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      2013年10月03日    鄧正紅 zhinet.com      
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            在美國的康奈爾大學,著名的威克教授做過一個著名的實驗。

        首先,他把一只瓶子平放在桌子上,瓶的底部向著有光亮的一方,瓶口敞開,然后放進幾只蜜蜂。只見它們在瓶子內朝著有光亮的地方飛去,結果當然只能撞在瓶子的壁上。經過幾次飛行之后,蜜蜂終于發現自己永遠也無法飛出來。它們只好認命,奄奄一息地停在有光亮的瓶的底部。

        接著,威克教授把蜜蜂倒出,仍然將瓶子按照原來的樣子擺好,再放進幾只蒼蠅。沒過多久,它們全部從瓶里出來了,沒有一只留在里面。蒼蠅為什么能夠找到出路呢?原來它們堅持多方嘗試,飛行時或向上,或向下,或背光,或向光。一旦碰壁發現此路不通,便立即改變方向,最后終于找到瓶口,飛了出來。

        在這個實驗中,蜜蜂和蒼蠅的命運截然不同。其中的原因并不復雜:蜜蜂以為,“囚室”的出口必須在光線明亮的地方,于是不停地重復著這種所謂的合乎邏輯的行為。在它們眼里,玻璃是一種超自然的神秘之物,在自然界中從未遇到過這種突然不可穿透的“大氣層”。而蜜蜂的智力越高,這種奇怪的障礙就越顯得無法接受和不可理解。可是愚蠢的蒼蠅則對事物的邏輯毫不在意,全然不顧亮光的吸引,四下亂飛,結果誤打誤撞地碰上好運氣。這些頭腦簡單者竟然發現了那個出口,在高智力的蜜蜂倒下的地方順利得救,獲得自由和新生。

        于是,威克教授得出這樣一個結論:與其坐以待斃,不如橫沖直撞,因為蒼蠅的做法比蜜蜂聰明而且有用得多,蒼蠅善于改變,在變化中尋找自己的生存點。

        動物星球(Animal Planet)頻道的節目,也舉了兩個例子,一個是胡蜂,一個是烏鴉,說明生物面臨環境變化的應變力,決定了它們未來世代生存的機率。 研究人員將胡蜂巢穴的周圍鋪設一圈松果,由于胡蜂的習性是利用地形地物去定位巢穴的地點,后來在巢穴旁邊另外挖一個假洞,把松果移設至假洞,胡蜂回來后只認得有松果的假洞,近在眼前的巢穴,居然一點也不認得。烏鴉則對人為環境的調適能力很強。烏鴉飛到高速公路內側分隔樹,看見美味的動物尸體躺在路旁,來往的車輛既快又多,但是他逐步實驗,慢慢算準了兩輛車間隔的頻率,一步步啄食他的食物。烏鴉置身人為環境,以創新的技能調適覓食習慣,過程雖驚險,但效果甚好,還吸引同伴的注意,教導了同伴填飽肚子的方法。“應變試驗”說明,胡蜂只能在它習慣的領域生存,烏鴉卻能不斷創新,讓生命因合作而不斷進化,因此延續后代的可能性就大增。

        這個世界的生存法則是物競天擇,適者生存,而非強者生存。恐龍高大,但它卻在地球上絕跡了,相對于強者來說,弱者有更多的選擇和妥協,因為懂得適應,他們就有更多的生存機會。美國通用公司前任總裁杰克·韋爾奇說:這個世界是屬于弱者的,因為弱者最懂得適應。蜥蜴很弱小,比它大的動物幾乎都是它的天敵,但它卻在地球上生活了上萬年。蜥蜴生存之道就是適應,蜥蜴可以隨環境不斷地變換自己的膚色,“變色”讓蜥蜴逃過一次又一次的生命劫難。 

        當今社會瞬息萬變,并且變化速度日益加快,被人稱之為“10倍速時代”。如何跟上時代的步伐,如何適應速變化的需求?惟一的答案是,快速反應,提高應變力。未來的競爭,不僅比質量,比價格,比服務,更重要的是比速度。在市場經營和競爭中,商機稍縱即逝,搶先一步就是勝利,落后半步就可能失敗。反應快、決策快、動作快,是臺灣奇美公司成為世界上最大的ABS生產廠家的關鍵因素。美國花旗銀行由于將貸款作業時間由5天縮短為15分種,使業務量大增,績效顯著提高。達爾文曾經說過這樣一句話:“應變力也是戰斗力,而且是重要的戰斗力。”“拿破侖得以生存的不是最強大或最聰明的物種,而是靠最善變的物種。” 

        正如達爾文所說:在劇烈變動的環境中,能夠生存下來的不是最聰明的,也不是最強壯的,而是最靈活的。因此,任何一個企業想要在劇烈變動的市場中生存與發展,必須有能力及時察覺組織內外環境的變化,并積極做出調整,學習新的技能,采用新的經營運作模式,成為學習型組織。
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    隨機讀管理故事:《三個賣狗人》
    一個父親想給女兒買一條狗,在這個城市里,有三個賣狗人。
    第一個賣狗人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關系了。”
    父親搖了搖頭,走了。
    第二個賣狗人說:“你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個價格也合適,我不敢確認你女兒明天是不是還會喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
    父親有點心動,接著來到第三個賣狗人面前。
    第三個賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養沒養過狗?是不是會養狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個最好的地方,搭一個狗窩,我會放足夠的食物給它,你可以喂一個星期,我還會教你怎么喂這條狗,然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
    第三個賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個人的狗,甚至沒有討價還價的想法。
    你可能經常在銷售圣經上看到這樣3句話:
    1、必須100%站在對方的角度,走進對方的世界,深入了解對方的內心對話;
    2、永遠不賣承諾,只賣結果!
    3、沒有營銷,只有人性!
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