傳統零售業轉型遇陣痛 物美創新招商模式

11月，物美集團邀請供應廠商全程參與了其2014年度聯合招商活動。這是一次有別于以往招商模式的新動作，堪稱變革，因為延續了十多年的行業慣例將被打破。

“這次聯合招商，我們將組織采購、財務、紀檢法務等部門聯合成立5人小組，在確保透明公開的基礎上進行，從不受消費者認可、長期滯銷的品類開始，逐漸涉及到所有品類。”物美集團辦公室主任、北京超市事業部副總經理物美相關負責人告訴《證券日報》記者，暢銷的商品會獲得更多的陳列資源。

作為北京市場份額最大的零售商，物美此舉引發了業界的關注。

經銷商黃金時代褪色

回想上世紀90年代中期，當物美、大商等中國的零售商還處于剛剛起步階段時，經銷商與零售商之間的合作的確經歷了一段黃金歲月。

零供關系專家黃靜表示，以前經銷商有上千萬元的資金實力，就能夠維持與零售商穩定的合作，而如今面臨全國市場時，甚至需要具備上億元的資金實力。此外，經銷商還需要具備一定的信息化水平與零售商的供應鏈進行對接，實現順暢的資訊傳遞和賬務、訂單往來。黃靜指出，這些不是僅僅靠之前積累的人情就能夠解決的。

當雙方步調不再一致，矛盾就會產生。而表面上看，好像是物美與供應商之間的矛盾，更深的層面其實是傳統零售商的轉型變革之痛。

超市業備感艱難探索變革

今年上半年9家超市類別上市公司有高達7家的營業收入增速同比出現了下滑。據全球零售行業研究公司Planet Retail預測，今年中國超市業銷售收入增速將降低至13％。

即便是盈利能力最好的永輝超市，上半年該公司可比較門店的銷售額同比就只微增3.84％。其中，社區店的同店增速最低，只有0.28％。與此同時，在香港上市的高鑫零售、物美商業截至6月30日的同店增長也僅為4％和3.8％，分別比去年同期減少了0.3個百分點和0.1個百分點。

物美2013年半年報顯示，受到租金及人工費用的較快增長以及財務開支上升的影響，其稅前利潤倒退1.5%。

正因如此，超市業當下備感艱難。

窮則思變，零售商們開始探索供應鏈模式的變革，希望借此全方位深化流程梳理、成本控制，以求做到利潤控制的極致。據了解，零售巨頭沃爾瑪正在實施《21個項目工程》，削減了大量二線三線供應商。

在黃靜看來，這種提高規模效應，簡化作業流程的做法代表了未來零售企業的發展趨勢：信息化、集中化、規模化、規范化。

上海證券分析師劉麗指出，傳統零售企業目前仍面臨消費需求疲弱、三公消費縮減以及新興業態激烈沖擊的大環境，未來惟有以消費者個性化、特色化的需求為出發點、以更有效率的方式嫁接供應商與消費者之間橋梁的零售商才可能成為零售業的勝者。

黃靜認為，類似沃爾瑪、物美這樣的跨區域零售商對采購體系的變革未來將會更多。經銷商需要早早認知這一點，并做好相應的準備。

在此次聯合招商的變革之前，物美其實就已經在探索“農超對接”，2013年加快推進“廠超對接”。物美方面稱，這一系列變革，都是想在遵循市場化原則的基礎上，降低采購成本、提高供應鏈效率，從而降低售價。

供應商態度迥異

對于物美探索供應鏈模式的變革，供應商們態度不一。

一些規模較小的供應商顯然并不能平靜接受。有供應商稱，物美所謂的重新招標，不過是再一次“壓榨”供應商的借口，并指責物美變相收費推高物價。也有供應商認為，汰換過于殘忍。

“由于商品引進汰換，勢必會有一些供應商不能在物美繼續經營。”物美相關負責人表示。

對于物美推高物價的說法，物美相關負責人感到可笑，“現在都是門對門的競爭，誰的售價高，帶來的一定是被顧客拋棄。物美所做的這一系列變革，恰恰是要降低采購成本從而降低售價。”

與小型經銷商相對，在《證券日報》記者采訪的過程中，大型供應商以及廠商對物美聯合招商的態度則是積極支持。

立白集團大客戶總監孫慶海，在與《證券日報》記者交流時認為，這個問題要從市場化的角度看。“對于小供應商來說，弱肉強食好像太殘酷，但市場的規則就是優勝劣汰。”他認為，問題的關鍵在于物美是否搭建了一個公開、公平、公正的平臺，能讓各個廠家在公平的游戲規則里去競爭。孫慶海表示，從目前來看，物美是能做到三公的。

寶潔公司重點客戶高級經理王鵬翔也參與了物美最近的聯合招商。她告訴《證券日報》記者，競標這件事情物美做得比較公開。“物美群發郵件要求大家參加會議，并給了所有廠商同樣的時間準備。包括從現場的秩序上，我們總體感覺是公開、公平、公正的。”

而物美的聯合招商，在王鵬翔看來，是一次零售模式的創新。“作為大的供應商，我們希望跟零售商合作更緊密，恨不得有全年的計劃。如果把這一年雙方互相會有怎樣的支持計劃談妥，對雙方都是一個穩定高效的保障，有助于提高整個供應鏈的效率。”

王鵬翔告訴記者，物美明年的主題就是“減品增效”，即在有限的賣場里去銷售一些更受市場歡迎的商品。在她看來，物美既是從供應商的角度在做篩選，同時也是從商品的角度做篩選。她表示，寶潔認可這種經營模式。

據了解，一些廠商也愿意站出來，跨過經銷商采取直供，一家秋梨膏的廠家就表示，明年將直接與物美進行合作。

王鵬翔還對記者表示，任何一場革新都會飽受詬病，就看是不是能夠得到大家的認可，走出一條正確的路來。“當然，這種變革是否成功，就要看2014年的經營成果了。我們希望它是成功的。”

對于此次變革影響最大的小型經銷商，物美方面向記者表示，對于積極發展進步的小型經銷商，物美正在研究和推進他們轉型，引導他們聯合做大做強。

王鵬翔認為，所有大廠家也都是從小廠家發展起來的，競爭永遠是優勝劣汰。

據記者了解，快行線公司曾是北京的一家冷凍食品經銷商，自2012年開始配合物美“農超對接”工作，目前已成功從冷凍食品經銷商轉型為專業冷鏈配送服務商，物流配送服務已涉及43個城市。很多類似的小型經銷商，就是這樣和物美一起成長的。

有零售業專家認為，物美推行的供應鏈變革，目的是減少中間環節、降低成本、降低售價，如果能夠成功，零售商引進了優質商品，供應商獲得了公平競爭的機會，才真正體現了市場對資源的配置作用。