文旅養老等新型地產的正確開發思路

快過年了（編者注：2016年1月），終于回到廣州，自13號出門，歷時8天，橫跨8省市，政府領導、開發商、投資人見了不少，普遍對今年的經濟形勢嚴重擔憂，分別時說的最多的是：活著，別死在半路上。

不過，這次出差有一個現象讓我感動，就是很多開發商并不為“嚴寒”所困，在如此惡劣光景下，仍然奮力地找尋生路，不畏風雪，不畏艱辛。而我認為這條“生路”是一條正確的道路。

在住宅市場遇到天花板，商業地產更是危機重重的情況下，瞄準養生養老、文化旅游、休閑農業等新型地產，而且手筆之大，決心之堅，態度之慎，令我驚嘆。這些項目大都結合當地自然資源，如空氣質量、秀山麗水、人文歷史等，并集中在在城市邊緣。

但是我也看到，這些令人敬佩的開發商因為嘗試新的地產形態，在開發理念、戰略設計、專業策劃等方面還沒有真正做好準備。這正是我擔憂的地方！

那么新型地產到底怎樣落地？

這里我要說明，沒看過項目，沒做過市場調研，沒對地塊做過深入研究，要談具體落地的方案或者措施，要么是大神，要么就是想當然，這是極不負責的行為。再說，即使我看了項目，知道該怎么做我也不會隨便說啊，畢竟我是靠這吃飯的，策劃就是一張窗戶紙，說明白了也就沒我啥事了。大家說是不？

不過，畢竟還有很多朋友關注我，我也不能太無情無義，我就把一些思路性的東西，或者說綱的東西給大家，如果真正做過5年以上策劃的，仔細揣摩，應該也能知道怎么做了。

大項目，特別是新型地產（文化旅游、養生養老、休閑農業）這些綜合性大項目，一般說因為規模大，種類多，形態復雜，在初期規劃設計階段，很多人會走入一個誤區，就是：籃子足夠大，什么東西都可以往里面裝，而且裝的越多越好。比如，本來因為自然資源比較好，適合做養老養生，但是因為規模大，總感覺僅僅做養老養生不足以支撐，同時也未能消化那么大的占地面積，于是，又把旅游度假裝進去，還不夠，又把文化產業裝進去，還不夠，再把農業休閑也裝進去……最后，只要能裝的都放進去，看似形態很豐富，業態很飽滿，有的甚至還抱著“東方不亮西方亮”的心態，這么多東東總有一個能成功吧？

那么，大家感受一下，這到底是個水果籃還是個大炒鍋？

亂，是必然的！

那么什么是項目的主題？

項目的最大價值點是什么？

項目的開發節奏如何掌握？

項目的運營模式是什么？

項目的盈利主體是誰？

項目的市場形象又是怎樣的？

當然，我不是說就不能把這么多東西放在一個籃子里，我們也不怕亂，關鍵是這么大規模的項目，我們的思維是否清晰？

那么，這樣的項目到底該如何入手呢？下面我將幾個重點（個人之見）和大家共同探討。

當我們明白了地塊只能做什么后，也就明白了項目的發展方向。

一、必須做好項目的頂層設計

其實就是設計好項目的開發模式和盈利模式。我們過去做開發，利潤的實現來自項目開發銷售后所產生的直接利潤，比如，賣房所產生的利潤。但是，如此大規模的項目，因為其開發種類多，開發空間大，我們完全應該站在更高的思維層面來考慮它的盈利模式，這就是資本運作。

這么大項目本來就是個資本大平臺，將資本與產業相結合，就等于給項目裝上了汽車的輪子，給資本裝上了飛翔的翅膀。同時，大平臺下的每一個開發形態有可能是另一個資產包。比如，我這次在成都考察的一個農業休閑項目，也準備做個大籃子，把農業休閑、養生養老、旅游度假、文化娛樂都放進去。這個大籃子本身就是個資本大平臺。其中，打造四季花海是他們休閑的一大主題，如果真能成為成都人的后花園，周末、節假日休閑勝地，能吸引更大更多范圍更廣的人，這個主題無疑又是個資產包。

這還不是完成式，如果將這么大面積的鮮花種植進行深度開發，比如將鮮花籽再加工提煉，做成食物油，精油、化妝品等，這是不是又是一個極大的盈利點？一旦成功開發，是不是又是一個與資本結合的大資產包？這家開發商就是這樣打算的，他們的牡丹花籽深加工可以提煉最好的食用油，提煉比玫瑰精油更好牡丹精油。只是，他們只單純的考慮了項目的商品屬性，而沒有更深入的研究它的資本屬性。就是說他們知道開發食用油、精油，而沒有過多關注新產品帶來的資本利益。

我們做頂層設計就是首先要設計好項目的開發模式和盈利模式。

二、做好地塊研究和市場研判是項目能否成功的根本

新型地產的落地首先做好項目的頂層設計，主要指開發模式和盈利模式，也就是說我們不僅要項目開發的直接利潤，還要通過資本運作賺取另一塊更大的利潤。那么，在這兩個模式設計好后，緊接著我們必須明確項目的發展方向，這是很根本的問題。

所謂的發展方向，就是項目到底做什么？怎么做？這里可能很多人會扯著嗓子吼道：我想做什么就做什么，我想怎么做就怎么做，我的地盤我做主！對不起如果真是這樣，你離死不遠了，或者說你死定了。可惜，遺憾，悲哀，痛心的是這樣的老板大有人在，他們的自以為是甚至到了無可救藥的地步。地是你的，但做什么怎么做卻不是你能決定的，也不是哪個政府領導能決定的，更不是你的幾個不懂裝懂的朋友什么“專家”決定的，這是由市場、由需求決定的。是由你的項目最原始的基本物理屬性決定的。也就是地塊的價值和市場需求共同決定你的項目只能往一個方向發展。打個比喻，你想生一個絕世美女，這不由你的想法決定，而是由你們夫妻的基因決定。

所以，開發初始，做好地塊研究和市場研判是項目能否成功的根本。

如何研究地塊？研究地塊到底研究什么？這不是一句兩句話能說明白的，拙作《地產6堂課》有很詳盡的闡述。但總結一個關鍵詞，研究地塊就是發現地塊的最大價值點和最大風險值。最大價值點可能是自然資源，可能是地理位置，可能是城市規劃，可能是市政配套，可能是地形地貌，也可能是某種文化因子。這個最大價值點也許是顯性的，一眼就能看清的。也許是隱性的，必須通過很深入的研究和分析才能發現。當然，最大風險值同樣也可能是顯性的和隱性的。

說得直白一點，就是地塊的最大價值點決定這塊地做什么最合適，做什么成功率最高風險最低，做什么最能切合市場需求。

再回到成都那個農業休閑項目，該地塊最大的價值點就是區位位置和丘陵起伏的山貌。緊鄰主城，無論是做休閑旅游還是養老養生都是不錯的選擇，而丘陵地貌加水庫的獨特自然資源更適合做什么呢？不言而喻吧。

記?。耗愕暮⒆用啦幻利?，決定因素不是你的想法和愿望，而是你們夫妻的基因！

當我們明白了地塊只能做什么后，也就明白了項目的發展方向。

三、明確項目的定位和發展主線

項目動輒幾千畝上萬畝的規模，單一的形態和業態肯定都無法支撐，但多形態多業態豐富了項目內涵，同時也讓項目容易產生混亂。這種混亂產生原因，也許是來自于對項目的不斷“理解和把握”，也許是對項目不斷變化的期望，也許是對自己駕馭能力的自信。總之，隨著項目不斷的深入，想法和欲望也在不斷的增加；到最后，項目到底要做什么早已不知初衷。這是很多大項目都會犯的通病。

如何防止這種混亂發生呢？

這就要我們從一開始就得明確項目的次序和主線是什么，明確項目的定位是什么。

比如，成都項目最開始的定位是農業休閑觀光旅游，1萬6千畝的地塊以牡丹種植、深加工為主，根據四季變化輔以其他花卉，形成四季花海的休閑景觀。但是，不可回避的是，如果真的這樣定位，項目回報期會很長，利潤空間也不會很大。后來開發商又加上了養老養生、文化主題，高端度假產品。好了，“亂”開始了——首先，項目的次序和主線是什么？到底如何定位？如果是休閑農業，那么養生養老、高端度假就只是從屬地位，最大面積、最多資金就必須最先滿足農業。但我們在前面早已提出，農業回報慢、利潤薄，這樣的開發主線顯然是錯誤的。

如果以高端度假產品為主線呢？第一，項目立項是農業休閑，不可能有更大面積用于別墅開發；其二，如果沒有農業這個主題，單就山型地貌、空氣質量、交通條件，成都周邊不乏更好的項目，不是唯一的就不是最優先被選擇的。也就是說，沒有四季花海和丘陵地貌結合后的獨特環境，再好的別墅也只是房子。

如果以養老養生為主線呢？1萬6千畝的項目即使只拿出十分之一也有1600多畝，這要多少老人入住才能撐起來？顯然這也不切實際。文化倒是可以，但什么產業既能迅速開發、又能滿足項目規模？

經過這樣分析，項目似乎難以確定開發主線，也不知道怎么定位。但是，如果我們做好了頂層設計，也就是明確了開發模式和盈利模式，這個問題就不難解決了：

假如，項目的開發模式是：先品牌、后產品，那么，最開始的環境和形象打造就要放在首位。

假如，必須考慮資金的滾動開發，那么，度假產品就必須提前，各種度假的元素、配套就得先行。

如果是以資本運作為主，那么最開始無疑要要做好分拆，做好結構和布局，做好資產包組合！

而項目的定位，則必然各有不同。

四、理清各種形態業態的邏輯關系

項目大了，必然有些形態或者業態能迅速產生利潤，有些回報則很長，有些甚至不能直接產生利潤。那些不能產生利潤的形態是不是就應該砍掉或者輕待呢？我們必須明白一個道理，項目的價值體現絕不僅僅是某個單項，而是項目的綜合價值。這就像做住宅，你的戶型無論多么好，沒有景觀，買家依然不會選擇?？v使你的戶型、景觀再好，如果生活配套缺失，交通不便利，買家還是不會買賬。我們明知道小區會所經營難，為什么開發商還是要花大錢建會所呢？道理一樣，紅花還要綠葉配。但是，如何處理高利潤和無利潤卻是個難題，因為我們本以為賺錢的產品最后是不是真的能賺錢，不到最后誰知曉呢？

這就要求我們在紛繁復雜的亂麻中，理清各種形態和業態的邏輯關系。

所謂邏輯關系，就是各形態和業態之間的內在聯系，各形態和業態相互區別、相互依存、相互烘托的關系。

上萬畝的項目我們一般都會規劃多主題、多形態、多業態，如文化地產、旅游度假、養老養生、農業休閑、商業地產等，那么他們相互之間能不能依存？怎么依存？誰和誰的關聯度更高？比如，度假和養老，看上去似乎關聯度很高，文化和休閑也似乎難以分離，這也是目前很多項目的組合做法。但度假畢竟和養老不同：首先是消費者不同，度假可以包含各個年齡層次的人群，但養老就只能是老人；其次是功能的不同，度假就是吃喝玩樂賞，就是休閑、放松、享受，而養老則是保持健康、堅持生命、延緩衰老；其三是消費觀念的不同，度假就是去花錢的，大把花錢放肆享受，人生當如此，養老則是依靠一輩子的積蓄和政府福利，盡量滿足生命期的醫、護、養等各種支出，多開支一份就少一分，合理節儉是本分。因此，度假和養老在各種功能、配套、交通以及環境、公共空間、建筑邏輯、自然資源等各方面的處理自然就絕不相同。那么這兩類放在同一個項目，它們到底是怎么樣的邏輯關系？又該如何處理它們的邏輯關系呢？誰主誰次？誰短誰長？誰多誰少？誰賺誰貼？

年前我花了不少篇幅談三大新型地產（養老、旅游度假、文化產業），引起不少人的關注，一直要我繼續下去。說實話，這很要時間和精力，但為了感謝這么多同行的支持和鼓勵，我只能不斷努力了。我今年的研究課題正好是這三大新型地產，且都有項目在實驗，我會根據項目的進度和研究的進程隨時和大家進行溝通和探討。謝謝大家一如既往的支持和鼓勵！