李江濤教授談成功的商業(yè)模式需具備九要素、五標(biāo)準(zhǔn)

　　什么是商業(yè)模式?簡單來說就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。具體而言，為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。

　　李江濤教授：著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、管理突破專家，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究所博士后研究員，南京大學(xué)管理學(xué)博士，央視兩會(huì)政府工作報(bào)告點(diǎn)評(píng)專家， 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等多所名校MBA、EMBA/DBA課程教授、博士生導(dǎo)師。

　　一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本邏輯涉及九個(gè)要素：

　　1.定位細(xì)分市場(chǎng)

　　必須清楚的確定企業(yè)為誰提供服務(wù)?這些群體中誰是企業(yè)最重要的客戶?不同客戶群體的收益有本質(zhì)區(qū)別，不同客戶群體需要通過不同的分銷渠道來獲得產(chǎn)品獲服務(wù)。

　　2、確定能為客戶提供的價(jià)值服務(wù)

　　確定企業(yè)為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)向客戶傳遞什么核心價(jià)值?能夠幫助客戶解決什么難題?能夠滿足客戶哪些需求?

　　3、銷售和營銷

　　通過哪些渠道接觸到客戶?哪些渠道成本收益最好?

　　4、構(gòu)建客戶關(guān)系

　　客戶關(guān)系是指公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系，常見客戶關(guān)系的類型：簡單的買賣型，戰(zhàn)略合作型，線上線下互動(dòng)型，社區(qū)型，合伙型。

　　5、收入模式

　　如何賺錢?什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶愿意付費(fèi)?客戶如何支付費(fèi)用?每個(gè)收入來源占總收入的比例是多少，持續(xù)性如何?

　　6、有哪些核心資源?

　　公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。核心資源的四種類型：實(shí)體資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)、人力資源、金融資產(chǎn)。

　　7、確定主營業(yè)務(wù)

　　主營業(yè)務(wù)是指用來確保商業(yè)模式正常運(yùn)行，企業(yè)必須做的最重要的事情。

　　8、確定合作伙伴

　　商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。

　　9、設(shè)計(jì)成本結(jié)構(gòu)

　　成本結(jié)構(gòu)是指運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)等各種費(fèi)用的總和。什么是企業(yè)商業(yè)模式中最重要的固有成本?哪些核心資源花費(fèi)最多?哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多?

　　一個(gè)完整的商業(yè)模式設(shè)計(jì)必須考慮好以上九個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。一個(gè)可行、有投資價(jià)值的商業(yè)模式也是創(chuàng)業(yè)者需要在商業(yè)計(jì)劃書中強(qiáng)調(diào)的首要內(nèi)容之一。有一個(gè)好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。那么一個(gè)成功的商業(yè)模式又有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢?

　　1.定位要準(zhǔn)。

　　清楚地定義目標(biāo)客戶的問題和痛點(diǎn)，并通過對(duì)行業(yè)環(huán)境的梳理，制定企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃產(chǎn)品或服務(wù)。為這個(gè)市場(chǎng)提供滿足顧客需要的、有價(jià)值、獨(dú)有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費(fèi)。

　　2.目標(biāo)市場(chǎng)要大。

　　目標(biāo)市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)公司打算通過營銷來吸引的客戶群，并向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)。要尋找一個(gè)快速、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場(chǎng)，這是確定是否為優(yōu)秀市場(chǎng)定位的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。

　　3.盈利模式要好。

　　如何賺錢的?如何定價(jià)?收入現(xiàn)金流是否會(huì)滿足所有的花費(fèi)?包括日常開支和售后支持費(fèi)用，然后還有很好的回報(bào)。贏利模式的設(shè)計(jì)可以從以下幾個(gè)方面思考：1)產(chǎn)品或服務(wù)本身的收益;2)提高產(chǎn)品附加值，形成新的利潤;3)圍繞產(chǎn)品客戶，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，形成新的利潤; 4)給資金加速，挖掘沉淀利潤;5)流程優(yōu)化，剔除無效流程，創(chuàng)造利潤。

　　4.難以模仿。

　　好的商業(yè)模式一定要和自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)緊密結(jié)合，企業(yè)通過確立自己的與眾不同，提供獨(dú)特的價(jià)值，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，要考慮到后進(jìn)者的壁壘，不容易被人趕超。

　　5.風(fēng)險(xiǎn)要低。

　　就是要綜合評(píng)估可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展成為龍頭和鏈主的最大可能性，而不是在開始發(fā)展時(shí)就受制于人。評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的最終目標(biāo)是要識(shí)別出所有可能的風(fēng)險(xiǎn)、制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，使得風(fēng)險(xiǎn)都能夠可控和被管理。