淺談IT中小企業在轉型期如何提升整體營銷戰略

　　近些年來國家相關政策的扶持，使IT行業異軍突起，特別是一些經濟發達地區，高新區、科技園層出不窮。的確，好環境、好政策給了人們更多的發展機遇，但由于對IT市場的預見、分析、運作、可持續發展等認知層次比較淺，不少公司生命周期也較短。生存下來的企業從企業員工人數來分析一般會遇到這樣幾個階段，筆者先且把它稱之為“坎”，人員超過10人為第一個坎；超過30人為第二坎；超過50人為第三個坎；超過100人為第四個坎，企業每跨過一個坎都是一次新的飛躍。每個“坎”也就代表著企業發展到一定階段綜合“質” 的全面提升，從而面對新的機遇和挑戰，全面提升新階段市場抗風險能力。這個“坎”不僅要求企業“軟件”要“升級”，“硬件”也要同時“升級”。因此，轉型期如何提升整體營銷戰略成了不少公司面臨的問題。運營初期或處在某一層次時，公司的發展只抓住了現有的戰略資源，而忽略了后期市場的可持續發展，這幾乎是所有IT中小企業的通病，這是各公司營銷主管一直在探索的話題，但有一點應該意識到，我們可能過多地關注了外部因素，而忽略了內部因素，尤其是人的因素，如果突破這個思維，其實也就成功地跨過了一個坎。這很像《誰動了我的奶酪》中的“小人物”和兩只“小老鼠”，各自費了很大的力氣找到所需的奶酪（理想），“小人物”就不再尋求奶酪的根源；而“小老鼠”卻時刻追尋奶酪的根源。當然，這僅是一個故事，現實要復雜得多，能否在公司轉型期及時提升整體戰略的關鍵是從細微之處入手，內外兼顧，力求運營戰略切實執行到位，筆者認為，應該從以下幾個方面著手：

　　一、 打造最強有力的人才團隊

　　在營銷戰略HR謀略中，“營銷征戰人資先行”這一理念是業界遵循的規則。沒有優秀的人才充實戰斗團隊那主猶如沒槍炮打仗一樣。10人或30人的公司，起初能打贏局部市場，原因是有了一定的機遇，但如果沒有可持續發展的人力資源，要想提升公司層次和沖出發展瓶頸無異于無米之炊，因此，最緊迫任務是制訂人才戰略。統一現有人資和“空降兵”的思想，付諸行動，以“三點一能”為標準（一是否肯干、二是否能干、三是否巧干；再就是否能經受各種條件和環境的考驗）來衡量所有員工和管理團隊。

　　其次，對員工經常鼓舞士氣、端正觀念、同心同德，特別是“空降兵”要用“以戰養戰”，在實戰中培養中高層管理人員。“以人為本”，創造企業發展的軟環境，并不斷灌輸“五心”理念，即“公心、信心、責任心、上進心、事業心”。建立一支拉得出、打得贏的優秀營銷隊伍。（軟環境是指：以“以人為本”的理念基礎上引申為“企業文化”，建立企業共同的價值觀）

　　二、 事事要明確，事事要結果，打破傳統常規模式運營市場。

　　當市場因人員少、市場空間少、產品少等不能適應跨層次飛躍時，企業就應當打破以往不管“白貓”還是“黑貓”全員上際的傳統模式，對企業現有的產品進行立體式、多方位、多層次、多角度的細致市場調研。調研是任何企業特別是中小企業經營管理中非常重要的一項程序，市場調研就如同我們的眼睛，沒有眼睛怎么行走呢？ 產品亦然，沒有調研就會失去方向，失去寶貴的市場空間。同時，成立相應渠道部、市場部、企劃部等。實行市場總監負責制，對任何事、任何問題都必須要明確職責；事事要有結果，及時制定獎懲措施，打破傳統低效的管理模式。

　　誠然，企業要發展要參與市場競爭，就要有所為有所不為，在有限的條件下穩中求進，有依據，有步驟地重拳出擊，力求“集中優勢兵力逐一攻破”。對重點渠道，應該重點把關落實，以增加快速拓寬市場渠道的步伐。營銷戰略制定應遵循：策劃比實施重要；方法比勤奮重要；程序比速度重要；點子比苦干重要的基本原則。營銷市場要求管理者有勇有謀，解放思想，大力鼓勵創新的銷售模式，注重新思想、新方案的學習 學習，建立長期有效的學習學習 機制。

　　三、 快速提高執行力

　　有了強有力團隊和有效的戰略步驟，剩下就是快速執行力。管理者應站在全局的高度統領營銷工作，運用“嚴而不緊，緊而不亂”的工作方針，有計劃、有步驟的執行各項方針、政策，把握“令出必行”的原則。

　　前段時間，《市場與銷售》連續討論“快速執行力”。我個人認為一切都是為人在轉，政策、思想要快速執行下去就應該有完善的激勵機制，打好“親情牌”，建立完善的激勵機制，對業績好的員工分級別獎勵，如帶薪休假、免費旅游等，同時將業績突出的員工以榮譽榜的形式公告等等。

　　誠然，我所闡述的提升整體營銷戰略僅是我個人在幾家IT企業做市場總監時的經驗總結。希望能給大家一個啟發，當然，各企業的發展方向和規模不同，所以各企業應根據自身發展的實際情況，因地制宜的提升整體營銷戰略，成功地跨越發展的每道坎。