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      2013年10月03日    查鋼 價值中國      
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    【案例回放】武漢建二商場三樓女裝區經理張某,主要負責三樓的各個女裝品牌(各廠商在內設店內店形式),日前她向一女裝品牌公司老總幾次打電話說,該公司在商場內的專賣店店長不適合,必須要求調離,前提是該店長違反了商場的相關制度,現官不如現管,該女裝品牌公司不得只好換人。令人詫異的是,該品牌店店長(當事人)竟不知道是何原因被迫調離,無標準無書面無理由。不少三樓同行認為,此事件已發生過多次,怕多是張某的暗箱操作和個人私利行為。

        按市場現狀來說,對于此事件因當是見怪不怪,如此小事不值一提。然而我們往深層次去想,這是人的因素還是制度的結果?事情看似可大可小,對于管理者來說,這個漏洞最始是要由誰來承擔?人無遠慮,必有近憂,在市場事件中能壓死駱駝的,往往只是一根稻草。當年的三株何其大,上十億的規模,竟抵不過一個新聞事件?對于建二張某之行為,我作為業內人士方深表憂慮。

        聯想起如今在網上紛紛議論的美的和格力的實習業務員之死事件,看來問題總是存在的,隱患存在,為什么我們就視而不見呢?做業務憑關系和狠勁,終究是會出事的,市場類似的爭執不可避免,我相信所謂美的和格力的經理說互相關系很熟,只是下面的人有矛盾的說法只不過是官方說法罷了。就事論事,先說一下建二在事件中的基本處理,首先是一個溝通上的原因,其原因不外乎有三:一是標準。標準不公布,流程不公開,程序不到位。什么樣的條件下,該樓面經理可以要求店家換人,是參照以什么標準和準則?這種標準和準則是否已經公布,做到有法可依?起碼業務會通報后當事人要簽字吧。對于商家與店家的合作,應當是平等的,所謂甲乙雙方,互利互惠,合作才能雙贏。眼下,其實,我們很多的廠商之間,這種合作是不對稱的,幾年前在山西就有賣場向供應商收取高額進場事件,鬧得沸沸揚揚。至于店慶和各種名目的收費指標,更是多得不得了,如今進一個賣場的費用是越來越高,一般的供應商根本是承受不起。甚至家樂福,把這種方式視為一種市場博弈的手段,挾渠道令諸候,相關負面新聞是不斷。

        如今在市場上有一種說法,終端為王,渠道為王,把持的消費終端出口的作用是越來越大,商家(店家)對渠道的依籟性是越來越大,店大欺客已經成為了一種不爭的事實,至于各廠家與間,互相向商家施展不正當競爭,商家在其中扮演不光彩的角色更是不而不疲。另一種就是商家干脆繞開店家(代理商),直接與廠家發生業務,如國美和蘇寧等大企,這又是另一種市場發展方式了。

        那么,這種現象正常嗎?廠家和商家之間要如何定位和共存呢?目前,這還沒有一個標準和條文互相約束,因而,才會出現建二商場的業內潛規則操作罷了。

        其二:是方法。三樓的樓層經理是否就可三番兩次的打電話,向店面高層施壓。這其中不管是扯雞毛當令箭還是拉虎皮唱大戲,都有非工作方法的因素在里面。對于業務工作,這本是一個制度和流程的問題,若是不合適,可以書面提出來,正面解決,為什么要打電話,好像一副工作很忙的樣子,其實,大不必要。有權限是一回事,妥善安置問題才是工作的關健,若是有標準體系,可直接拿出書面說明在商家方,品牌公司方,該店長方公正、公開的進行工作調換。

        再則,工作中甲方雙方合作肯定會有事宜溝通,這也很正常,但是總體范圍上總有一個度,從通報,批評或是書面警告,溝通及幫助,除非是違法亂紀行為,強制調離。

    令人可笑的是,張某的私自調換行為,當事人該品牌女裝店長是毫不知情,蒙在鼓里,更具有諷刺意義的是,該品牌女裝店長的業績比去年同期是連連上升,在公司內部獲得表揚,卻在建二張某這里,成了不受歡迎的對象。本來是光明之事,卻做黑暗之舉,真不知道是方法問題還是流程問題。但可以肯定的是在商場管理督導制度上出了問題。

     

        其三:就是個人權限。由此可見,這種處理方式張某肯定不止一次,卻為什么都能得到目的呢?縱觀相關領域,似乎都是這樣,問題可以曝光,媒體可以見報,但是對于改進,不見成效。為什么呢?商家不重視,換句話說,正因為制度和監管的不健全,這種行為屢見不鮮,所以類似問題才不斷。如今是現官不如現管,我看你不順眼,就可以在我的權限內自我處置了,當然,幌子還是要把商場“綁架”在一起,商場成了冤大頭,但是這種事情誰會去查呢?這種事情對于小企業厚非,但是對于一家有企業文化和制度的公司來說,其中寓意不言而明。

        小企業很痛苦,因為不能長大,大公司也很痛苦,因為長大了不能持久。小企業想長大,于是拼命的定制度,大公司認為自己很強大,認為規模可以忽略制度。這其中的根源都是在于制度的制定和執行。

        市場上有很多現象很奇怪,有很多不合理的悖論存在,事情往往都是在“被動”中改變,相信,美的和格力事件不會是第一次,以后還會有相關的事件出現,同樣,武商建二的小插曲也會再現,矛盾只有在激化中才能蘊含力量,引起足夠重視,變革是要需要勇氣的。當然,市場總是在求變的,成功者能走在前面,總是能不斷反思自己,失敗者的感覺總是自然感覺良好。

        大不一定就意味著安全,轟塌中的總是最大的一方。

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    隨機讀管理故事:《敵人與朋友》
      林肯作為美國總統,他對政敵的態度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應該試圖跟那些人做朋友,而應該消滅他們。"當他們變成我的朋友時,"林肯十分溫和地說,"難道我不是在消滅我的敵人嗎?" 
      
      營銷啟示:朋友和敵人是相對的,如果一個敵人變成了朋友,不正是少了一個敵人嗎?在銷售市場上,競爭對手是相對的,如果相互之間通過聯盟共同開拓市場,對于企業來說不但節省了大量的銷售成本,而且市場空間會更廣闊。 
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