跑得最快的公司，往往不會是最終的贏家

1、獵殺「恐龍」的方法有這四點

創業者經常問我有什么好的方向可以嘗試，我也一時語塞。最近，整理了一下思路，得出的結論就是：盡量找一個體量巨大但是效率低下的存量市場。

我給這種創業起了一個名字叫Hunting The Dinosaur（獵殺恐龍）。希望可以給琢磨創業方向的小伙伴們一些啟發。創業公司的資源都是非常有限的，圍繞一個存量市場去推進業務比試圖創建一個增量市場要容易且有效的多。

去哪里找這樣的「恐龍」呢？我第一次聽到明確的答案，是來自去哪兒的CEO莊辰超（CC），他是我遇見過的最有創業智慧的企業家。2008年的時候，我問他為什么要做旅游搜索，他的答案直白且出乎我的意料之外。

CC說他1999年第一次互聯網創業的時候，當時最火的網站是新浪。而新浪的諸多頻道里面，體育的流量靠前且容易吸引廣告主。于是，他們就做了鯊威體壇，并在幾年后順利并購退出。

2005年當他再次創業的時候，看到最火的公司是百度和谷歌。而百度和谷歌兩家公司收入構成里面，旅游是靠前的品類之一。于是他就從這里找到機會，投身做了去哪兒網。

如今自己結合過往做投資的經歷，歸納出以下四點方法可供你在找創業方向時參考：

1）、從老化的互聯網公司（產品）中找機會。互聯網大部分的產品都是新老交替、前浪被后浪拍在沙灘上的過程。所以有一個捷徑，就是從尋找誰是前浪從而倒推出新的創業機會。

如何找前浪？可以從收入入手，通過分析中國互聯網的收入數據，如果一家互聯網公司過去三年年化收入增長已經在30%或更低（30%是接近傳統行業收入增長的規模），就說明這家公司已經開始老化了，很可能被后面的公司所取代。如果被取代，就相對容易產生一個體量不錯的生意，甚至有希望誕生下一個獨角獸公司。

2）、從互聯網巨頭的流量和收入分布中找機會。2003年起，Craigslist借助互聯網的普及，迅速取代了凌亂分散的報紙黃頁廣告，也因此成為美國流量最高的幾個網站之一，收入實現爆發式的增長。但是，由于產品上的不思進取，特別是移動端慘不忍睹的體驗，間接培育了無數創業公司。幾乎Craigslist上的每一個分類，都產生了幾個創業公司。

據統計，在垂直分類信息領域有82家公司累計拿到了接近90億美元的融資，有4家已經成功上市。所以，仔細審視一下互聯網巨頭的收入/流量構成，說不定就會有令人驚喜的發現。

3）、從跨國市場的異同中找機會。國內外的市場有很多差異，也有很多共性。比如，中國物流成本相對較高，但并非是高速公路收費這個直觀原因導致的，而是因為我們的產品分銷效率太低，即產品從出廠到終端銷售，搬了好多次。搬一次就多一次物流成本。

4）、在大公司的產品斷檔期中尋找機會。公司大了總有應接不暇的時候，漏出空檔被人抓住也很正常。Instagram在起步的時候，偏偏Facebook沒有移動端，Twitter不可以發圖片。陌陌快速增長的那段時間，很多熟人關系在從QQ向微信轉移，而手機QQ的體驗慘不忍睹。直到今天，很多二三線城市的用戶還是將陌陌當成了手Q在用。說起微信，朋友圈隨著好友數的增加，體驗也在逐漸惡化。說不定這很可能又是巨人身后留下的另一個大機會。

2、Hard環境下的創業秘訣有這三點

現在，行業巨頭對于移動互聯網的壟斷能力正與日俱增，巨頭們完成布局，開始收緊對于用戶的控制。去年MAU（月獨立用戶數）排名前20的產品里面，只有微博、美團和Wifi萬能鑰匙是非BAT的；用戶時長前20名的名單里面，只有今日頭條、同花順、搜狐視頻和陌陌是非BAT的產品。

新出來的產品有很多，但用戶的時間卻是有限的。全球平均每部手機安裝了33個app，但用戶日常使用的只有12個，每天80%的使用時間是花費在前3、4位的應用上，看一下你的手機過去24小時和過去7天的電量主要耗在什么地方，基本上微信占是40%-50%的。對如今大部分做APP的創業公司來講，流量獲取的難度比三五年前高出了很多。

在這樣的背景下，近期的消費互聯網市場，沒有和兩三年前一樣有成批激動人心的產品出現。而新產品的增長，幾乎無一例外都在借助社交網絡和視頻媒體渠道，搜索引擎的作用被逐漸弱化。

因此你必須要找到一個能快速增長的市場；

必須要學會利用好社交營銷渠道；

必須要在獲取用戶后，快速找到獨特的內容，給自己找到一席之地。

分享一下我認為Hard環境下的創業機會：流量環境對于所有的創業公司都是公平的。沒有了容易摘的果子之后，產品或運營出色，留存率好的公司，在這個環境里面更容易跑出來。從起步的時候，就注意對流量、留存、用戶行為的分析，精益創業的能力在當下更容易成為核心競爭力。靠融資沖量的粗曠式增長，會迅速成為過眼浮云。這是一個對安份做事的「好人」更有利的環境。具體來講，在Hard環境下的創業需要注意以下四點：

1）、把錢和資源用在打造獨特內容（媒體型產品）、供應鏈（交易行產品）上。在這個獲客越來越難的時代，這是保證口碑和長期留存的最好辦法。今天，用戶的選擇太多了。沒有獨特的內容，就只能靠價格、補貼這些手段飲鳩止渴。啃硬骨頭才能長期脫穎而出。

2）、找一些對流量依存度相對較低的產品。比如互聯網金融的資產端、打造交易和服務閉環（做服務交付而不僅僅是流量分發）等。但是，這并不意味著大家應該都去做B2B，因為那是一個完全不同的戰場，有其特有的機遇和挑戰。為了逃避Hard環境而轉身做B2B肯定不是正確的答案。

3）、不放過轉瞬即逝的流量紅利。網絡視頻，特別是最近紅得發紫的直播，可能是個不錯的機會。

3、B輪之前，需解決定價問題

在各類免費盛行，甚至補貼不絕于耳的互聯網行業，收費和定價似乎是個不合時宜的話題。但是，向用戶收費（直接或者間接），是一個遲早要面對的現實。當具體到問誰收費，賣哪些產品，怎么定價，這就成了一個更有意義的話題了。

對于互聯網創業，雖然在初期考慮收入不如考慮流量、用戶數實在，但與其走到半山腰考慮各類轉型，不如在出發的時候就多思考一下目標用戶，品類和定價。畢竟做完產品之后還是遲早要做業務的，特別是對于B輪和C輪融資的企業，這個問題尤其迫切。

從成本分析，以O2O為例，定價的依據是物流和服務成本與客單價是否能實現經濟的匹配。這些生意是否能長期獨立發展，要看從經濟模型上是有沒有人買單、否能算的過賬來。我們看了京東當時的客單價，京東的倉庫6塊錢，配送6塊錢，一單差不多12塊錢，如果能有20-30%的毛利，是能算過來的。不管短期用補貼拉新客戶也好、拉供給上來也好，長期要有造血能力才可能活下來。

從用戶收入分析來看，中國中產階級的人口占比和美國比起來，還相當低。只有全部人口的11%，在職人口的19%，但是絕對值還是達到了1.5億，約相當于美國人口的一半。如果定位于這個人群，產品的MAU（月活躍用戶）能覆蓋到1500-3000萬的話，已經是相當不錯的成績了。精準的到達并粘住這群用戶，比一味追求MAU的數量要有意義的多。

農民工和城市藍領已經占到了總量的1/3，這部分人群除了網絡游戲之外，其它的消費需求似乎沒有被互聯網很有效的覆蓋。58和趕集只是做了部分針對這個人群的招聘，就產生了令人驚奇的效果。這部分人口的平均小時工資約20人民幣。對于各類O2O上門送貨的服務，如果送貨人員的小時產出（產品毛利貢獻）不能超過20元，就趁早別干了。

農村人口占到了總人口的將近一半。也難怪淘寶和京東想方設法要下鄉，58同城在村里刷墻。對于這些統治性的電商平臺來講，用戶的紅利主要將來自于農村了。

4、速度并不是制勝的法寶

雖然互聯網公司都相信速度，但很多公司也不幸被速度所誤導。在產品上線之后，就不遺余力的推廣運營，希望可以擴大先發優勢，迅速一統江湖。我的觀察：第一個上線的產品往往不是最后的贏家，第一個找到product market fit（滿足市場需求的產品）的才是。

例如：YY并不是第一個游戲語音通訊產品，微信并不是第一個智能手機上的IM（即時通訊）。陌陌也并非第一個陌生人交友的APP。但這些最后的贏家往往在起步的時候，耐心的尋找產品、市場機遇和用戶訴求的結合點，在找到引爆點之后，再發力推廣，一蹴而就。

獨特的供給，才是撬動市場的核武器。要對供給形成有效的控制并不容易。慣性的思維是，有足夠量的需求，就可以控制住供給。可是對于創業公司而言，要形成有強議價能力的并不容易，尤其是在體量不大的時候，如何控制供給是一件有技術含量的事情。我們的研究產生了一個有趣的發現：全職指數，既平臺上以此為生的人（商戶）的比例。

Uber堪稱這個方面教科書式的案例。公司早期，司機的服務質量并不好，無論采取怎樣的獎勵和處罰措施，都收效甚微。原因是絕大部分的司機都有全職工作，只是在業余時間開車賺外快。

直到有部分的司機轉為全職Uber之后，車況和服務才開始本質性的改變。于是Uber在城市擴張的時候，初期都會用底薪包斷的方式，人為的制造全職的供給，并盡量讓平臺上的司機都以Uber為生。淘寶也是一樣的例子，平臺上的全職商家才是既容易管控也能保證用戶體驗的核心。

另外一個方法是Corner the supply（壟斷供應），意味著讓平臺上的供給在其它的地方沒有出口。比如Airbnb，上面的房源在其他的OTA網站很難產生銷售收入。2013年以前的淘寶商戶也是一樣的例子。一旦公司可以做到封閉供給出口，業務的增長往往是驚人的。

5、經濟下行時，總有偉大的公司出現

現在很多創業者都在說資本市場遇冷，這其實是我們不得已面臨的環境，我建議你不回避它，也無需過度擔心，市場上錢還很多。投資人們比較著急的是下一個創新熱點在什么地方。

從2015年下半年開始，創新的節奏在變慢，2015年下半年投融資的熱點帶出來了很多項目同質化比較嚴重的情況，導致今年投資人也很難判斷，誰才是值得未來3、5年值得下注的公司。

今年大量的項目沒有辦法拿到后續的融資，這個情況也是真實存在的。所以我不停跟創業者說，對外部的投資環境不要太過樂觀。要想好怎么打造好產品，怎么把生意往更加長期、良性健康的方向推動，不要為了短期的KPI做無謂的投入。

關于投資人現在都在看什么行業和項目，我想跟你分享以下幾個方向：

第一個方向：從2016年開始投資人開始關注跟互聯網流量沒有那么緊密相關的生意。比如說互聯網的金融，作為互聯網金融的產品，對流量的需求沒有那么大，二三十萬的用戶就能做一家體量不錯的公司了。類似這樣的公司和思路，在近期見得越來越多。

第二個方向：娛樂也是最大的贏家。智能手機出貨量和無線流量暴漲背后，直接的受益者就是手機游戲。周末和節假日出行里面，消費門檻相對較低的電影票和韓國游也實現了年度超過35%的增長。

第三個方向：衣服鞋帽也毫無疑問，電商繼續快速侵蝕傳統線下渠道。另外，由于傳統品牌在媒體廣告和零售貨架控制力的下降（主要是因為互聯網的出現，讓廣告位和商品貨架不再稀缺），我懷疑品牌的集中度也在下降。各個細分消費品類，都會有大量的新興品牌出現。

希望你能在創業的過程當中，一方面要有一點耐心，另一方面要有一些信心，資金還在這里。其實，在每次經濟下行、股市蕭條的時候，都會出現好幾家偉大的公司。期待這次宏觀經濟和流量環境的疊加，能創造出更多的驚喜。