華紅兵：場景化戰略四大原則

場景化戰略，當我們的消費者從吃飽向吃好過渡的時候，社會的分化正在逐步形成，城鄉的差距開始不斷拉大，消費觀念開始出現差異，品牌間的競爭開始不斷惡化。為了更好地促進行業的競爭，各行業之間開始了品類和品牌的競爭。品類競爭最好的辦法就是讓這個品類成為品牌的代名詞。

而場景化戰略則是快速建立品類領導者地位的重要方法。如涼茶中的王老吉，當不斷訴求“怕上火”的場景時，消費者開始認為這個場景和自己有關系，并且進入到“火鍋店”消費的時候，自然會想到要喝王老吉。場景化戰略必定是未來企業的發展方向，無論是哪個行業都不可避免。

場景營銷戰略要從產品上入手，通過銷售渠道的場景化建設，推廣活動的場景化實施，讓產品和消費者產生關聯，最終完成銷售。具體怎么實施，我們可以通過以下方法完成：

第一，是產品場景化；

內容包括：包裝場景化，必須有一個讓人一眼就“愛”上你的顏值的包裝。包裝的新穎可以將死板的終端陳列做活，使其不單單成為能夠吸引消費者眼球的生動化，而且還能夠清楚傳遞出產品本身想要表達出來的訴求。命名場景化，還得有一個讓人看一遍就刻入腦海的名字。要簡單好記，容易理解，直接說產品的用途是一種方法，比如：面條鮮、夾饃醬等。

第二，是銷售場景化；

內容包括：在銷售現場模擬出最為真實的使用場景，這個場景要有一個功能，就是指向性很明確的聯想功能。這個是相當不容易的，需要對產品十分了解，了解它的功能，能否滿足客戶的真實需求；了解客戶是否真正需要這個產品；了解客戶是否很急切地需要這個產品等等。讓產品的價格營造場景。讓消費者看到產品和價格時，能夠感受到這個產品和自身的價值相符合。簡單說，就是產品價格要符合消費者的心理價位或者社會地位的需求。當然，產品的價格提示要明顯，讓消費者很容易就能識別出。

第三，是傳播場景化；

一款好的產品與它的宣傳效果是分不開的，比如涼茶類的飲料早在幾十年前就已經出現了，但是為什么直到最近幾年才出現爆炸式的增長？答案就是之前的宣傳根本沒有深入人心。王老吉的宣傳是“怕上火，喝王老吉”，直接穿透表面直達人心，表達訴求直接有效。再比如說含乳飲料那么多，為什么只有娃哈哈營養快線能夠做到年銷售超過 200億？因為它們的宣傳恰當地運用了場景，讓消費者身臨其中，能夠和自己的生活結合起來，娃哈哈營養快線的宣傳口號是“早上來一瓶，精神一上午”；再如六個核桃的宣傳口號是“經常用腦，多喝六個核桃”，場景的明確界定，決定了消費者的認可度。它們的共同點就是前半句使用場景化提示，后半句直接切入產品或者好處。

第四，是渠道場景化；

讓銷售渠道成為傳遞公司產品信息的重要場所。在完成各個層級銷售渠道的鋪貨后，要營造出產品在渠道各環節的表現。從產品的宣傳海報到產品單頁，從工作場所布置到終端的表現，等等。總之，一個產品要想獲得成功，渠道的場景化營造必不可少。