IBM：百年老店迎接新挑戰

在中國，這個IBM創新和增長的源頭，IBM大中華區董事長及首席執行總裁錢大群和他的IBM大中華區團隊仍試圖賦予這個百年老店以新的生命力。

智慧的商業與商業的智慧

過去一年，即便每天七點不到就進辦公室，錢大群仍常常沒時間吃午飯。“數據分析”、“云”和“智慧地球”這些新業務的負責人們越來越占用他的時間。

和過去IBM在中國銷售的主流產品硬件服務器相比，這些新的業務板塊帶動了更高質量的收益流，改善了營收結構和利潤率，IBM大中華區業績版圖正占據越來越大的比重。但卻需要投入更多的關注，更重要的是，這些業務正在挑戰IBM過去習以為常的銷售模式。

10月15日，IBM大中華區第四季度的銷售誓師大會上，錢大群要求他的300多位銷售人員“找到你心目中的客戶，融合今天大數據、云計算、社交媒體技術，幫助客戶去圓他的夢。”

這不是一次常規意味的銷售動員。在此之前，IBM全球40萬員工通過在線大討論，提出了把客戶放在首位的九個實踐，包括“客戶的事兒就是自己的事”；“預見客戶的未來”；“持續精進，分享專業”；“不斷再造自我”；“勇于提出和實踐新構思”；“君子和而不同”、“反復演練”；“一起做，現在做”、“建立長遠關系”等。

這些方法被作為行為規范，印制在每個IBM人的身份識別卡上。但是從很多方面來說，這種全球范圍的“自省運動”似乎有些姍姍來遲了。

IBM公布的第三季財報顯示，因為整體硬件營收降低17%，該公司營收下滑4%，降幅大于預期。這份成績單，令八家券商調低了對IBM的股價預期。

之前，IBM宣布在2013年第二季度裁員8000人，占43萬員工總數的1.9%。中國市場也在其列。作為IBM大中國區掌門人，錢大群所做的最多的事情就是在“關鍵時刻”與客戶的決策層會面，盡快促成交易進入批準和確認流程。

過去數十年，IBM的主機和服務器不動聲色地浸潤著中國各大企業的關鍵業務：它們要么被安裝在銀行的核心系統、要么用來為保險和政府行業提供關鍵服務、亦或幫那些不定期需要出彩的電商們加快訂單處理速度。

如今沒有哪一家中國銀行的后勤部門看不到IBM產品的身影，關于IBM采用自己的技術和產品再造中國企業的故事也越來越不足以為奇。一些IBM的老客戶開始感覺：“IBM需要調整自己的文化和行事風格，否則難以適應市場和客戶的動態需求。”一個不愿具名的IBM老客戶說，“IBM在銷售策略上，顯得越來越急躁。”

有數據顯示，中國占IBM全球業務的比例約5%，其中約有40%業務來自硬件，但硬件市場增長在減緩。而在中國飛速成長的互聯網和云計算市場中，IBM還需要加速。當地價越來越貴，機房面積越來越少，企業客戶越來越不可能建立新的數據中心，不斷地采購硬件設備將成為過去。當新的商業模式從單邊市場，垂直的封閉的供應鏈，逐漸走向一個多元開放的網絡體系，意味著在銷售策略上，IBM不能再沿用過去的模式，需要時間來調試自己。時任IBM　的CTO,　下一代平臺總經理Daniel　Sab-bah先生,是IBM沃森的幾員干將之一，他頗有感觸的說：“IBM也不能預知一切，把任何事情一步就做成，我們是在學習中成長到今天的。當年互聯網剛到來的時候，我們成功的做了WebSphere應用服務器，這個產品和它后來的家族產品都非常成功。我是主持這個事情的，現在回想起來，中間很多步驟是非常糟糕的，基本上是屬于走兩步退一步，最終經歷了若干年才搞清楚這個市場是什么，客戶真正需求是什么，企業用戶要什么。這是一個試錯的過程。”

IBM調試得很快。事實上，為了防止因反應遲緩而失去訂單，IBM全球CEO羅睿蘭（GinniRometty）在2013年上半年宣布了一條新的規定，“如果客戶有要求或疑問，IBM必須在24小時內回應。”并強調銷售人員要隨時找管理人員，找領導團隊，解決銷售過程中遇到的問題。她專門開通了一個叫做“think　together”的內部賬號，允許公司內所有人與她交流公司內外的事件。

羅睿蘭表示：“對于IBM　而言，變革意味著企業應該重組高價值產品、開拓新市場、重塑核心價值、發展新技能，打造更加智慧的企業。智慧的企業將不只關注效率，而是成為一個獨特的專業中心，致力于交付更高的價值，贏得不同群體的信任。”

目前，IBM在全球范圍采用的social（社交）工作模式激發員工的活力，通過網絡與每個員工的終端互聯，輔以由IBM全球員工共同制定并認可的公司價值規范。從更多被稱為“野鴨子”的更“特立獨行”的員工那里獲得完全不同的見解，尋求改善，并且在不相關的領域之間建立聯系，剔除任何對創造客戶價值沒有直接幫助的政策和流程。

IBM董事會已經制定出相應的規定，確保企業戰略、建立風險管理流程以及危機溝通計劃。公司內部發布的《社交計算指引》(Social　Comput-ing　Guidelines)向這家科技集團的員工建議：“在線社交網絡上，公開和私人、個人和職業之間的界限是模糊的。通過在一個社交網絡內部把自己標識為‘IBM人’，你就與同事、經理甚至IBM的客戶建立了連接。”錢大群講了一個最近發生的事：IBM剛剛與一個合作伙伴完成一個簽約，負責對內傳播的高管沒有用傳統的電子郵件海報這樣的方式對員工單向報喜，而是第一時間自己動手寫了一個博客，以思考分享的方式跟員工交流。而另一位高管則跑到這篇博客下面，針對其他員工的評論，一口氣回復了十幾條。這樣的小故事表明，IBM的企業文化正在發生潛移默化而又意義重大的轉型。

錢大群表示，“這不是你所想象的那種隨時溝通。它有情感，而且沒有上下級的區別，我們同時把這個東西擴展到客戶，我們跟客戶管理層的關系也變得更緊密。”

在他看來，IBM正在進行的改變：注重客戶體驗，而不只是客戶關系。不同的是，IBM能以更加智慧的方式履行這些職能，向具體的個人客戶，而不是細分市場交付價值。

10月17日，IBM在2013　IBM　InterConnect大會上宣布，以云計算作為“轉型引擎”，結合分析、社交、移動等能力，實現業務的全新變革。

之前，IBM的“Think　40”計劃要求每個員工每年必須完成至少40個小時的學習。該公司人力資源部門的戰略是通過人才招募、管理；人才技能培訓以及領導力提升，實現“別具特色的客戶體驗”。“毋庸置疑，對于IBM來說，最能體現IBM品牌和價值的永遠是IBM人。”錢大群說。

在挑戰中前行

IBM中國開發中心首席技術官毛新生是一個完美的技術布道者，他在每個適合談技術的場合，都不厭其煩地向記者列出IBM產品技術所有的優點：領先的方法論、優異的性能、軟硬件的綜合實力、業務為先，創造價值。他看到IBM產品應用到各個地方的無限可能性：可以作為一個系統平臺完美地融入各行各業，契合這個數據無處不在的時代；幫助企業重新思考已有的IT模式；實現以客戶為中心的業務轉型。毛新生說，“我們很難預測IT技術的應用全景，但我們很容易預見到到它將走向何方。”。

他是國內云計算領域首屈一指的意見領袖，也是眾多云計算廠商覬覦“挖角“的專家，更是傳言與負面消息中的“安定的力量”。當Amazon從IBM手里搶走美國中情局價值6億美元的大單，被網絡上的消息“打敗了”的同事們憂心忡忡地問他的看法。他淡淡地說，“Amazon只是在做他自己，賺自己的錢，但是IBM做的事情是幫助客戶成為下一個Amazon。”從他的辦公室里走出來的同事，感覺自己“被重新打了雞血”。一個月后，IBM成為美國內政部首要云服務供應商，在未來10年內獲得約10億美元的訂單。

當客戶的技術“大拿”問他一些令人糾結的問題時，比如IBM是否已經在云計算領域輸給了國內的互聯網新銳？過去數十年，IBM造就了許多不朽的經典案例。IBM的大機因功能卓絕而成為首選，但現在，競爭對手的產品只要夠快夠便宜，同樣就可以在選型中獲勝，怎么辦？

他回答，“他們不可能做IBM的事情。”

“阿里巴巴在做一件非常容易做的事情，它只有一個客戶，那就是你我他，所有的技術圍繞著同一個場景。IBM做的是滿足千家萬企業的需求，這些企業有些有幾百年的歷史，需要不同的技術特征和工作負載類型，需要整個行業各盡其能才能滿足，IBM需要競爭對手。”他說。

當毛新生向他的同事和客戶們解釋這一切的時候，那些所謂的“嶄新的業務場景”已經與過去有很大不同。

差不多一夜之間，一系列的科技和市場營銷革新——比如無處不在的寬帶網絡和來自終端設備的數據完全顛覆了科技市場。變革正在發生，它的旗幟上寫著“移動互聯網”、“物聯網”、“大數據”、“云計算”、“社交”。企業所面對的用戶（而非企業本身），才是產品和服務的最終使用者。

IBM需要為技術注入業務，注入可落地、可運營、可盈利的業務。這就像把技術變成一個面團，用戶需要什么，就捏成什么。在這個過程中，IBM不是賺客戶的錢，而是和客戶共同賺市場的錢，會有更好的談話基礎，會構成新的生態系統。而其中的關鍵是，如何建立新的“溝通”模式。

毛新生說，“這是一個以生態圈為基礎的嶄新模式。比賽才剛剛開始。”

和毛新生一樣在中國這塊土地上成長起來的IBM人，對IBM業務模式的改變影響深遠。

到一線去

作為IBM大中華區軟件集團云計算機移動互聯業務的總經理，朱紹康意外的年輕。

這位典型的80后不懂“低調”地選擇在盤古大觀25樓進門處的會議室接受采訪，這個視野寬闊的房間，正對著鳥巢和奧運觀景臺，緊鄰錢大群的辦公室，平時很少開放。但他要談的東西確是如此——風光無限——這是新的收入來源，在云計算業務在中國亮相后的兩年里，該業務年營收從0增長到了數千萬元。

移動運營商、政府、第三方公司、軟件開發商等每一個環節將在新的商業閉環中獲益。它由IBM提供所有的軟硬件設備，由合作伙伴為企業部署應用，讓數據中心落地、運營、盈利。打頭陣的是東北老工業基地遼源；甘肅移動緊隨其后，整合進2000萬個人客戶和10萬集團客戶，通過“云”賺到了錢。四川眉山仁壽縣預計一年內通過“IBM西南卓越云計算中心”實現產值1億元，三年內產業產值達6—8億元。

那么，這些新的業務模式是在會議室里苦心孤詣琢磨出來的？

朱紹康搖搖頭，“沒有可能。”他承認，前幾年在各地持續升溫云計算中心是重要的催化劑。“云之所以有價值是因為它能夠帶來用非云的方式所做不了的事情，形成了新的商業價值和模型。”但如果只是在原有的商業模型上做資源整合，那今天的業務就無從談起。

在云的解決方案落地之前，IBM在中國的云計算“曲高和寡”。很多數據中心堆滿了機器，里面的服務器都做好了虛擬化并且串聯起來，卻沒有業務。“追尋新的業務，會發現很多很有意思的事情。”朱紹康說。

他談起因農民進城導致城市管理面臨巨大壓力的遼源地方政府官員，談起因丟貨空跑而流淚的湖北公路散貨車司機，談起渴望從生豬養殖到屠宰運輸進行全程監控的首席獸藝師。每一個案例都是一群人的故事，都是對資訊、數據、利潤和新業務模式的探尋。

朱紹康和他的團隊做了很多別人不愿意做的事情，去和各行各業甚至那些看起來是‘土得掉渣的人’打交道，因為沒有人比他們更懂中國經濟的點點滴滴。

他說，“我認為這也是需要反省的一點，大家是不是坐在辦公室的時間太長了。我們對中國經濟的了解太膚淺，對地方經濟的了解太膚淺。他們教會我很多。”

2012年，IBM云收入較去年同期增長了80％。2013前三個季度，IBM云業務獲得了70%的增長，單季收入已超過10億美金。這樣的業務并不足以與硬件和軟件銷售所獲得的豐厚回報相提并論，也有一些案例無疾而終，因為IBM的商務體系還在嘗試轉型的過程當中，多數的合作伙伴仍只能為原有的業務模式提供服務。

過去幾十年，IBM為企業用戶奉上了諸多經典產品，證明了很多理念的前瞻性，這些貢獻“概念先行”來形容，無論電子商務、隨需應變、智慧地球……都由IBM率先提出而后應者無數。

如今，IBM人普遍接受這樣一個觀念，IBM有義務——去探索客戶嶄新的業務場景和已有的業務場景，以及它們之間完美地結合所需的技術形態，在盡可能的情況下，讓IBM客戶因采用IBM的技術而在其行業獲得新的“里程碑式的勝利”。

這是IBM百年歷程中的第四次轉型，成敗未知，但如果企業通過政策來解決結構問題和領導層不利創新的方面，那么大公司的日常管理開支和官僚體系可能會讓位于一種新的文化，這種文化不僅愿意改變自身，還將改變整個行業。

更多的信息正引領IBM獲得另一種生存方式。最終，新的服務體系將“徹底轉過來”，新的軟件、硬件和商業模型的投入，會給IBM和它的合作伙伴帶來源源不斷的新收入。所有的積累，只等理順關系，插電激活。