融資時請和投資人講清這4件事

所以，當你向投資人們推銷你的公司時，請圍繞這4個主題發言吧：

公司戰略是可持續的、并且具有差異化

展示你公司的特別之處，以及你將如何保持這一強勢地位。你是否正在為客戶提供新鮮的和獨特的解決方案?你是否發明了令人難以置信的算法?你的成本結構性較低，還是你的服務超快?表明你自身與眾不同,而這是你的目標市場想要的。如果找到了你與眾不同的地方,確保你有論據可以支持這一點。

我們是做這項工作最合適的團隊

對于處于早期階段的公司來說,團隊是投資者考慮的最重要的一個方面,因為你的市場和產品可能還不存在。那么，你的團隊具備什么樣的綜合技能和獨特經驗，能夠讓公司創始人成為潛在的贏家?當你在拓展經營規模時,你的行動將證明為什么你的團隊適合這份工作。

我們的商業模式是會賺錢的

你的利潤和現金流最終將創造價值。讓投資人相信你很快就會盈利，你的公司會具備戰略價值，你的公司可能在早期就會被收購或IPO。你必須展示你的商業模式將如何產生收益，包括成本有哪些，以及如何服務客戶。了解類似的其他公司的收益結構,并展示和他們相比，你打算如何去做。

后續階段投資人更多地會關注你的財務狀況。普通的投資者可能幾乎完全只關注你的財務狀況,期望從中看到利潤率和利潤的增長情況。對于年輕的公司來說,你的目標模式，以及如何獲取達到收支平衡所需的資金，是最重要的問題。

市場規模

讓投資人知道你的公司有足夠的發展空間。“你不能讓一個大公司在一個小的市場發展”,這是我第一次融資時得到的教訓之一。對于創業企業，如果你嘗試創建一個新興市場,沒有現有的市場規模,你更要關注整個潛在的市場。TAM模型(TAM為原文，即技術接受模型Technology Acceptance Model)可以幫助你衡量你的公司所在行業的潛在年收入——而不是單純估計你公司的潛力。

市場可以按照“自下而上”或“自上而下”的方法來衡量。試試用這兩種方法來檢查你的假設是否是合理的。通常,通過類比或對比，用“自上而下”的衡量方法可以大致估計市場規模,如：產品X是使用技術Y的客戶的管理解決方案。技術Y是一個每年10億美元的市場,并且一個插件管理解決方案約占他們花費的20%，因此,產品X根據TAM估算的市場規模是2億美元。

這里是Scale Venture Partners(美國風投公司)如何創建一個“自下而上”的技術接受模型(Technology Acceptance Model)來評估我們在網絡營銷公司Omniture中的投資:我們通過流量統計考察網站,并將預估的年收入在不同規模的數據類別上進行分配，并且將它全部加總后，去和每年超過10億美元的年度可計劃的市場消費相對比。當Omniture只有幾百個客戶時這項工作就完成了,用不到等到技術接受模型(Technology Acceptance Model)統計到成千上萬的潛在客戶。

作為一個長期風險投資者以及兩個上市公司的前投資者關系主管,我認為這四個因素是成功推銷自己以及幫助投資人作出投資決策的支柱。所以，作為創業者，請向你的投資人清楚地展示你的公司的市場、戰略、商業模型和人員,并學會說投資者的語言。

作者：莎倫•溫巴爾(Sharon Wienbar)是投資于技術公司的美國風險投資公司Scale Venture Partners的合伙人，公司的投資案例包括Box(免費網盤服務), DocuSign(電子簽名創業公司), BeachMint(社會化電子商務公司), Everyday Health (每日健康)and Vitrue(社交媒體技術公司)等。