想融資，先了解你的投資人

　對于大多數中小企業家來說， 風險投資 這個領域充滿了誘惑，造富神話每日 都在發生，也許下一個砸中的就是自己。而在投資人看來，這個無限熱鬧的市場存在著旺盛的生命力，也存在著很多的誤區和強烈的信息雜音，創業者對風險投資有著相當多的誤解和困惑。

　　日前，鼎合環球資本創辦人及首席執行官葉鋒就企業普遍關心的融資問題做了解答，在他看來，融資不是一廂情愿的事，要做到你情我愿，企業與投資方必須建立起信任，把雙方的需求對接起來。

　　□贏周刊記者 翁申霞

　　上半夜先想別人

　　贏周刊：隨著加息、提高存款準備金率等收緊銀根的政策出臺，中小企業的融資環境有惡化的趨勢。找銀行這條路走不通的話，找風險投資又有多大可能性呢？

　　葉鋒：企業去銀行貸款，第一先問你有多少資產。如果有專有設備，最多(按照設備的價值)給你打個20%-30%的折扣。我曾經在德意志銀行工作過大半年，德意志銀行也是個商業銀行，商業銀行就是下雨天收傘，出太陽趕緊給你送傘，出大太陽恨不得送兩把傘。

　　銀行出于風險的考慮，要保證存款的安全，有保底的承諾，必然是避風險而不是趨風險的。做股權投資正好相反，我們也希望規避風險，但如果能尋找高成長高回報的企業，我們愿意冒風險。銀行更多是信任你的資產和現金流，但要融資的企業通常資產不多、現金流不是很好。基金則看長遠、看未來。所以，企業以前有原罪沒關系，只要你愿意痛改前非，歷史問題是可以解決的，最多成立一個新公司重新開始。作為投資人，只要是好企業，我們有這個耐心，我們可以等。沒有資產也沒有關系，這些都不是考量的因素。

　　贏周刊：對很多企業來說，以前從來沒有跟投資人打過交道，在進行融資之前，應該做哪些準備工作？

　　葉鋒：我們常說“上半夜想想別人，下半夜想想自己”。意思就是做融資的時候，先換位思考，給我錢的人是什么想法。找投資人的時候不要自己一廂情愿，畢竟是做買賣，必須把雙方對接起來，弄明白到底什么對投資人有吸引力。

　　先了解投資人的苦惱

　　贏周刊：怎樣能提高融資成功的可能性？

　　葉鋒：你如果知道投資人為什么而苦惱，那融資成功的可能性就很大了。首先，投資人的信息爆炸，每日 都有無數的項目送來，全國上千萬個企業通過各種渠道找到投資人。更有甚者，前段時間，有人把所有的基金投資人聯絡方式都公布到網上去了，無數人不停地給他們打電話。投資人每日 也只有24小時，他們都特別忙，這是他們特別痛苦的地方。那你該怎樣讓投資人在茫茫的信息大海里注意到你？這是你要考慮的第一個問題。

　　第二個問題是如何建立信任感。絕大部分企業來找投資人的時候，雙方都是不認識的，沒有任何私人交情的基礎，投資人要在很短的時間判斷這個商業計劃書是真是假。投資人見到企業的第一個想法就是，怎么證明這個人不是騙子，所以建立起信任感很重要。

　　第三，投資人還是要賺錢的，不管在外面說的怎么高尚，為社會做多少貢獻，他的核心目的還是要為投資者賺到最好的回報。投資人生存的唯一理由，就為他的投資者創造回報，在這個過程中能為社會創造價值是最好，但他的目的絕不是去做公益，不會僅僅因為看你可憐、你的企業對社會很有用來投你。

　　一定要告訴投資人你怎么賺錢，比如你的政府支持、品牌、技術、團隊等等，都是圍繞怎么為企業創造好的價值。這看起來很殘酷、很庸俗，但也很重要。

　　投資人也怕騙子

　　贏周刊：為什么您說建立信任感很難？

　　葉鋒：雙方的交流是很困難的，經常雞同鴨講。比如一個老板跟我說，他的利潤率是百分之一百，這在企業里的意思是一塊錢的東西賣了兩塊錢。從我們專業的眼光來看，利潤率是不可能百分之一百的，因為我們說的利潤率是用利潤除以 銷售 額。一塊錢的東西賣兩塊錢，在行業里我們認為利潤率是百分之五十，這樣就很容易產生誤會。這個很簡單例子說明，投資人與企業家是不在一個話語體系里的，雖然講的都是漢語，但說的不是同一個意思。這種情況往往容易讓投資人誤解，覺得你是騙子。我們經常碰到類似的問題，因為這樣的誤解導致整個案子做不成。

　　我們最近做的一個案子也遇到類似的問題。那個老板的手機有問題，本來都談的差不多了，投資人給他打了十幾個電話、發短信，不知道什么原因，整整十天都沒有收到回復。投資人不知道怎么回事，說算了不做了。等企業再找回他就很難挽回了，因為已經做出了決策，重新啟動是一件非常復雜的事情。

　　贏周刊：除此之外，投資人還會遇到哪些“苦惱”？

　　葉鋒：投資人去調研也會遇到很多煩惱、遇到很多騙子。某個做服裝連鎖的企業，投資人去調研的時候，老板請員工穿著便服假裝在買東西，偽造虛偽的繁榮。這種例子還有很多，一個做柴油的企業，在投資人去考察的時候請了很多空車進進出出，造成非常繁忙的景象。

　　在專業上也有痛苦。很多人覺得投資人是最聰明的，其實未必。大部分投資人是學金融出身的，而不是學技術，對行業會因為見多而識廣，但不見得最了解。所以企業一定要非常耐心、系統地給他講行業的情況，當然他如果很懂就可以跳過去。

　　好公司的三大標準

　　贏周刊：什么項目對投資人有吸引力？好公司有沒有什么標準？

　　葉鋒：總的來說，好公司可以分成幾大類：第一，是能賺錢的公司，第二，能 上市 的公司。不見得能上市的公司就能賺錢，他只是符合上市規范而已。我見過很多很差的企業包裝了以后也上市了，上市以后就倒貼，被告上法庭，甚至退市。紅紅杉資本有一個很優秀的投資人，很不幸投了亞洲傳媒，在日本上市了。企業的董事長把錢亂用，把企業做砸了，投資人后來不得不離開，非常可惜。

　　還有一種好公司，比如開個餐館，一年能賺50萬，回報率非常高。但是投資人關心能否持續賺錢，回報能否持續下去，是越來越高還是越來越低還是維持現狀？私人老板一年賺50萬，賺個十年二十年也很不錯。有很多家族企業都是如此，可能沉淀了一百多年，做到全世界最好了，但規模不大，也不開分店，也能積累很多財富。這樣的企業對老板好，但是對投資人不感興趣。投資人關心的是你開的咖啡館能不能做成星巴克(類似的連鎖公司)。

　　只要企業的規模能夠做大，錢不是問題，中國現在的錢太多了。很多人抱怨找不到錢，其實不是錢的問題，錢是足夠多的。最近富海基金募資目標10個億，最后實際融資額25億，據說有意向的差不多有30多億。達晨創投也是如此，募資15億，結果收到30億。中國市場錢非常多，只要企業把事情做好了，不用擔心錢的問題。

　　贏周刊：如果目前還沒賺錢的企業，您是否會考慮？

　　葉鋒：當然，我們現在看到很多“不賺錢”的企業也上市了，比如360、優酷，這是新經濟的特殊情況。新經濟在美國有兩類企業不賺錢也可以上市：一是互聯網企業，只要用戶基礎足夠大，未來就有可能找到商業模式；二是生物工程企業，因為技術含量非常高，如果這種藥在未來有巨大的市場，現在不賺錢沒關系，只要過了技術這道坎就能賺大錢。

　　傳統產業不能這樣，確實要正在賺錢、賺大錢，投資人才有興趣。

　　葉鋒介紹

　　葉鋒，鼎合環球資本創辦人及首席執行官，1988年赴美攻讀分子生物學博士學位，后轉入金融領域，進入名列全球金融領域排名前五名的美國紐約大學斯登商學院學習，獲MBA學位，畢業時榮獲斯登學者獎。

　　曾任曼哈頓資本集團共同創辦人及首席執行官、曼哈頓投資公司首席執行官。回到中國前，在美國紐約華爾街任職于全球性金融集團德意志銀行投資銀行部，現任中國國際投資促進會投融資工作委員會創會理事，鼎合環球資本創辦人及首席執行官，并在上海交通大學教授國際創業投資師課程。

　　葉鋒擁有十多年的華爾街投資銀行和中國 資本市場 的操作經驗，對許多行業的競爭、現狀與趨勢有著深刻的理解，他所領導的團隊為國內外客戶提供專業的海外融資( 私募 或海外上市)、跨國收購兼并及投資管理服務。葉鋒在中國各行業擁有廣泛的關系和項目源，并與一大批對中國市場有極大投資興趣的海外投資基金和金融機構保持密切的合作關系。在過去幾年里，葉鋒和他的團隊完成了超過三億美元的投資交易，投資項目包括奧泰醫療、銳意泰克、我武生物科技、51.com、湖南同心、 北京 樂普四方等企業。