文旅行業數字化轉型的核心邏輯和商業機會

向永清（三七數據CEO，07級智能科學系校友）  
   

我是北大07級智能系的向永清，今天跟大家分享一下我在做的文旅行業項目的一些感受和體會。

我的題目是《文旅行業數字化轉型的核心邏輯和商業機會》，我是2010年從北大畢業之后去了航天五院，造了7年衛星，衛星應該是一個很傳統的行業，但是我一直在做數據相關的事情，做衛星的健康診斷，航天五院的衛星健康診斷系統第一版本是我一個人開發出來的，一共有將近5萬行代碼，獲得了北京市的科技進步三等獎。

我是2017年從航空五院離開，到了順豐同城做了一年的大數據總監，在中科梧桐做了半年的CTO，之后自己單獨全職創辦了三七數據。

今天跟大家分享文旅行業，我知道我們國家現在其實進入經濟的換道階段，以前我們可能解決的是穿衣吃飯的問題，在未來可能要解決的問題就是我們怎么讓老百姓更幸福地去生活。我們習大大有一句很經典的話就是說綠水青山就是金山銀山，我今天講的主題也緊扣習大大這句話來的。

我的內容分為四個部分：

第一部分：介紹一下文旅行業的現狀。

第二部分：數字化轉型到底是怎么轉法。

第三部分：我現在在做的事情。

第四部分：文旅行業的商業機會。

2013年到2018年我們國家的旅游行業數據，我們2018年出行的人次是55億人次，大概市場的規模是在5萬億左右，預計今年的人次可以突破60億，市場的容量應該是6萬億的規模。

我們國家的居民已經養成了一種線上旅游的習慣，我們出行的時候都是先去網上買個機票，訂個酒店，我們一次旅游可能有60%、70%工作在線上就已經做完了。

特點就是我們的出境游和周邊游，占比在增大。出境游就是出國，因為我們的這個生活水平提高，大家的這個收入能夠支撐我們去國外享受更好的一些風景和服務。

周邊游主要是短途的，城市周邊的。這里有一個案例，一部手機游云南。是說在云南和騰訊的一個聯合項目，通過在手機上做一個APP，把整個云南省的旅游資源全部整合起來，用云計算和人工智能的技術，將云南省的所有的旅游資源以在線的方式呈現我們的用戶。

這個APP目前來說，大概有幾百萬的用戶規模。它能有效的去整理這個旅游的畫像，推動旅游行業的產業升級。

我第一部分大概總結一下，我們國家今年的旅游市場規模有望突破60億人次。整個旅游市場的規模在6萬億左右，另外出境游與周邊游的占比會增大。

個性化和定制化成為一種趨勢，其實我們發現傳統的經營模式已經有一些力不從心。旅游行業極需要一個新的力量，去對他進行一個升級改造。

第一部分，我簡單的把旅游行業的一部分數據介紹給大家。

第二部分，講的是核心數字化轉型到底是一個怎么個轉法。我們從定制的信息化時代以來，我們進入了3個主要階段。

第一階段，PC時代。這個時代的主要特點就是互聯網的一個萌芽。

第二階段，互聯網中的互聯網時代。是從2000年到2010年的這10年，主要以這種傳統的電子商務，即時通訊為核心特點。

第三階段，從2010年以來的這個移動互聯，我們也叫數字化時代。數字化時代跟以往的兩個時代有更大的差別。核心的這個差別是：

差別一，數據急劇的膨脹和增長。

差別二，獲取數據和儲存數據方式越來越多樣化。我們手機、攝像頭，周邊很多的設備都可以接觸到各種各樣的數據。

我們對于一個企業來說數字化轉型已經不是一個選擇題，我認為它應該是一個已經關乎到企業生存的命題。

如果說，你不做數字化轉型可能你的企業走不下去，只有去接受數字化和數據，我們企業才是唯一的正確出路。

講一下中國和美國數字化市場的一個差別。中國和美國其實是兩個特別典型的市場。

中國的消費端，應該是特別發達。因為我們國家有14億的消費人口。所以在我們國家互聯網的這種消費的體量比美國大的。

但是反過來，在B端，就是我們所謂的企業端，我們企業端的數字化水平，跟美國比是有很大差距。

我們國家的滲透率是21%，美國的滲透率是大概在60%左右。說明我們國家在B端的服務有很多機會值得我們去挖據。

把數字化轉型的邏輯總結一下，就是用這個ABCDE這5個字母，其實之我們知道目前來說，最火的5個技術其實正好也是開頭的字母，正好就是ABCDE，AI是人工智能，blockchain區塊鏈，DATA是我們整個數字化時代的一個核心，另外還有一個是CLOUD和這個5G。

第一個觀點，首先我們必須得解決連接的問題，解決人和物體的連接。5G就成了連接的一個基礎設施。

有了5G以后，我們設備和設備之間連接，人和設備之間連接，人和人之間連接，就變得非常的方便。

第二個觀點，我認為CLOUD就是云計算，它其實做的是一個融合的事情。我們說在數字化時代，融合是數字化時代最典型的一個特點。

比如線上和線下融合，我們行業和行業之間的融合，我們軟件和硬件之間的融合，我們周邊的所有，一切的事物都在通過數據，做融合的事情。通過融合去讓我們的數據變得更有價值。

第三個觀點，客戶導向，客戶導向是我們數字化時代的商業邏輯，我首先可能不會考慮用戶需求在哪里，先把產品生產出來，生產出來之后發現產品可能不是用戶想要的。

在數字化時代，這種情況是可以徹底改變的，我們所有的需求可能都是從用戶側發起的。可以給用戶做一些定制

可以根據用戶的行為軌跡，去給用戶研發他想要的一些產品。那么客戶導向是數字化時代商業價值一個必須要做的核心改變。

第四個觀點，我們說AI相當于我們數字化時代的一個計算力量。通過AI技術我們可以讓我們的計算能力更強，讓我們的物體更加聰明，讓我們的系統更能夠發現事物背后的一些邏輯，讓我們的商業更有價值。

第五個觀點，我們以前的商業邏輯可能是企業和企業之間去競爭。那么在數字化時代我認為是更多的去做鏈接、同盟、資源整合。企業和企業之間的競爭可能會轉化一種同盟的關系。

第六個觀點，價值互聯，我們現在說的區塊鏈技術目前來說它還是處于無序的狀態，在未來互聯網一定會從信息互聯向價值互聯的方向轉變，未來我們互聯網上傳遞的可能不僅僅是信息，更多傳遞的是價值。比如說未來我們買賣汽車，可能不需要去線上非得去4S店，可能我們在網上就可以實現一輛汽車的交易，這樣對未來的商業便利程度會有極大的提升。

我剛剛把數字化轉型的基本思路給大家講了一下，第三部分是給大家介紹一下我現在在做的一些事情，我現在在做的事情就是要聚焦解決文旅行業的三個核心問題：

第一，解決游客增長的問題。

第二，解決旅游體驗的問題。

第三，解決我們運營分析的問題。

我們說景區有一個很嚴重的痛點是在假期或者活動的時候是擁擠不堪，資源嚴重透支，比如說我們五一的時候去爬長城，其實爬的是人造的長城，我們去任何一個景區都是人山人海，但是平日可能每個景區都是門可羅雀，游客特別少。這基本上是所有景區都面臨的一個問題。

我們現在跟山東嶗山在合作，給嶗山景區解決游客節假日和平時不均的問題，我們現在給嶗山需求做了一個精準分析，客戶的訴求是他去年的游客大概是250萬人次，他希望通過數據化的方式能夠把他的游客250萬人次提高到300萬人次。這50萬的增量如何解決。

第一步是要解決數據的來源問題，第一個方面是去拿到他的歷史數據，有哪些人在嶗山景區消費過。后來發現拿到這個數據比較困難，因為這個數據不是在嶗山旅游集團的手里，是在旅游委的手里面，相當于數據是在不同部門之間管理，如果要拿到數據必須通過旅游委的批準。

在和旅游委溝通的時候，旅游委那邊不同意提供這些數據，通過拿歷史數據這樣的方式就走不通，后來就想其它的辦法，我們能不能從互聯網上拿到一些數據，能對我們解決這樣的問題起到一些幫助，后來我們就嘗試從攜程、馬蜂窩、飛豬上面去爬一些數據，去做數據融合。

把馬蜂窩、攜程和飛豬的數據找到后，我們去識別，你說哪些數據軌跡是屬于同一個用戶的，比如哪些評論是同一個用戶發出來的，哪些博客是同樣的用戶發出來的。這樣我們給用戶的愛好和消費習慣做一個精準的畫像，比如發現有一個游客在三個網站上經常討論去海外的景點，這樣的游客會對海外景點感興趣。有的游客可能對海邊的景觀或者山水的景觀比較感興趣，這樣人是比較適合嶗山景區的。

通過對客戶進行這樣的精準畫像之后，可以把嶗山景區想要的用戶給他找出來，然后通過跟百度、今日頭條這些廣告商去合作，把嶗山的旅游產品精準地推送到客戶手上。

首先要去做數據融合的事情，做完以后去建數據管理平臺，在數據平臺上去對后面的營銷執行和效果的評估，做一個這樣的閉環。因為現在沒有拿到嶗山的內部數據，如果拿到以后對數據的融合會更有幫助一些。

景區的監管和運營上存在著很多的問題，會導致游客體驗感不佳。

針對這樣的情況，我們現在做了一些設備的智能化嘗試。

第一，通過智能化的客服給景區的客服提高效率，讓客服人員減輕壓力，一些比較通用的問題，通過第一道機器人客服解決，如果不能解決才會推送到后臺的人工客服。

第二，智能文旅裝備，比如說通過智能的驗票機、人工智能的閘機提高入園的效率。

第三，智能決策，通過大數據去給景區運營管理人員提供一些決策支持。比如說去提煉運營的各種指標，通過每天的數據指標去發現運營中存在的問題，哪些是弱項哪些是強項，弱項改進，強項加強。

第四，門票依賴，很多景區的財務收入主要是依靠于門票，沒有很多樣化的產品來獲得更好的收入，創意型的產品匱乏，怎么解決這樣的問題呢？怎么通過我們的大數據去給景區提供一些新產品研發的思路。

比如說我們通過大數據對景區的消費趨勢進行一個預測，可以去預測年輕人對旅游產品有什么樣的消費喜好，通過去引導我們文旅的產品開發，另外就是一些新的消費習慣的引導，通過我們發現這些年輕人對文旅產品的消費趨勢，去培養他們一些新的消費習慣。

我們現在做的房車，房車在中國來說是一個很小眾的市場，我們在全國大概有10多萬輛房車，相比美國來說，美國在跑的房車大概有1100多萬輛，房車產業還是剛剛處于消費習慣培養階段，我們現在切入到房車這個產業，可以發現我們國家的老百姓對房車這樣一個新鮮事物接受程度已經越來越高。

上周我們在房山搞了一個全國的房車展，發現很多消費者已經對房車這樣一個新的文旅消費載體非常感興趣，我們想采用會員制的模式，當時現場銷售60萬，大概有三四十個人辦理我們的會員套餐。

第五，我們經常發現文旅行業有老虎傷人的事件或者踩踏的事件，這樣的情況可能會給景區的運營帶來嚴重的損失，比如說老虎傷人那個事就要導致景區停業整頓一兩個月。針對這個情況，可以去建文旅互聯網這樣的平臺，通過對景區的全域監控，包括對景區游客的熱力度進行準確的繪制，然后了解哪個地方的游客密集，哪個地方可能是有發生風險的地方去進行提前預警，這樣能夠極大地降低景區的運營風險。

最后簡單的總結一下，文旅行業到底跟大數據結合有哪些機會可以去做，我們在去提煉一個商業機會的時候首先會問這個商業模式到底是ToB還是ToC，其實現在ToB和ToC的界限越來越模糊，我現在做的這個產品里面，沒有說100%是ToB或者100%ToC的，你會發現你在做一個產業服務的時候，可能既可以去給B端提供一些服務，也可以給C端提供服務。

比如說我做的房車這樣一個事情，我們的水電樁其實可以給C端提供用戶，也可以給全國其他的房車運營商提供我們硬件設備，這樣我又是一個ToB服務了，因為我們水電樁的產品是SaaS產品，他可以購買我們SaaS的服務，也可以購買我們硬件設備。

我認為可以在文旅行業做的是智能的文旅裝備，剛才我說的水電樁其實是一個很簡單的智能裝備，我們現在跟一個上市公司在合作，我們去研發，他們去生產，今年產量大概是2000臺，每一臺的造價大概是3000塊錢左右。這個智能文旅裝備我覺得要從幾個方面去考慮：

一，效率，要提高我們景區運營的效率。

二，安全，裝備肯定要去解決景區運營過程中的一些安全問題。

三，裝備怎么去盈利或者怎么去給客戶創造價值，可以采用共享的思路，水電樁其實就是典型的共享設備，我們所有的房車通過掃碼之后都可以用到。

比如說我們還可以在景區提供一些體驗式的裝備，前段時間我去北戴河就發現海邊有一個設備，就是一個望遠鏡，你要掃碼之后才能去看遠處的海景，一次就5塊錢，我發現付費的人比較多，但是望遠鏡的造價其實并不會太高，這是通過共享的理念能夠很好地實現對智能裝備的變現。

文旅的DMP平臺，其實就是我們在給嶗山做的事情，針對個別景區或者個別景點他們的需求，去給他們打造一個客戶精準營銷的軟件系統，這個平臺的特點有。

第一點，SaaS服務，這個平臺做完以后，不僅僅是可以給嶗山提供，還可以給其它的景區也提供服務。

第二點，交付的不僅僅是軟件，更重要的是要交付數據，要把數據從互聯網上提取出來，然后把它以軟件的方式提交給用戶。

第三點，要幫客戶真正地實現精準獲客的目的。

最近特別火的下沉市場，不管是ToB還是ToC的企業，很多都在尋找下沉市場的機會，我認為文旅行業的下沉市場也存在很多機會。

我們國家現在城鎮化的水平還是處在很低的水平，雖然官方的數據是60%，但算得上城鎮居民的也只有40%左右，農村市場還有60%，60%是什么概念？8到9億人口還在農村，在縣城以下生活，相當于是一個非常大的蛋糕。

比如說拼多多，典型的做下沉市場的產品，對于文旅行業來說，下沉行業也是有很多機會可以做的。比如說鄉村振興、農村消費升級、流量轉移，流量轉移什么意思？

比如說農村人想去城里看一看，城里人想到鄉下去看一看，其實中間有一個流量轉移的過程。

我的分享今天就到這里，謝謝大家。