如何挑選正確的投資人？

　　其實創業者需要明確這么一個事實——投資人見的人，比創業者吃的米還多。指望靠微博上某些大佬或創業前輩的只言片語中提煉出精華武裝自身在投資人面前裝老練，無異班門弄斧，反而讓投資人看穿你的幼稚與不坦誠。更何況就我半月的觀察，微博上所謂大佬與前輩，大多不是投資初哥就是創業盧瑟。投資人當然不是慈善家，他們要賺錢，但創業者口袋里的那點錢，遠遠不能滿足他們貪婪的胃口。投資人的思路是，你是有前途的企業，我給你錢，你好好干，我們干大了去 上市，賺那些股民的錢。套用BOSTON LEGAL里我很喜歡的一句臺詞，That’s money rain，多拿創業者一點股份，連Wet都夠不上。

　　有創業者會問，那為什么很多團隊最終都被投資人坑得那么慘呢？這涉及到兩個層面的問題：

　　1、投資人為什么要坑創業者？

　　很簡單，利益最大化。

　　我剛才講到，投資人賺的大頭在于上市退出或倒手賣掉。但精如專業投資人，除了大頭，舉手之勞就能撈到的小頭也是不會放過的，只要成本收益的帳算得過來。所以投資人明明看好你的企業，但他會壓價，會分期，會配債，會對賭。投資人都會壓迫創業者接受苛刻的條件，這無關對錯。對創業者來說，只需要明白 一點，你對自己的項目有多少信心。如果真是一個好項目，投資人絕對不會因為創業者拒絕某些他提出的苛刻條件就憤而放棄項目。很多創業者因為信心不足，全盤答應投資人的要求損失慘重然后埋怨投資人，其實很幼稚。

　　舉個例子，我投的某網游企業，投資時我提出要對賭2010年業績，該企業負責人同意。臨近年底，為達到業績，該企業在其運營的游戲中大量促銷， 導致老用戶怨聲載道，企業聲譽受損。負責人對我抱怨說是我害他透支企業發展空間。我答，對賭是你同意的，如心痛，當初為何不降低對賭業績，少融點錢

　　這個例子說明，創業者永遠都有選擇的權利，只是很多人心太貪，又想拿錢又不想背責任——此等好事，哪里去找？

　　2、什么樣的投資人要坑創業者？

　　這個涉及PE業態，我將在另一個話題“投資業業態”里詳述。此處給出結論，三種投資人要坑創業者：

　　1、產業基金，如一些網游公司所成立的基金;

　　收購同行，因為不是拿去上市，無法享受資本溢價，所以產業基金給出的價碼往往低得可怕。比如互聯網產業，一家游戲研發企業，財務PE來投，往往 8倍以上(感謝博瑞收購夢工廠制定了行業底線，我們投資人可是很郁悶)，而產業基金來收，5倍以內不說，分期付款不說，還拿走企業產品全球代理權。

　　扼殺同行，微博上的創業者多為互聯網行業，產業基金收下的團隊的歷程，想必不用多說。兼而有之者也不再費言。

　　總之，產業基金的錢，拿著絕對比財務PE難受得多，被坑的幾率也大大增加。

　　2、層級過分森嚴的大型基金，考慮同業面子就不點名了;

　　這個最具欺騙性，我就多說幾句。很多年輕的創業者認為，投資人越大越靠譜，看到那些之前投資過上市網游公司的的大機構，就心生仰慕。其實不然，有統計證明，此類機構的投資上市比，遠低于中小投資機構。

　　究其原因，不妨打個比方：一個老師教60個學生的班，和一個老師教5個學生的班，哪個班教出來的學生能力更強？大投資機構的模式，是博概率，重投前輕投后。看項目的時候眼光苛刻，一旦決定投資，撒手不再管——也管不過來，微博特別活躍的某張姓投資人自己聲稱一年看幾百個項目，怎么管后期？

　　但企業上市，投資只是其中非常初步的一步。

　　有好的業務，有錢，離上市其實還很遠。股權架構、稅務計劃 、關聯交易、股東身份、二輪融資可行性、企業 管控 、法律瑕疵、或有事項……這些上市時 會被刨根問底的問題，在初期解決代價很小，到后期甚至可能無法解決。創業者是肯定不懂的，要靠投資人。加之大投資機構，決策層與操作層離得太遠，溝通效率 低下，權責不明，導致問題頻發。創業者對談的基金代表人，名片頭銜動不動就是經理(PM)、董事(DM)、助理(VP)，以為很牛很高端。其實真相不是這樣。

　　透露個行業小秘密，大多數時候，經理就是入行2年以內的學徒，負責寫報告跑腿，類似餐館的跑堂;董事一般入行3-5年，有一定專業能力，可以帶 隊，但不能決策，類似你吃飯發現湯里有蒼蠅后叫出來應付你的“大堂經理”;助理，一般是區域合伙人的副手，有一定話語權，但同樣，沒有決策權。真正有決策 權的人，肯定都是合伙人(GP)，這個頭銜不敢隨便亂印的。不過大機構的合伙人，一般只在投資額超過1億人民幣或最后簽署投資協議的時候才可能出現。像互 聯網這種投資千萬級的項目，很難見到大佬。

　　而那些與創業者面對面交流的嘍羅們，往往有以下缺陷：

　　1、經驗不夠，看不懂價值;

　　2、膽子很小，怕承擔責任;

　　3、說話不算，卻很愛說話;

　　4、還特別喜歡不懂裝懂。

　　經驗不夠，就不敢在投委會(IC)上徹底闡述企業價值，導致好企業不被看好。膽子很小，就會想盡辦法——不管合理與否——給創業者設置嚴苛的投 資條件。說話不算，創業者跟嘍羅談好的條件，過兩天打電話告知IC不同意，咱們接著談，浪費時間和感情。不懂裝懂，這個我舉個例子吧。

　　這個例子我想舉很久了，是如此的刻骨銘心，以至于我再三提醒自己不要結仇但還是忍不住。

　　某以打嘴炮挑戰權威著稱互聯網企業下屬一投資經理，背景為某國際知名管理咨詢公司跳槽。要與我同投一家網游公司，于是該經理照常規要做企業盡職調查(DD)，發了一份清單到企業，企業當時就傻眼。因為該清單上 豁然要求企業對一個開發中尚未CB的游戲開一臺外網服務器供對方體驗。企業老總打電話回去解釋，對方立即提出，那行，把你們的“引擎”“發”過來我“檢查檢查”。老總說引擎有很多模塊，且都是高度保密的東西，如何“發”，又怎么“檢查”？對方說不對，我見過“引擎”的，就是類似EXCEL表一樣，上面有NPC名字、位置、掉落等等內容，看這個能檢查你們的開發進度。與會各方均暈倒，原來此君連引擎與編輯器的概念都未弄清，便有膽單槍匹馬的審網游項目。結果該項目在此君處耽誤三個月余，企業措施發展時機，后患持續到現在。

　　往往大機構投的項目，正因為精力與能力的原因，其操作手法粗糙，使很多本能融資的企業融不到資，本能上市的企業上不了市。而很多創業者尤其是互 聯網的創業者，缺乏經驗和常識，只看重品牌，錯失機會。這倒讓我想起數年前我畢業時，一心要進國際大所普華永道，幸好面試被拒，否則早已累死。

　　3、不懂行的財主，如廣大煤老板。

　　最后簡單說說財主。

　此類投資人，拿錢的時候最爽快，談得投機，直接打錢，什么協議什么對賭什么業績，統統的不要，好不舒暢!不過不懂就代表沒規矩，亂期望。給錢容易，達不到他心中“合理”的局面，麻煩就大了。搞得不好，就像山西那個網游團隊的老大一個下場——斷手斷腳。

　　既然三類投資人都有問題，那到底什么樣的投資人才好呢？我提幾個建議：

　　1、離自己近的;

　　離自己近，好處是溝通方便。不管是投資前的談判，還收投資后的整合，大量的溝通是難免的。離得近，開個車就能碰面，溝通效率有保證。要是一個成都的團隊，非整個 北京 的投資人，遇到點事，是你飛北京還是對方飛成都？一個月飛幾次？一個決議快遞傳來傳去，企業還搞不搞了？

　　2、結構精簡的;

　　結構精簡，好處是決策迅速。最好看項目的人能直接對GP或者IC匯報。有什么問題，當面講清楚。別一個對賭條款，業績是500萬還是510萬， 創業者告訴項目經理，經理告訴董事，董事告訴GP，GP回給董事，董事回給經理，經理轉述給創業者，創業者一看不行，505萬如何？搞死人。

　　3、有成功上市經驗的;

　　有成功上市經驗，是看投資人有沒有能力幫助企業投資后整理股權、內控、財務等問題達到上市條件。現在很多PE，有的是錢，雇一堆牛皮哄哄的海歸 或麥肯錫、波士頓員工，就出來搞投資。連證監會的門往哪開都不知道，怎么幫助企業整改？做過的基金有經驗，做多了的有豐富的經驗，但還不夠。光做過沒用， 還得看這投資人上市的項目，是主投還是跟投。有基金跟我吹牛說上了多少多少家，我問都哪些？答，民生銀行、中石油之類，都是大企業啊。我問，這些項目，老兄你投5、6000萬，董事會上說得上話不？投資人吹牛，跟創業者可不是一個層面的。

　　4、氣場對路的。

　　最后，也是最重要的，氣場要對路。很多人覺得這點可笑，太主管，太土，太像禹晉永。我以前也這么想，但現在我認為，氣場，是最重要的。投資人與 創業者，要彼此欣賞，才能彼此信任。彼此信任了，才能共圖大事。氣場相投，容易彼此欣賞。如果氣場不合，必然猜忌，一旦猜忌，內耗就多了。

　　OK，什么樣的投資人不靠譜，什么樣的投資人靠譜講完了。接下去該講講創業者應該如何面對投資人。各位就待鄙人下回分解吧!

　　作者系西南地區小型基金合伙人，前投行資深人士。