品牌的最高價值：與你的顧客發生關系

品牌具有哪些價值?

　　從歷史沿革講，西方的品牌brand這個詞，指的是烙印在牛馬屁股上的印記，只用作區分其來自不同的牧場。因為人們無法僅僅從外形上區分這是誰家的牛和馬，當牛馬跑到一些公共場合，很容易因為搞不清楚是產權歸屬而產生糾紛。為了確定歸屬，西方人給自己家的馬烙上自己家的烙印，這一下，歸屬就清晰了，這其實和起名字是一樣的，名字是確定產權的一個方式。

　　而后來隨著重復交易的增多，某一個牧場的牲畜總是健壯而優良，人們便傾向于購買帶有這個標識的馬，人們也開始對某個獨有的圖形進行保護，有了法律效力，這才有了后來的信任價值。從現實發展講，一個品牌從創生起的價值首先就是識別，你要有一個獨特的，易于區分的logo和名字，用于區別同行業的其他公司，這個logo和名稱還要容易記憶，便于認知。而當在這個具有唯一性、且容易記憶的名字和符號上不斷積累聲譽，信任才開始產生，品牌在很大程度上，解決的是風險問題，它用這個名字作為擔保，這是一種信任背書。比如，中國第一國民女神老干媽，她用自己的照片作為品牌識別，這就是用自己的臉面做擔保，在中國文化里，一個人的姓氏和臉面是最重要的聲譽資產，她敢于拿這個作擔保，這就是突出品牌的信任價值。

　　當解決了識別認知和信任，品牌還有另外的功能，就是彰顯自己的能力。麥肯兩家超級快餐進入中國時，不僅僅是其具有領先的就餐體驗和強大的管理系統，更重要的是，他們代表著最先鋒的美國文化，去麥肯就餐，意味著你是時尚、前衛的人。曾幾何時，能夠背著麥當勞的書包去上學是一件非常值得炫耀的事情。品牌自己的個性，品牌自己帶有的文化基因，這也是消費者消費的內容之一，而且越來越重要。吃云南菜不僅僅吃的是菜品本身，而是吃的云南文化和風情。而最后，在品牌確立了自己是誰，自己有什么特色的基因時，他還有至關重要的下一步，也是最容易被忽略的下一步，與顧客發生關系!

　　品牌有四種價值：認知識別價值，信任價值，個性價值和關系價值。

　　前兩者是基礎，后兩者是發展，前兩者是正，后兩者是奇。

　　認知識別價值和信任價值的存在，從顧客角度，可幫助其降低決策成本，從企業的角度，則可幫助降低交易成本。而個性價值和關系價值，則可幫助顧客表達個性，實現情感和社會認同。對企業，則可增強產品溢價，實現利益增殖。

　　前兩者是挖低地基，后兩者是抬高水位。

　　當星巴克剛起步時，通過大量的廣告，宣傳自己的咖啡豆產地優良，宣傳自己的工藝非常正宗，會宣傳自己的器具非常先進。這些宣傳不會白費，只要釘著某個點，持之以恒地打，久而久之，人們就會認可它，都相信其品質，不會再懷疑。以后，這些好原料好工藝的印象就會印刻在顧客心智中，購買時，顧客就不必再仔細甄別咖啡豆，不必研究咖啡機，就知道(相信)東西一定是好的。這些和品牌相關的優勢信息會留存在顧客的心中，顧客不必專業，不必懂行，只要看到了星巴克的logo，就激活了各種品牌傳達的優質信息。從這個意義上講，品牌極大地降低了顧客的決策成本，提升了購買率，這樣企業就不用再花費巨資來勸導顧客消費，節省了大筆營銷費用。

　　個性價值，是品牌溢價的關鍵。

　　“只有用無印良品的人，才是懂得安靜且品質生活的人”，當一個品牌構建非常有力，使用一個品牌的產品，消費的便已經不是實際物品，而更多的是品牌的象征意義，是通過品牌傳達出來的我是誰的概念。愛她，就請她吃哈根達斯，冰淇淋本身已經不再重要，重要的是吃的是男孩對女孩的承諾。如果品牌能夠幫助顧客彰顯自己的個性，表達自己的立場、態度、品位和階層時，品牌就有了很高的溢價能力。品牌本身就成為了社交貨幣，本身就是價值所在。

　　品牌的最高價值是關系價值

　　最有趣的，是關系價值。品牌個性論早已經是老生常談，但是，卻很少人發現，品牌最高層的價值是關系。

　　關系，的確是有價值的。

　　所謂的互聯網精神，最常被提及的一個關鍵詞就是——“連接”，與一切暢通連接。

　　誰能夠促進連接、加快連接的效率，它就有巨大的價值，比如微信;

　　誰能夠連接海量個體，獲取他們的注意力，誰就有價值，比如芒果臺;

　　而品牌，則是一個企業與顧客發生連接的抽象主體，是產生價值的一個至關重要的主體。企業營銷，一定不能忽視連接的價值。

　　連接的價值來自于連接的強度，頻率，線程。

　　強度，誰是你的超級顧客?據哈佛商業評論報道，在部分快消領域，10%超級顧客可以占到消費量的30~70%;

　　頻率，你與自己顧客發生關系的頻率如何?頻率越高，這段關系的價值就越高;

　　時長，接觸時間越長，就越能產生更多的價值可能，就像餓了么之所以就是一個工具，是因為人們不會沒事停留在上面，而只是訂餐前使用幾分鐘，用完就會被扔一邊。

　　線程，你在幾個場景中與自己的顧客發生關系?你還是以前的老套路，顧客掏錢你給物品?海底撈為什么會在新店里重金投資美甲店，為什么會開發移動游戲?各大銀行為什么都要做積分商城?誰能夠夸場景與顧客接觸，誰就擁有了更高的粘性。

　　多線程，多場景，是企業最容易忽視的關系價值締造方式。

　　很少有人會思考這個問題，你與顧客的接觸的場景有幾個?

　　如果人們只在早晨喝咖啡，那咖啡的市場份額也就永遠被固定死了。而一旦人們習慣于約人聊天時，看書時去喝咖啡，那等于是完全開辟了一個新的市場空間。可口可樂有一個經典的廣告，他們在東南亞一個落后的國家里安裝了很多可口可樂特制的電話亭，而使用可口可樂的飲料瓶蓋就可以撥打電話，從而使得那些窮苦的異鄉打工者可以幾乎免費地聯系家人。這個案例中，可口可樂的瓶蓋和這個電話亭，就成了顧客與品牌發生連接的第二線程。而這時，可口可樂就不再是一個商人的嘴臉，而是一個體貼的朋友，這個時候，對品牌的粘性而言，這第二線程就發揮了難以想象的巨大作用。