博弈論入門：為什么交智商稅的總是你？

如果我問你，你會花1萬多換我手里的1萬塊錢嗎？相信你的第一反應是：“你以為我傻啊？”

然而，我要告訴你的是，這樣的傻事每天都在發生。

在一定的游戲規則下，還真有人會這么傻！甚至很多人都會這么傻！

初次聽說“萬元陷阱”，你應該很難相信，竟然真的有，而且會有那么多人，心甘情愿繳這樣巨額的“智商稅”，但在博弈論當中，這些“陷阱”其實都是“理性人”的博弈游戲。今天我們邀請了浙江大學公共管理學院副教授、《博弈論入門20講》專欄作者蔣文華老師，用博弈論視角帶你認識我們身邊的“萬元陷

01 萬元陷阱的來源

1950年，蘇必克（M.Shubik）和包括納什在內的另外幾個人共同發明了一種“大傻瓜”撲克牌游戲。游戲中，參與者為了取勝通常會選擇背叛他的同盟者。結果人們在玩的時候，還挺當真的，有一對夫妻在玩這個游戲后竟然相互生氣，各自打車回家。這使蘇必克想到了這么一個問題：是否存在一個讓參與者共同沉溺其中不能自拔，最后兩敗俱傷的博弈？

1971年蘇必克以《美元拍賣游戲》為題，發表了研究論文。在游戲中，蘇必克把1美元紙幣作為拍品，當眾拍賣，拍賣的規則是：出價最高的人獲得拍品，出價第二高的人也要付出所出價格的款項。蘇必克在文章中說：“這個博弈的試驗證明可以以遠遠多于1美元的價格賣出一張1美元的紙幣，總的拍賣收益在3-5美元之間是極普通的事情”。

02 萬元陷阱

考慮到一美元實在太少了，為了方便大家的理解，我們把一美元的拍賣游戲更改為10000元人民幣的拍賣。具體的規則如下：

現將10000元錢拍賣給大家，請大家互相競價，以100元為加價單位，直到沒有人再加價為止。出價最高者以其所出價格獲得10000元錢，同時，出價第二高者也得將其所出價格的金錢數量付給我。

那么，你會選擇怎樣的競拍策略？

如果你說我不參與這個博弈。那么，我問你，如果大家都不參與，你參與嗎？你會說愿意，因為這個時候你只要出100元就可以獲得我手里的10000元，獲得9900元的收益。這個道理，每個人都能想明白。

問題是當你出了100元以后，我會問其他人是否愿意參與，我想肯定會有人說愿意出200，因為他可以就此獲得9800元的收益。當然也會有人出300，指望獲得9700元的收益。

假設幾輪加價后最高出價是1000，你是第二高出價900。那么，你會不會就此放棄呢？肯定不會，你放棄會損失900，如果加價到1100，你可以賺8900。那么，你肯定會加價到1100。這是一個傻瓜都懂的道理。

于是你和對方就會不斷加價上去。當然，你可能會說，再加價也會超過10000啊。好了，通過雙方持續加價，你的已經加到9900，對方已經出價10000。那么，你是否就此放棄。我想不會，因為你放棄會損失9900，如果加價到10100，只損失100。這個時候的你，其實已經有點身不由己了。自然地，你會加價到10100，對方會加價到10200，雙方繼續加價，一直到有一方再也玩不下去，甚至宣告破產為止。怎么樣，這陷阱真的是夠深的吧！

03 博弈課老師們的拍賣陷阱

如果你認為，以上分析只是一種理論上的推演，現實中的人應該不會這么傻。那么，我就再給你講幾個發生在美國的有趣案例吧。

哈佛大學教授馬克斯·巴澤曼（Max Bazerman）每次在上談判課的第一節課時都要做一個拍賣實驗。他在空中揮舞著一張20美元面值的鈔票進行拍賣，并提出了兩個規則：第一，競價的加價單位是1美元。第二，競拍的第二名也必須兌現自己的競拍價格。

在巴澤曼教授所進行的拍賣游戲中，無論是大學生，還是參加研討的企業總經理，不管競拍者是什么人，他們始終都無法逃脫虧損的結局。很多時候，他們為自己挖的坑越深，他們越會繼續挖下去。

阿維納什·迪克西特（Avinash Dixit）是普林斯頓大學教授，有多本博弈論著作。一次本科博弈論課程結束時，他拿出20美元對學生們說，哪位學生鼓掌時間最長就把20美元給誰。最后勝出的學生鼓掌竟然持續了4個半小時。這個結局想必一定出乎你的意料吧。

還有更神奇的是，有一次迪克西特教授在演講結束后拿出40美元獎勵鼓掌時間最長的聽眾，結果其中的6個聽眾連續鼓掌超過了兩個小時，考慮到再這么一直競爭下去也不是個辦法，他最后決定由這六位聽眾平分了這筆錢。你發現了沒有，迪克西特的鼓掌比賽不就是一個典型的萬元陷阱嗎？

04 萬元陷阱的三個特征

回想一下，自古以來人類為捕殺動物所設的“陷阱”是不是和剛才介紹的萬元陷阱非常相似？這些陷阱通常有下列三個特征：

1.有一個明顯的誘餌。

2.通往誘餌之路是單向的，可進不可出。

3.參與者越想掙脫就會越陷越深，最后因為不能自拔而為此付出痛苦的代價。

05 無處不在的萬元陷阱

在我看來，人類社會的很多活動都存在類似的特征。

網絡游戲

網絡游戲充分利用了人類的爭強好勝。在純粹以贏為目的的游戲爭斗中，通過引誘玩家不斷花錢購買裝備以便在游戲中獲勝，最終導致玩家們兩敗俱傷。

競技體育

以世界冠軍的名譽和獎金為誘餌，引誘體育健兒們每天花大量時間進行高強度的魔鬼訓練，甚至有運動員通過服用興奮劑來提高比賽成績，最終導致自己傷痕累累、一身病痛。在我看來，奧運會就是一幫最需要運動的人在看一幫最需要休息的人在劇烈地運動而已。

勇攀珠峰

以征服地球第一高峰的成就感為誘餌，引誘全世界無數的登山愛好者和非愛好者，花幾十萬甚至上百萬的費用，冒著極大的生命危險去勇攀珠峰。

前些天有新聞報道顯示，在8500多米的“死亡地帶”，200多名身穿醒目羽絨服的登山者，排著長龍，擁堵著、等待著去登頂。但僅在2019年的5月中下旬已有11人在珠峰遇難，這座世界第一高峰，正在成為全世界最致命的網紅打卡點。下圖是我在網上看到的，它是截止到2012年，全球14座8000米以上高峰的死亡率統計表。相信看了這個統計表，你一定也會和我一樣震撼。

（圖片來自艾瑞網）

06  共享單車的困局

有人稱中國的新四大發明是：高鐵、掃碼支付、共享單車和網購。在2017年到2018年的兩年時間里，共享單車可謂出盡風頭。但這頭在風口被狂風吹起的豬很快就被重重地摔在了地上。

一開始，共享單車被看作是一個“暴利”行業。我們不妨簡單地算一筆賬：一輛自行車如果1天被騎3次，就有3塊錢的收入，而一輛自行車的造價在800元左右，3年折舊完畢，每天的折舊成本不到1塊錢，加上每天不到1塊錢的運營成本，一輛車子每天的投入成本是1塊5，毛利也是1塊5。聽到這里你是不是也驚呆了？這幾乎是100%的投資回報率啊，如果再算上廣告投放的收入，押金的利息收入和理財收入，以及其它的收入，拿到遠超100%的回報率絕對是分分鐘的事。

正是基于對投資回報的美好“錢”景，先驅者ofo小黃車、摩拜的誕生迅速引燃市場，無數共享單車運營商趨之若鶩。摩拜單車、ofo小黃車、小鳴單車、小藍單車、優拜單車、騎唄單車、酷騎單車、哈啰單車、一步單車、快兔出行、龍城單車、由你單車、七彩單車、悟空單車等各種品牌橫空出世，手機里用一個屏幕甚至都擺放不下它們的APP。曾有人調侃說，共享單車最大的困境，不是模式、不是資金、不是團隊、不是規模，而是沒有顏色可選了。

可以想象一下，這么多品牌的共享單車一起涌入市場，相互之間的競爭自然不可避免。首先是數量競爭。你投100輛，我投200輛，你投200輛，我投400輛，到最后某個品牌的共享單車竟然可以在全國范圍內投放上千萬輛。據說，就我所在的杭州，最高峰的時候竟然投放了50多萬輛共享單車，真是車滿為患。

再來說價格戰。摩拜與ofo小黃車在某段時間的補貼戰，其勢頭一點不亞于幾年前的網約車燒錢大戰。共享單車運營商在燒錢模式上推陳出新，他們相繼推出“充值返現”、“紅包車”、“免費騎”、“寶箱車”等花樣百出的活動。價格戰的后果是實際單車使用均價遠低于原先的設想；單車的損壞率，維修成本遠高于原先的設想，使用壽命則低于原先的設想；單車的運營成本又遠高于原先的設想。有人曾經算了一筆賬，最后的結果是：每輛摩拜單車的年凈損益為-157元，每輛ofo小黃車的年凈損益為-819元。

這樣的虧損自然是不可持續的，最終的結果大家也都看到了。記得2017年下半年，我給本科生上課的時候就反復提醒浙大學生，如果你有押金在共享單車里，請務必提取出來。現在看來，當時的提醒是非常正確的。

現在你再回頭看看，“共享單車的困局”不就是一個典型的“萬元陷阱”嗎？

07  如何避免萬元陷阱？

萬元陷阱是無處不在的。很多人一不小心就會掉到這個陷阱里面。但是，這并不是不可避免的。我在這里給大家提供一些避免掉入萬元陷阱的具體方法。

魯賓說：

先給你介紹心理學家魯賓（J.E.Rubin）所提供的，避免掉入萬元陷阱的四條建議：

第一，確立你投入的極限及預先的約定。譬如花多少錢或多少時間去做一件事。

第二，極限一經確立，就要堅持到底，一定不要輕易改變。

第三，自己打定主意，盡量不受他人影響，避免出現“從眾心理”。

第四，不斷提醒自己繼續投入的代價。

陷入萬元陷阱時，你必須把注意力從對以往損失的厭惡轉化到對未來損失的預期上。不斷告訴自己，如果我現在沒有任何損失，我會怎么做？比如股票被套牢時，你必須有一種歸零心態。你必須反復問自己，如果我之前沒有買過這個股票，我現在會不會去買這個股票？而不是老想著通過補倉，攤薄買入成本。這個時候要反復問自己，如果又套牢了該怎么辦？

蔣老師說：

通過上述魯賓所給出的4點建議，大家不難注意到，萬元陷阱其實是充分利用了人性中的兩個弱點：缺乏遠見和損失厭惡。因此，我想針對這兩點，再給大家3點補充建議：

1.不要指望天上掉餡餅，就算真的掉餡餅，也要起得早才有機會撿到。

曾經在一本雜志上看過這樣一幅漫畫：

絞刑架前有兩個搶劫犯，其中一個搶劫犯看著隨時有可能把自己絞死的絞刑架，對同伴說：“要是這個世界上沒有絞刑架，那該多好啊！”（言下之意即便搶劫被抓住，也不會被絞死了），這時，他的同伴回答說：“你傻啊！如果沒有絞刑架，那我們搶誰去啊！”言下之意是別人都來搶我們了。

在萬元競拍中，你不要指望花100元能夠得到那個10000元，天底下沒有這么好的事情等著你。如果你出價100元，肯定會有人出200元跟你競爭的。因此，這個時候你的正確選擇是直接出9900元，這意味著你即便得到了10000元，凈收益也只有100元，而這恰恰是別人不會來與你競爭的根本原因。也就是說，你直接出9900，在一般情況下別人是不會加價到10000元的。理由是：這樣做對其沒有任何好處，并且容易遭到你的報復，你肯定會加價到10100元，從而讓對方損失10000元。更何況你也只是從中得到了100元的好處而已，不至于引起對方的強烈嫉妒和垂涎。

2.盡快傳遞“勢在必得”的信號。

如果在競價的過程中，你已經開出了9900元的價格，而對方竟然加價到10000元，這時候你絕對不能加價到10100元與對方競爭。如果你加價到10100元，對方加價到10200元的可能性就會非常大，因為對方加價到10000元，說明對方很可能不是傻子就是瘋子，這個時候你該怎么辦呢？一種選擇是放棄，但是你肯定心有不甘，自己白白損失了9900元，對方竟然毫發無損。這里存在一個明顯的悖論，如果你認定對方是傻子或瘋子，你應該選擇放棄，因為只有傻子才跟傻子博弈，只有瘋子才跟瘋子博弈。如果你放棄，恰恰證明對方不傻也不瘋，他竟然如此聰明，知道你會放棄。如果你繼續加價，也證明對方不傻也不瘋，只是嫉妒心在作怪，而你竟然比他還傻！因為只有傻瓜才會繼續加價。

在此，我給你的建議是，如果你決定繼續加價，那就拿出破釜沉舟、勢在必得的行動，直接從9900加價到19900元。讓對方意識到，如果再次加價到20000，也是損失1萬，如果放棄也是損失1萬。而加價到20000還會面臨你繼續加價的可能性從而導致更大損失。我相信，在這種情況下，對方一般會放棄。當然，如果對方還要加價，那你就必須選擇放棄！雖然你比之前損失更多，至少你也讓對方付出了巨大的代價。這多少也算是一種安慰吧。

當然，上述做法有一個很讓人困惑的問題：為什么理性的人反而吃虧了呢？越是理性的人，越會更早地放棄競價，反而越是吃虧；反之，裝瘋賣傻的人獲得了更多的利益或付出了較小的損失。我想告訴你的是：如果有人不計后果的和你爭一樣東西，你且讓他，并堅信以后一定會有同樣不計后果的人把他給滅了。試想，如果有人在馬路上橫沖直撞地開車，你只能選擇避讓。你相信如果對方一直這么開車，總有一天會車毀人亡。出來混，總是要還的。

3.建立愿意與他人共享利益的聲譽。

萬元陷阱利用了人們相互競爭的心理。人們總是希望比對方贏的多，或者想辦法比對方輸的少。如果你能夠轉變心態，看到對方獲利也高興，就不容易掉入這個陷阱中去了。如果你能夠讓對方相信，你一旦獲利了，一定會和對方共享收益，對方也就沒必要跟你斗得你死我活了。

你也許也觀察到了，社會上有很多不合理，但仍然長期存在的“迷惑行為”，收割“智商稅”的例子比比皆是。是大家太愚蠢了嗎？其實這些恰恰是博弈格局當中各方理性選擇的結果。

瓊·羅賓遜夫人曾說過一句名言：“學習經濟學的目的不是為了知道關于經濟問題的一堆現成的答案，而是為了避免被經濟學家欺騙。”從這個角度來說，學習博弈論起到的作用或許就是技術性的分析生活中的“迷惑行為”，在游戲規則中，知其然且知其所以然，減少拍腦袋下結論的次數。