鄭錦橋：股權投資基金成功募集十大策略

　　國內注冊成立的基金成功融資的不足15%，筆者常年在北大PE班講課，經了解，6000多名學員群體中，真正能夠成功發起設立基金的也寥寥無幾。即使包括一些知名的機構，今年來也普遍感覺資金越來越不易募集。兩年前基金募資時，LP們甚至合伙協議都沒有怎么看就簽字打款了，但現在他們中的相當一部分都在觀察和考慮中。分析此現象的出現，一方面是資本市場變化對投資人信心的影響，另一方面，應該看到，昔日不再，國內LP也在逐步成熟。

　　面對環境的變化，基金管理人更應從多方面考慮，以確保股權投資基金成功發行。基金由于規模和知名度不同，做法也不盡相同，歸納起來，成功募集應關注以下方面：

　　1、 根據自身資源特點，準確定位基金模式。首先確定適合的基金規模，一億元規模不算小，初始募集應以成功為第一、規模為第二；其次確定基金的投資方向和運營模式，特別是在運營模式方面，不一定都要投向ProIPO項目，如專門關注于不能履行二期出資義務而轉讓其基金份額的，也可以作為基金的投資方向，甚至可設立專門的“撿漏”基金；三是關注地產、礦業、藝術品等基金模式。基金模式的確定，要考慮團隊專業能力、資源整合能力、LP的興趣投資方向等因素。

　　2、 鎖定擬投項目，對項目有詳細的了解。LP通常對基金擬投項目是非常關心的，一是他們會關注項目如何，二是會關注GP是否已簽訂了投資意向。LP不如GP那么專業，但不可小視這些實業家們，每個成功的實業家都其閃光的一面，他們的經驗和建議對GP而言有時很有幫助。所以，GP有了確定可投的項目，募集時就更有針對性了。遇到LP對某些項目不感興趣或者不愿參與投這些項目時，還應對項目做一些調整，因此，擬投資項目要有可選性。當然，如果GP強勢，不需要LP參與投資決策或者提供參考意見，也是一種做法，關健要看GP拿什么去吸引LP。

　　3、 規范合伙人協議，保障LP權益。比如管理費的提取，每年2%確定提取三年，有的機構一次性提取5%，這對LP是不利的。此外，2%管理費應包括為項目投資發生的所有費用，如盡職調查過程中發生的會計師、律師的費用等。這些費用最好不要再從基金中支出，要給LP們一個確定的費用開支范圍。有誰愿意為一個不確定金額的支出總打開著自己的錢袋呢？ 明確合伙人會議、投資決策委員會、基金管理公司的權責利，如果需要可再設咨詢委員會來滿足投資不多但有意向參與管理過程的LP。將投資人分為不同層級，發揮其所長，即歡迎參與，又適當控制其對基金的影響。

　　4、 拓展多渠道融資，確保募集成功。首先應確定基石投資人，保證基金的基本規模，即使其他投資人不投，有這些基金投資人也能成功設立基金，同時，對其他LP也可增信；其次有可能話要引入政府引導基金，增加基金可信度，并且往往政府引導基金收益會讓渡給基金，對成功募集也很有幫助；三是利用會所、同學圈、商業銀行、信托和第三方理財機構資源，甚至FOF來多渠道募集，當然這些資源是有成本的，GP要算好自己的帳。

　　5、 制定合理發行時間節點，有節奏推進基金工作進展。國外有些規模較大的基金發行時間甚至超過一年，但在國內基金募集時間過長會有各種變數。6個月以內是合適時間安排，但要考慮非常詳細的時間及活動安排，比如在半年內要召開幾次投資人見面會、合伙人會議什么時間召開、擬投項目如何銜接好，基金如果募集不足有什么應急方案等。考慮周全了，才會更有成功的勝算。

　　6、 發揮團隊作用，切勿單槍匹馬面對投資人。LP最關心的是GP團隊信用情況、擬投資的項目情況，可能還有GP的風險控制能力等。GP團隊核心人員是LP選擇GP的關健環節，項目投資過程往往不是一個人就能完成的，團隊分工協同工作會更多效率。作為GP出資1%，要獲得投資收益的20%，在管理能力方面沒有一些真才實活是不行的。一個人能力再大，也很難把控所有投資風險，只有團隊群策群力才會實現LP投資利益最大化。

　　7、 充分準備各項基金發行文件。包括基金認購意向書、合伙人協議、招募說明書（包括項目資料）、基金與GP的委托管理協議、基金與托管銀行的協議，甚至包括GP內部風險控制等方面文件均要一應俱全。發行文件全面規范是基金發行成功的基本條件。在此過程中，律師參與也很重要，合伙人協議雖然從網上能找到最基本的版本，但基本滿足不了基金在設立過程中的具體需要，每個基金都有自己特有的情況，根據自身情況制定符合本基金特點的GP與LP權責利相關文件是規范運作的保證。

　　8、 幫助LP分析財產現狀，確定投入基金合適比例。GP的任務不僅是使LP對基金投資，而且還應幫助LP做好資產配置。如有1000萬元可自己支配現金的投資人要投入800萬元，不如讓其投入400萬元，否則有可能會造成二期出資的困難。幫助LP做好財產配置是GP的重要工作之一，也是出于對LP考慮的一種義務。一些只有100萬元的投資人也想進入PE行業，甚至幾個人由一人代持投資PE均具有很大的風險。PE需要的是成熟投資人，如果將養老錢都投入到PE中來，那GP就可能遭遇極大挑戰。

　　9、 展示規范基金管理模式，讓LP了解所投資金狀態。告知LP基金管理每年為基金要做的事情，包括項目前期溝通、盡調、談判，也包括管理公司要向LP提供的半年和年度的基金管理報告，應明確LP對基金的知情和建議權。只有規范，才能長久。GP管理的基金統常不會只有一期，要想LP有持續的投資，GP規范、透明管理，獲取高額回報對LP就非常重要了。

　　10、 基金募集需要耐心和智慧。面對LP的疑慮，GP過于急躁可能會適得其反，放一放、緩一緩也許更有效。重要的是分析清晰LP的想法，找出真正LP疑慮簽約的原因，有的放矢，補充完善相應資料和不足，對成功募集很有幫助。耐心和智慧在股權投資基金的募集過程中二者不可缺一。

　　總之，在股權投資基金募集過程中，增加GP與LP間的信任是至關重要的，但募集工作也需要我們周密安排和模式創新。沒有想不出的創新，只有不創新的平淡！