許正：商業模式不是憑空設計出來的

直方大管理創新中心創始人許正

　　新浪財經訊 “2016（第十二屆）年度商業模式中國峰會”于12月22日在北京舉辦，直方大管理創新中心創始人許正出席并發言。其表示商業模式不是設計出來的，一定有個原點，這個原點是解決客戶的真實問題。解決客戶問題，由此一步一步迭代然后羽翼豐滿。如果只想解決自己的問題，沒有想解決社會和別人的問題，那么商業回報和商業設計點就會有偏差，初心非常非常重要。

　　以下為發言實錄：

　　許正：謝謝主持人，今天再次來到商界商業模式論壇，我想講一些技術層面的，整個商業模式在今天變革的時代面臨一些怎樣的變化。關于商業模式實際上講的是一些要素的重組，今天我跟各位想談一談整個產業升級里需要關注的一些關鍵點，關鍵話題。

　　我本人離開GE之后，我創立了一家機構，叫直方大管理創新中心，這個是幫機構的孵化和推進的工作。今天講商業模式創新不妨看看我們今天面臨的一些問題。在兩年熱鬧的談著O2O，今天還在談，但是投資界朋友告訴我，現在O2O投資基本90%打了水漂。曾經的特別熱門的話題為什么今天成功的寥寥無幾。今天成功的并不多，原因在哪里？

　　今天我講三個話題：如果我們要思考在變革時代商業模式或者模式升級的話，我愿意給各位三個方向思考一下。第一個方向，我們稱為怎么樣解決真正的問題，怎么樣解決真實的問題。第二個話題，我們叫技術加平臺，將創造真正的差異化。第三個話題，叫做構筑你堅實的盈利模式。

　　如果我們看一下剛才我們講的兩個方向，不管是O2O的挫敗，包括今天很多可能風起云涌的，曾經成功一時企業的衰落，在這三方面都能找到原因。如果在這三個方面不加以注意的話，將來有可能津津樂道的模式創新所出現的一些困境乃至悲劇會在我們自己身上出現。現在我想問大家三個問題，第一個問題，什么叫做解決真實的問題？我們的商業模式創新為了什么？我們是在解決真正的問題，還是在假裝解決一些問題？第二個，技術加平臺而構筑差異化。我們在構建我們所謂模式的時候我們想過我們真正模式和別人有什么不一樣嗎？憑什么別人愿意用我們的模式，憑什么愿意跟我們合作，憑什么愿意在我們平臺上操作，理由在哪里？就是我們搞了一個平臺，忽悠了一下，或者搞了一個特別炫的概念嗎？第三個，引領模式，當一個新的模式出現的時候，投資人問你什么是盈利模式的時候，你可以講的非常炫。但是問你一句，你最快的盈利在哪里產生，你能講的清楚嗎？如果這點不能清晰告訴自己的話，你的模式設計是有硬傷的。

　　首先我們看一下什么叫解決真實的問題？這個世界上到底有什么樣重大的問題需要我們去解決？我們要問問自己，你要解決的這個問題是您想解決的一個社會問題，還是你自己想做一個模式創新的問題？如果你的答案是后者的話，我覺得這個風險比較高。因為你只想解決自己的問題，你沒有想解決社會和別人的問題，因此你最后的回報和商業設計點會有偏差，初心非常非常重要。

　　第二個問題，當我們解決這些客戶問題的時候，你是否能清晰回答你的客戶到底是誰呢？這些客戶最有價值是哪些群體。當你不知道你的客戶是誰，你的價值在哪里的時候，你怎么構建一個真正差異化的模式？這是很難的。

　　第三個，我們講客戶價值主張，我想今天下午半程的各位企業家分享他們商業模式，有一個是客戶價值主張，那個是核心，我的特別想聽到企業家怎么講客戶價值主張，什么是客戶價值主張？說大白話，就是這個東西能給別人帶來什么好處，憑什么別人用我的，我最核心的價值在哪里？

　　跟各位分享一個案例，各位知道中國P2P行業很多公司起來了，很多公司又下去了，特別在國家監管嚴格的情況下，但是其中有一家公司異軍突起，做的非常棒，就是在深圳的飛貸金融。這家公司提出了一個非常不同的獨特的價值主張。叫隨時隨地隨貸隨還，一次授信，終身使用。這個企業做到什么規模？今天這個公司規模今天來講蠻大的，而且它們在中國金融技術這個領域里國際上很多公司追著它們。他們的創始人看到一個關鍵的需求，就是在金融系統待著發現解決中小企業的問題。

　　我相信是很多中小企業面臨的問題，中國占94%的中小企業小微企業貸款難，拿不到錢，怎么把錢給他們。剛才說了，這個問題都知道，搞P2P不就是想干這個事嗎。P2P只是把借貸的個體和放貸的個體之間做一個橋梁。當時他們想做助貸業務。在這個過程中他們發現第二個，當時在線下他們做助貸業務的時候逐漸逐漸形成了一套非常完善的數據評價模式，而這個模式不再需要線下，通常有三千個員工在全國幾十個城市去做一對一的評估，完全可以在線上做線上評估。因此它們把評估模型搬到了線上。

　　注意這家公司該發生了變化，它們就不是最初的線下的一家助貸企業，它變成了一個線上大數據企業。但是注意，這個模式的設計不是最初設計出來的，是它逐漸摸索發現了這個規律。發現這個規律他們碰到了發展史上最大的瓶頸，這個瓶頸就是規模化。因為作為一家P2P類型的公司，銀行給它們的杠桿率在國內所有機構是最高的，十倍的杠桿率。它怎么樣更大，200億，服務更多的人群呢，它們覺得要做重大的改變，就是把自己從最初的小貸公司轉型真正做金融技術產品的中間商。他們開始把自己變成一家金融技術公司，把這個產品交給所有小貸公司去使用。這樣他們就從最初的線下企業變成一個線上的技術提供商，最后變成一個具有平臺型雛形的公司。

　　我為什么跟各位講這個故事？今天很多人想做平臺，今天很多人想變成一家偉大的很牛的公司。但是注意，所有的平臺牛的事情不是一夜之間發生，而是在解決真實問題的時候一步一步走過去的。這家公司之所以今天有這樣的能力，它們五分鐘通過四步，通過你的身份證號碼，通過你的姓名和拍的照片，就可以決定給你放貸30萬與否，就是因為后面有大量的數據和數據運算能力，而這個能力是非常非常酷的一種能力，這個能力是真正今天中國的創業者，而且這一代民營企業家應該在技術上發力的東西，而不簡單的是構建一個東西。

　　這是跟各位講的第一個觀點，我們從解決真實問題入手，逐漸迭代自己的模式，而不是設想著大窟窿模式，去想著填滿，那個過程其實是沒有意義的。等會兒各位可能要放商業模式畫布。我本人對這個有不同的看法，最初歐洲那個作者寫這本書的時候是給誰看的呢？商業模式畫布作者最初寫這個書，這九個模塊是給投資人看的。因為投資人需要在最短時間內知道客戶價值主張，關鍵渠道，關鍵資源，關鍵產品，等等這些。但是注意，這個過程由于設計是有問題的，商業模式不是設計出來的，一定有一個原點，這個原點是解決客戶的真實問題，給他提供你真實的客戶價值，由此一步一步迭代。當你一天豐滿之后填進去，投資人理解你怎么回事。我們都是實操的時候，我們也用這個畫布，但是不用這個做設計的工具，它是展示的工具。

　　第二個，技術加平臺創造差異化。有人講差異化就靠技術加平臺嗎？我們跟各位講，今天商業模式升級的時代，我覺得這兩個詞我們應該關注，一個是技術，一個是平臺。為什么？如果今天你要做所謂的商業模式創新，你沒有特別牛的技術，這個技術包括產品技術，包括在渠道管理的技術，或者在運營管理方面有一個獨特的技術，可能是Knowhow，可能是別人很難拿走的東西，如果沒有這個做支撐的話，你這個事情想成功的可能性非常小，很容易被別人復制和超越。這個絕活你有沒有，如果沒有的話，只能說你賭一把。但是你有一個牛的東西，關鍵的技術非常非常重要。

　　第二個，平臺，什么是平臺？有人講平臺就是連接了很多人，連接了很多群體，連接了這么多人如果在一塊沒有交易，沒有活動，沒有信息的溝通，最終不能產生能量的話，這個平臺是假的。看樂視，它的生態平臺是真的嗎？當年它做視頻和超級電視的時候，那個時候是很厲害的。當它試圖進入到移動端，汽車，它怎么把這四打終端整合在一起呢，它一直沒有答案。所以它講的平臺生態系統是偽的，是不能產生生態價值的。如果內在的這些信息不能產生新的溝通的話，這個平臺本身是非常非常低成功率的。

　　第三個，如果沒有獨特的差異化，我說就別混了。如果搞平臺說沒有獨特差異化，沒有跟別人不一樣的東西，我能做的別人也能做，那就不用混了，這個東西無法產生持續的競爭力。我們怎么突破這點？這就是中國經濟轉型升級每個人提出的要求。中國的經濟不是說沒有機會，而是我們必須創造新的價值和新的方式。
　第三，如何構建堅實的盈利模式？這個就是你第一個盈利點到底能不能找到，這個盈利點所形成的路線圖是否可持續？第二點和第三點希望各位能區分是低頻業務還是高頻業務。在傳統的工業時代有一個名詞叫長周期業務和短周期業務。我記得我在GE公司工作的時候把自己業務分兩類：一個是長的，一個是短的。今天的互聯網時代是低頻業務和高頻業務。這兩個方式的盈利模式是不一樣的。如果你是快速交易的，關鍵看你的資金，資源的周轉的速度到底有多快，能不能迅速把你的資源變現。

　　最后，我想在結束之前把這個問題再留給大家，我想這三個問題值得你們千萬次地問：第一個，你真的在解決真實的客戶問題嗎？第二個，用技術和平臺構建差異化，你到底走到哪一步？你在走嗎？第三個，你的盈利模式靠譜嗎？這是我今天的演講，希望對各位有所幫助，謝謝大家。

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