去哪兒網創始人莊辰超的投資邏輯

　　關于莊辰超，人們想到最多的是去哪兒網創始人。而很少被提及的，則是他的天使投資人身份。目前莊辰超已經公開的投資項目，分別是美麗說和融360：一個和購物相關，一個和借貸相關。這兩家網站與去哪兒的最大共性，都是圍繞流量和信息聚合做生意。“這正是莊辰超創業和投資的方法論，”一位投資人對《創業邦》說，“流量批發。”

　　據國外調研公司Hitwise發布的旅行類網站訪問量數據顯示，2013年1月份去哪兒網的訪問量僅次于12306，排名中國在線旅游網站首位;盡管前一陣強推TTS遭到合作OTA的集體抵制，但風波過后，除藝龍外，大部分的OTA都逐漸恢復了和去哪兒的合作;一度視去哪兒為自己“死對頭”的攜程，在梁建章回歸后，也在試圖和其建立合作。成立不過七個年頭，去哪兒網已經奠定了在在線旅游行業的江湖地位。無論流量還是營收，都足夠讓人艷羨。

　　這篇文章不想剖析去哪兒網的成長史，而是要解構其創始人莊辰超的方法論。如果把美麗說歸結為Pinterest的“中國版”，那融360則是去哪兒的“復刻版”。這三個模式背后隱藏著莊辰超怎樣的出手邏輯?

　　流量的入口的和流量的批發

　　很多人把去哪兒成功的原因歸結為控制了流量的“入口”，是一個優秀的“流量販子”：把海量的流量賣給中小OTA，自己獲取點擊費和傭金，就像一個左手到右手的生意。因為流量即用戶。通過去哪兒的這個邏輯，再來看莊辰超投的另兩家公司——美麗說、融360，不難發現他們隱含的去哪兒模式痕跡。

　　流量的思維。這三個網站中，美麗說是社會化導購，和去哪兒、融360這樣的垂直搜索雖然在模式上有所不同，但在流量這個事情上，他們都有共同的地方。去哪兒自不必說，WEB端對百度的依賴是眾所周知的。美麗說雖然有社區的性質，用戶有自發的特點，但也要靠第三方來給自己導入流量。融360所處的貸款搜索是一個更細分的領域，對流量的依賴沒有去哪兒、美麗說那么大，但流量的獲取仍然重要，流量越多，來的用戶才會越多。

　　平臺導購的邏輯。既然三個網站均需要獲取流量，自然就需要把這些流量傳導出去，以好變現：去哪兒傳導給OTA，美麗說傳遞給淘寶客，融360傳遞給了信貸機構。用戶到這兒來，網站把他們帶到想去的地方，因為那個地方有他們想要的東西。這點和團購類的搜索團800、房產類的安居客都是同樣的邏輯。

　　如果僅總結以上兩點，并不能完全得出莊辰超的方法論。因為沒有解釋為什么莊辰超可以這樣玩。即：C端的用戶和B端的商家為什么離不開這樣的網站?

　　用戶，為什么必須到這兒來?他們，為什么能這樣做?

　　有人說去哪兒網的崛起是因為能搜索比價，因為酒店、機票的價格都是隨時變動的，而去哪兒通過技術手段，實時抓取這些數據，讓消費者能夠了如指掌。成功的原因是“比價利器”。其實這種說法和前面的“流量批發論”都浮于表面，沒有看到商業的本質。因為沒有指出，是什么原因支撐了去哪兒和另兩家公司的商業邏輯，他們所處行業的特點是什么。

　　信息的高度分散和龐雜。這點對在線旅游這個行業來講，再明顯不過了。除了熟知的機票價格是隨時變動的，酒店價格也是這樣。而且，沒有互聯網，消費者很難掌控這些隨時變動的信息。這點在美麗說和融360上都有同樣的體現。美麗說的B端是中小淘寶客，而淘寶上的衣服確實太多太分散了，美麗說的作用是把這些衣服“精細化”地呈現出來。同樣，線下的貸款業務也非常的龐雜和分散，各種機構的可信任度也參差不齊。而融360的任務則是幫助用戶篩選、找到適合的貸款。

　　信息的流通成本太高。信息的高度分散，必然導致信息的流通成本過高。舉個例子：去某地訂一個酒店，在設定的一個價位區間上，可能有數十種選擇，沒有互聯網的時候，要找到最合適的，可能要一家一家地看。而這樣做的時間成本勢必太高。而有了去哪兒，就可以“一鍵查看”。美麗說和融360呢?淘寶上的衣服太多了，要找到自己喜歡的款式，一家一家店鋪去看寶貝，那將是一個巨量龐雜的任務。美麗說的好處是讓達人們把好看的衣服篩出來，這樣就“去粗取精”，用戶選擇的時間成本大大降低。融360也是同樣的道理，讓辦貸款者不用再去各個線下機構逐一詢問，在網上按自身的貸款條件即可篩選出匹配的產品。

　　某種程度上，可以說這三個網站都是方案的提供者和解決者。一面充當著供應商的產品解決方案(不同產品對應不同用戶)，另一面為消費者提供系統的導購方案(不同消費者有不同的需求)，自己則靠提供精準的方案獲得合適的回報(傭金)。而支撐這種模式的前提是前面列舉的行業特點，沒有這種行業的特點，這些方案都是空中樓閣。

　　到這一步，再來剖析去哪兒網的模式，已不是“流量販子”、“比價利器”那么簡單。更準確地說是信息聚合商。通過技術的手段，對行業的信息流形成有效、實時的整合，讓這些信息產生最大的價值。這，才是去哪兒網的真正價值所在。所以，我們才會看到去哪兒網的WEB端流量增加，移動App的裝機量、活躍度也大幅增加。如果說WEB端流量多是因為有百度這個“好爹”，那移動端的增量則完全是靠其自身的真正價值獲得的，沒有半點的“水分”。

　　回頭再梳理這三個網站的共同點，可以發現莊辰超的“方法論”是：在一個信息高度分散的行業，通過技術手段把信息聚合，把這些分散的信息呈現為相對“標準化”的產品，從而讓消費者快速、輕松地做出選擇，為B端(商家)和C端(消費者)提供最優的解決方案。

　　聚合信息的同時，也聚合了流量，更最大限度地利用了流量。與其說莊辰超是一個流量的聚合大師，不如說他是一個信息聚合大師。后者更為準確，因為這才是一個行業的本質和商業的本質。

　　說是莊辰超的流量方法論，其實也是莊辰超的信息聚合論。

　　入口是三個網站的共通邏輯

　　屈衛東 清科集團董事總經理、 融360投資人

　　這三個網站，可以說是信息的聚合，也可以說是流量的入口。去哪兒希望成為在線旅游的入口，美麗說希望成為 女性 購物的入口，融360希望成為貸款、互聯網金融的入口。本質上，這三個網站的業務性質是共通的。

　　從莊辰超他們團隊來講，善于把流量進行聚合。旅游的、購物的、金融的，你可以說是賺流量的錢，也可以說是賺信息的錢。像大眾點評這樣的網站，它也是通過點評這種方法，聚合了大量線下餐飲的信息，成為一個線下消費的入口，最終成為流量的匯聚中心。

　　就行業來講，有對應的需要才能有相關的機會。例如融360，銀行本身有開發貸款客戶的需要，自身在貸款 營銷 上花了很多廣告費，卻沒有找到一個簡單、省力、高效的營銷方法，融360就開發了這樣一個平臺：讓銀行更好地開發貸款，也讓用戶找到滿意的貸款。

　　這三個網站中，美麗說多了一些社區的特點，這是融360、去哪兒所沒有的。但目的都是一樣的：美麗說讓消費者找到漂亮的衣服，融360幫用戶找到最合適的貸款，去哪兒幫客戶找到最便宜的機票。

　　這三個平臺，既是B端喜歡的，也幫C端解決了需求。這是這種模式好的地方。這三個模式的本質都是一樣的，只是美麗說增加了媒體、社區的屬性。

　　至于未來哪些行業會有這種垂直的爆發，目前還很難說。

　　網站服務邁入信息聚合時代

　　宗寧 互聯網評論員

　　在信息爆炸的今天，很多網站提供的核心服務就是幫助用戶進行“篩選”，最典型的就是搜索引擎。其他各類網站也都有一個篩選的作用，比如新聞的首頁推薦是篩選，淘寶的直通車也是篩選。幫用戶找到自己想要的東西或者關系，基本上是互聯網生意的基礎。

　　隨著WEB流量的逐步下降，網站正從高數量向高質量聚合。流量越來越少使得很多非標準產品的平臺愈發艱難，因為難以獨自承擔流量購買的費用;而這些平臺提供的產品又不具備替代性，這就又產生了聚合的需求。

　　而聚合加篩選，就是莊辰超的主要商業邏輯。當然，這幾個商業模型最大的特點就是自身具備盈利能力，無論是美麗說依賴的淘寶客，還是去哪兒提供的票務住宿服務，都可以很好地實現現金流(這兩個網站目前都是盈利的)。這也告訴我們，不是任何一個行業都適合這么玩的。

　　不過我更看好的還是去哪兒，核心差別在于其產品的含金量。美麗說最終會淪為淘寶客大本營，那么產品質量就無法保證，最終會逐漸喪失篩選的意義。而去哪兒提供的產品標準化很強，價值就會更高一些，所以發展得也會更好。融360屬于借貸業務，比較復雜，不單純是一個流量和篩選的問題，它實際上是一個中介平臺，這種模式是否有意義，尚未可知。

　　總體來看，對非標個性區域類產品的聚合還是存在很多的機會的，只是門檻也相對較高(技術壁壘、 商業模式 )，去哪兒的成功，恐怕難以復制。

　　在信息爆炸的今天，很多網站提供的核心服務就是幫助用戶進行“篩選”，最典型的就是搜索引擎。其他各類網站也都有一個篩選的作用，比如新聞的首頁推薦是篩選，淘寶的直通車也是篩選。幫用戶找到自己想要的東西或者關系，基本上是互聯網生意的基礎。

　　隨著WEB流量的逐步下降，網站正從高數量向高質量聚合。流量越來越少使得很多非標準產品的平臺愈發艱難，因為難以獨自承擔流量購買的費用;而這些平臺提供的產品又不具備替代性，這就又產生了聚合的需求。

　　而聚合加篩選，就是莊辰超的主要商業邏輯。當然，這幾個商業模型最大的特點就是自身具備盈利能力，無論是美麗說依賴的淘寶客，還是去哪兒提供的票務住宿服務，都可以很好地實現現金流(這兩個網站目前都是盈利的)。這也告訴我們，不是任何一個行業都適合這么玩的。

　　不過我更看好的還是去哪兒，核心差別在于其產品的含金量。美麗說最終會淪為淘寶客大本營，那么產品質量就無法保證，最終會逐漸喪失篩選的意義。而去哪兒提供的產品標準化很強，價值就會更高一些，所以發展得也會更好。融360屬于借貸業務，比較復雜，不單純是一個流量和篩選的問題，它實際上是一個中介平臺，這種模式是否有意義，尚未可知。

　　總體來看，對非標個性區域類產品的聚合還是存在很多的機會的，只是門檻也相對較高(技術壁壘、商業模式)，去哪兒的成功，恐怕難以復制。

　　垂直搜索的門檻在于結構化信息

　　劉建國 百度原CTO、現愛幫網CEO

　　文中提到的去哪兒網、美麗說、融360，這三個網站所在的行業，信息都比較分散和龐雜。在垂直的領域，信息不單單是文本，這些信息是有含義、語義的。比如說愛幫提供的生活服務類搜索，商家的電話、所在的地圖位置、產品服務的類別(餐飲還是醫院、學校等)，這些都是結構化的信息。這些和通用的搜索引擎都是不一樣的。

　　像去哪兒所在的旅游行業也一樣，比如我需要知道機票是哪個航空公司的、票價是多少、是什么供應商提供的。垂直搜索把平坦的信息變成了結構化的信息，而百度、谷歌提供的都屬于平坦的信息，只要命中關鍵詞就可以顯現出來。垂直搜索除了有Spider(網絡爬蟲)這種通用搜索具備的技術，還需要有信息識別和信息結構化，這也是垂直搜索難做的地方。這是其中的一個特征，就是信息多、雜、結構化。

　　第二個特征是，用戶有一站式的信息獲取需要，不想一家一家去比。像百度那樣的搜索，搜出來的信息都是零散的，沒法形成高效聚合。垂直搜索可以對信息做一個完整的整理，像愛幫所在的生活服務搜索，第一條是商家的電話，第二條是用戶對商家的評價，第三條又是有關于優惠的……我們把信息展現出來，這樣就會很“整”，用戶會一目了然。

　　對垂直搜索來講，爆發的另一個條件是所在的行業要相對成熟。就像去哪兒這種，它做的機票、酒店在線下已經相對成熟。比如途牛，做的旅游路線也是相對比較成熟的。這樣的行業就比較容易變現。生活類的搜索，現在承載的行業也比較多、比較散，對于如何標準化方面，商業模式還需要探索。雖然不像去哪兒、途牛所在的行業那么成熟，但我覺得爆發只是時間的問題。

　　說白了，垂直搜索就是幫助用戶做信息的整理，讓用戶高效地獲得信息，這就是其價值所在。

　　垂直搜索領域蘊藏著大機會

　　王東 找鋼網創始人兼CEO

　　在我看來，搜索已經進入了一個新的階段。這個階段的特征就是要解決百度這種大一統的搜索公司搜不出來的東西。我覺得下一個5年崛起的一些互聯網、移動互聯網公司，都是在某個領域做到了很好的用戶搜索體驗的公司。

　　比如文中所說的去哪兒網，就是有效解決了用戶搜機票、搜酒店的問題，而這是百度根本無法解決的事情。比如陌陌，也是有效解決了搜索附近有某種潛在心理的女孩和帥哥的問題，才能迅速做大。大眾點評，也是解決了搜口碑好的飯店等問題。我媳婦每個周末都會帶我去吃一個上海本地很有特色的菜，從哪里搜到的?就是在大眾點評上。豆瓣網，表面上是一個社區，但本質上也是解決了一個搜索與自己興趣相投的人的問題。

　　以前有人總是看衰垂直平臺，我覺得這些人看問題沒能看得更深入一些。如果你做的垂直平臺里的信息，在百度或阿里巴巴、淘寶等大型搜索上能夠輕易搜到，那么估計很難有發展，大家比拼的可能就是看怎么燒錢買流量繼而打價格戰;如果他們搜不到，那么OK，你一定會有很大的機會。