鄭錦橋：做好GP的十大秘訣

　　一些從傳統行業中獲取了一定的財富積累的企業家，正夢想華麗轉身實現從實業到投資人和管理人轉變。一些先知者，通過項目投資建立了“主業+股權投資”的企業戰略架構，左右逢源，初見成效;但也有一些企業家投入很大，由于缺少前期規化和經驗，沒有穩定團隊和項目源，成效不佳，甚至損失慘重。

　　在長期的北大匯豐商學院PE班、清華大學資本總裁班等院校的教學和親睹學員的實踐中，看到不少總裁學員所走過的成功或者失敗之路，深刻地體會到實業家在轉身向GP的過程中，應特別關注以下十個方面：

　　一、聽黨的話，跟政策走。把握政策方向，了解產業發展前景是項目選擇過程中的重要環節。在行業政策方面，國家鼓勵的文化、三農、信息等產業都可以發現不少有增長性、模式創新的企業;在區域政策方面，西北部區域發展、高新技術企業聚集的區域，企業都有可能在上市過程得到發審部門的提速和關注。如中關村的三板市場即將擴大所帶來的大量企業進入資本市場的機遇就值得關注。

　　二、洞察資本市場，挖掘行業“隱形冠軍”。站在未來二三年的資本市場平臺看現在我們要去投資的企業，用長遠眼光分析現有企業，行業內有多少家同類企業?我們擬投企業在行業中在同行業的排名?都是我們要掌握的信息。有些股權投資基金對投資項目了解不多，投資后才發現，已投企業在業內排名并不靠前，甚至已有幾家同類已出現在資本市場中，自然所投企業上市機會就小了很多。雖然我們也可能通過行業并購實現退出，但最好的結果還是通過IPO退出，這樣PE的投資回報率才會更高。因此，GP具有對增長性企業發現的敏感能力，就顯得非常重要了。

　　三、溝通多方社會資源，獲取最佳投資機會。現今的中國社會，只有專業能力是不夠的，社會資源的全面利用不可缺少。政府上市辦、金融辦、保薦、投資、中介機構等均是項目方的來源。一家具有規模的企業往往會有不同的投資機構投資，看上去是主投機構份額少了，但同時風險也減少的很多。對一家企業由幾家機構組合投資，增加了對項目的風險的判斷能力，上市過程問題解決的措施和建議也會增多。附帶的是，投資機構溝通交流多，相互之間的合作隨之增加。

　　四、少“拍腦袋”，多依賴客觀數據，走規范盡調程序。盡職調查的目的是為了發現問題和發現價值，從股權結構、市場風險、技術變化到潛在債務的了解，需要專業機構如會計師和律師的配合，也需要行業專家的指導。遇到企業“軟傷”，采取具體有效的解決方案;遭遇“硬傷”，不能馬上解決時，只能采取“推倒重來”，推遲上市，甚至放棄。此外，依據相關數據，發現企業價值是GP要具備的特殊能力。估值是企業家們特別關心的問題，“我的無形資產、凈資產如何包括在估值中?”是企業家常提出的問題。因此，在估值過程中，充分考慮企業增長因素十分重要，無論是采用市盈率法、市凈率法還是凈現金流法。

　　五、善待管理團隊，提前明確分賬規則。業內不斷有GP管理團隊分家、分離的傳聞，分析其中發現，一個核心的問題是缺少合理明確的業績分配規則。出于對PE行業的熱心大家走到了一起，但有了業績后，在分配方面卻出現了各不相讓的情況，影響了管理公司的健康發展，也影響了LP再投資的信心。因此，提前明確GP管理公司、合伙人、投資經理的權責利非常必要。

　　六、用管理自己錢的心態管理LP的錢。LP最關心問題首先是資金的安全，其次才是投資的收益率。對GP而言，取得LP的信任，使LP有信心將資金投入基金而沒有過多疑慮是第一關。國內的高凈值人群基本上是第一代富人，還沒有形成委托專業機構管理財富的習慣，如果能將資金從自己口袋中拿出來，投入到基金由GP專業管理，他們要付出很大的信任成本。作為GP，規范基金運作，透明基金管理，用管理自己資產的心態管理別人的資產是多么的重要!一旦資產實現增值，大家一起分享了投資收益，信任度就會大大增加，GP再融資就會容易很多。

　　七、募集資金盡可能“多管齊下”。目前基金在全國各地注冊不少，真正募集成功的較少，特別是初始起步的GP公司更是如此。制定合理募集策略，多渠道融資尤為重要。朋友圈、同學圈、俱樂部、銀行理財、第三方理財、FOF等均可成為可利用資源。還有就是首期發行的規模問題，最好不易太大。知名GP募集規模大是由于他們已有了多年積累，剛開始創業的GP應以成功為首要節點，首期成功，可以再發第二期、第三期，“千里之行始于足下”，切忌貪大。

　　八、與受資企業創始人成為知心朋友。投資過程中和投后與企業家的溝通都很重要，中國人注重“緣分”，企業家與GP對上眼了，投資就容易多了。大家都在尋求快樂的工作環境，溝通愉快就決定愈快。有些GP作為投資人，氣勢較強，就不易得到企業家的認可。企業家希望有投資能力、資本運作能力和較強溝通能力GP 參與企業之中，有了多重能力和資源的GP，他們就輕松了，GP也會更受歡迎。

　　九、“吃著碗里的，看著鍋里的”。擁有一定數量的擬投項目是GP最有價值的資源了。所以找項目的能力對GP而言是必須的。不僅要有馬上可以投資的項目，也要有一批處于成長期的項目，可能這些項目還處在非成熟期，并且輔導這些企業規范發展增加了GP工作量，但在目前PE競爭加劇的形勢下，誰敢說這些企業不是重要資源呢?說不準其中會有一家迅速增長，并會成為中國企業中的一匹“黑馬”。

　　十、將工作和陽光生活融合在一起。GP團隊工作強度大、工作時間緊、節奏強是業內普遍存在的現象。一些GP團隊核心成員已經出現了精力、體力不濟，甚至不愖負重、住院休養、家庭生活不穩定的情況，影響了GP工作的開展，也讓LP因此而憂心忡忡。因此，GP團隊成員具有健康體魄、陽光心態、家庭和睦對LP乃至對整個PE行業都有積極影響。

　　PE行業的規范發展需要新GP們從開始做起，有了好的開端，中國PE行業才不會陷入“問題層出不窮，政府越管越緊”的局面，GP們才會在一個發展前景廣闊的行業中尋找到自己的價值。