有“蛋黃”沒“蛋白” 小心死得很慘！

李杰。/佛山日報記者甘建華攝

　　由佛山傳媒集團主辦、佛山日報社承辦的《全球化的中國制造業升級戰略——2012佛山財勢論壇》7月6日在佛山新聞中心舉行。論壇上，李杰博士和多位企業家們交流“全球化的中國制造業升級戰略”。/佛山日報記者甘建華攝

　　論壇上，企業家認真做好筆記，并用相機拍下有關的圖表。/佛山日報記者甘建華攝

　　專家小檔案

　　上海交通大學先進產業技術研究院院長，美國辛辛那提大學教授、美國國家自然科學基金會(NSF)智能維護系統中心主任，在機器人自動化、機器性能診斷等領域有杰出成就，與14個國家超過70個國際企業進行合作，包括GE、TOYOTA、P&G、GEAviation、Omron，Sinovel (華銳風電),Alsom,National Instruments等，并且創立主控創新理論(Dominant Innovation)，對全球各跨國公司授課。

　　一只張開的手掌，你看到的是什么？是五根手指，還是手指上閃亮的鉆戒？

　　“你能看到五根手指中間的gap（間隙）嗎？顧客的需求，就像是看不見的gap。”雖然在美國從事科研與教學工作30多年，但上海交通大學先進產業技術研究院院長李杰所闡述的思想中彌漫著濃厚的東方哲學的玄味。

　　在7月6下午，佛山傳媒集團主辦、佛山日報承辦、中國郵儲銀行佛山分行特約的2012佛山財勢論壇上，李杰圍繞“全球化的中國制造業升級戰略”這一熱點話題，縱論全球最前沿的主控式創新理念，為400多位企業精英送上了一席思維的盛宴。

　　“企業要學會轉變思維，創新不能只看到產品，只看到有形的手指，而看不到顧客無形需求的空隙。” 李杰說。

　　創新警示：諾基亞沒有“蛋白”的衰敗

　　《道德經》云：“有之以為利，無之以為用”。

　　李杰以杯子為喻，杯子本身只是一個載體，但它空的地方才是可以產生顧客價值之所在。“現在人們的思維大都還是放在有形的物件上，缺乏這種‘無’的觀念。”

　　目前大部分企業的創新，大都還是圍繞著產品層面的創新，譬如空調，大多是致力于不斷提高質量、較少噪音、智能、低碳節能。“但如果換一種思維，你去思考顧客的需求，從空氣質量來看空調，比如說可以顯示房間內有多少二氧化碳、多少甲醛，進而對空氣質量進行改善，那完全就是顛覆性的改變。”

　　李杰說，創新創值最關鍵是要替顧客創造價值。 由此引申出來的是“煎蛋理論”，任何一個創新，都不應該只是一種產品(蛋黃)，還要有很多配套的服務(蛋白)。在產品差異不大的情況下，配套服務的差異才是致勝的關鍵。

　　為什么很多企業投入幾百萬上千萬去創新最后血本無歸？往往就是因為只有“蛋黃”，沒有“蛋白”。“諾基亞只有蛋黃，沒有蛋白，所以死得很慘；iPhone在中國的生產過程只花了6.5美元的勞工，零配件成本是179美元，最后產品賣500美元，蘋果配套服務的蛋白很多，所以才賣得那么好。”李杰說。

　　創值路徑：反向思考尋找客戶潛在需求

　　《道德經》云：“反者道之動，弱者道之用”。

　　李杰說，所謂反者，就是反向思考。從創新到創值的突破性，就是發現客戶還沒告訴你的東西。當你反過來思維的時候，你會看到顧客的需求是無限的，這個gap才是你可以投資對象。

　　海底撈為什么會成為一個很紅火的連鎖火鍋呢？它的筷子跟別人不一樣嗎？沒有。魚不一樣嗎？也沒有。但是它的生意為什么那么好呢？“因為海底撈會在我吃飯的時候遞給我一塊眼鏡布，把眼鏡擦一擦，我的感覺馬上就不一樣了。”

　　海底撈是如何找到顧客需求的gap呢？李杰分析說，就是做反向思考。“顧客去餐廳一定要停車，一定要等菜，等的時候很無聊，海底撈在你等的時候幫你擦擦指甲油，擦擦鞋，給你小孩子一個玩具，就把顧客哄得開心得不得了，它找到了一個gap，一年就賺幾十億元。”

　　李杰還反復舉了另一個例子。JohnDeere是美國一家農業機械制造企業。它一直探尋農夫要的什么？最后發現，農夫需要的是你怎么能幫他的農作物成長最快，用最低的價錢去種植。于是，它通過GPS定位，可以對種植前的土壤做成分分析，然后算出每一塊地里的氮磷鉀含量，告訴農夫這里缺鉀，那里缺氮，還可以通過傳感器加上相應的軟件算出來，一平方米的土壤改成可以種植的土壤需要的過程和花費，再把化肥廠商的信息告訴農夫。這樣全程服務后，農作物每收益100元錢，JohnDeere可收6塊錢的服務費。

　　布局未來： 個性化增值服務最關鍵

　　《道德經》云：“人法地，地法天，天法自然”。

　　李杰說，一棵松樹不見得非要生長在土壤里，黃山每一棵松樹就是生長在石頭的夾縫中。因此，真正的創新要順其自然，在自然里面尋找創新的空間。

　　顧客就是人，但人的需求會因文化、社會、環境的改變而改變。“從創新到創值”也需要因人而異。李杰指出，過去消費者需要很多“人”來服務他們，但在未來，越來越多的人會跟網絡、信息轉換打交道，許多的網絡平臺和個性化的定制信息會提供消費者更多的創新服務模式。

　　“未來中國的企業會面臨一個很大的問題，就是每一個硬件產品的顧客，更多使用的也是它的軟件服務的價值。但中國企業在軟件開發方面還做得很差。”李杰說，未來企業做產品研發，對公司的價值是一部分，更重要的是對客戶的價值，除品牌、銷售服務之外，必須還有增值服務，這個增值服務才是最重要的。

　　一個反面的案例是日本的任天堂，四年前李杰曾告訴他們，別人不會在乎他們的專利因為它們只是產品，沒有“蛋白”，沒有行動布局。“中國的創新創值要有一個大的戰略，‘十三五’期間企業要做到科技突破，就要滿足不可見的顧客需求?，F在我們就要開始對顧客的gap做知識產權的布局了。”

　　（文/佛山日報記者 王亞亮）

　　現場互動

　　問題1 如何得到市場認可？

　　創新不能只想到產品

　　蒙娜麗莎新型材料集團有限公司董事張旗康：蒙娜麗莎過去幾年也一直在努力轉型升級，我們的焦點可能過于落在了創新方面，比如我們把傳統的厚陶瓷變薄，這符合國家政策，地方政府也歡迎，但研發出來之后怎么才能得到市場的認可？

　　李杰：你的創新不能還是只想到陶瓷，沒有想到客戶的需求?？蛻粢氖茄b飾？還是要美觀？還是生活的質感？或者是一個多功能的東西？如果從顧客的需求來考慮，比如現在很多家庭都擔心小孩在家里亂畫，你可不可以生產出一種陶瓷，可以配合畫筆，讓小孩子隨便畫，可以隨便擦掉的？

　　問題2 技術跟不上創新怎么辦？

　　資源整合可雙贏

　　廣東柯內特環境科技有限公司總經理朱斌：我們是做環境監測的企業，我們也很困惑，為什么我們很多創新并不能給客戶創值？我們如何挖掘客戶的價值，有時候我們技術跟不上怎么辦？

　　李杰：合作是可以雙贏的。比如蘋果，它只是整合資源，本身并不生產所有的零部件，組裝是在中國，并且讓所有的使用者開發應用軟件，每一個替他開發軟件的人都投資他，甚至競爭對手都投資他，蘋果怎么會倒？

　　問題3 傳統產品如何升級？

　　產品結合運營模式創新

　　廣東珠江開關有限公司：現在的電器越來越多，據消防統計，全國每年幾乎都有4萬多起的火災，40%~50%都是由于電器引起的，國家有一個重大攻關項目就是能不能有一種開關能預防電器火災，我們通過幾年的努力也確實做出來了，但市場還不大接受。是不是傳統制造業的升級也應該結合整個運營模式的升級？

　　李杰：兵器戰術要同時配用，一個產品、一個技術也要跟它的經營模式配用。這也跟當地的各種政策環境有關。比如在美國，家里面有防火的警鈴，房產保險就可以便宜10%，一年750美金的保險費就可以省75美金，三年就200美金，一個開關才多少錢？如果這個漏電開關可以讓你看到家里的用電尺度，若超一定尺度，就會有紅色的警告，低于這個尺度，就是藍色的，如果能看到這個指標，可能會買的人就更多。

　　問題4 如何科技融資？

　　大公司可收購上下游小企業

　　中國郵政儲蓄銀行佛山分行信貸部總經理麥靖奔：國際上科技融資都有哪些好的方法？

　　李杰：融資需要時間點，需要等待。不只是創投公司，很多美國大公司每天都在觀察，購買一些小公司。當初雅虎也對阿里巴巴進行了很大的投資。比如陶瓷企業就可以投資購買陶瓷材料、陶瓷設備企業。

　?。ㄎ?佛山日報記者 王亞亮）