗓子喊到底，但是公司擴張到300人的時候，你突然發現需要分層了，需要授權了。

 

就說明公司原來管理的地基是不夠厚的，這時候要翻頭打地基，但是樓蓋了很高，沒有很好的打地基，如果這時候外部市場遇到了強勁的對手，外面風雨大作的時候，這個樓會倒。公司從300個人收縮到30個人，99%的公司扛不住這一下。所以大家未來發展的時候一定內心要控制節奏。因為我見過太多的創業者永遠擔心一件事情就是我不夠快，我現在應該跑馬圈地。

 

回頭想想過去20年，哪些行業那些跑馬圈地的公司最后站到了最后？比如寬帶，當時長城寬帶跑馬圈地，最后看看這些公司還在嗎？大家一定牢牢記住你們是在比一場馬拉松比賽，不是百米沖刺。所以一定要把企業節奏控制好，把公司的地基也要控制好。地基也是成本，怎么樣讓地基和樓之間平衡均衡的成長，這是創業者必須要經歷的很大的關口。

 

最后一個就是我們很看重的是勤奮。因為我們都是小公司，我們有一個創新的模式或者創新的地方，或者抓住了市場某一個結點，我希望在市場上未來能夠脫穎而出，贏得一席之地。這個過程中大家起步非常艱難。我們憑什么能在市場上生存下來？發展下來？靠的是勤奮。一定要展現出來你們勤奮的一方面。我很少聽到一個創業團隊不勤奮能成功的。投資人也很勤奮，我希望你們比他做的更勤奮。

 

具體來講，整個未來比賽這兩天，和平為的交流過程中，第一心態要放正。不要把他們神話，這些人其實什么都不懂，我要懂你們這些我就創業了。在這個過程中我要學習大家。再一個學習中也決定了你在比賽的命運，所以溝通的時候要盡量讓他以他能夠聽明白的語言，理解你想講的故事。盡量不要自說自話。

 

再一個介紹你的企業的時候商業模式要能夠清新的講出來，最好是做一個類比。比如我這個公司要做一個手機支付，我要做一個淘寶、或者做一個騰訊、QQ，就是讓投資人迅速的把他已有的知識構建起一個模型，讓他能理解你。理解你至少不會誤判，這個在講述過程中一定要去注意。

 

第三，不用講過多的宏觀的東西。其實這些宏觀東西我們天天在看，比大家在座的了解多一些，所以就是要直奔主題。你的企業能創造什么價值，未來成長故事什么樣？清晰告訴大家。

創業這條路的確很辛苦，但是這個過程中，我想市場上因為你們的努力會回饋給你們超出你們想象的匯報。市場一方面競爭非常殘酷，但是翻頭來講，沒有高考大家憑抓鬮上大學，那才是真正的殘酷。對于強者來講市場永遠會向你們張開雙手。大家需要錢的時候你們內心和著急，你們需要資本的支持，對我來講我的錢放在這兒也很著急，因為那也是我的貨品，所以希望跟大家一起攜手演繹市場的傳奇。