企業戰略要支持到具體業務戰略

　　管理大師德魯克早就指出：“企業唯一的目的就是創造顧客，營銷是企業最獨特的功能，也是企業區分于任何其他組織的地方。”他還指出：“營銷不限于專業活動，而是涵蓋了整個企業活動，因此，企業所有的部門都必須有營銷的思考，負擔起營銷的責任。”惠普的創始人之一大衛帕卡曾說：“營銷之重，非營銷部門所能承擔。”

 　　營銷成為企業的核心功能和唯一功能，營銷戰略成為公司戰略的核心。公司戰略應首先從具體業務的營銷戰略開始，其次是組織企業內部資源保障具體業務營銷戰略的實現。

　　企業戰略最重要的要支持到具體業務營銷戰略的實現，而不是去展望發展藍圖、暢想美好未來。具體業務的成功是企業成功的基礎，沒有具體業務的成功，所有的一切都是空想。　　　

　　以競爭為導向

　　沒有競爭，就不需要戰略。戰略是在競爭中出現和發展起來的。

　　以競爭為導向，不是以顧客為導向。以競爭為導向，就是要打敗競爭對手，從對手那里獲得生意。以顧客為導向就是發現和滿足顧客需求。我們這里強調以競爭為導向，而不是以顧客為導向。

　　以競爭為導向發展戰略，實戰中就是要找到你的競爭對手，確定怎么與競爭對手玩。

　　有時候你的競爭對手顯而易見，有時候你的競爭對手隱而未現；你的競爭對手可能很多，你不能到處樹敵；你的競爭對手很強大，你不能一開始就與之發生正面對抗；選擇競爭對手需要智慧，選擇如何與對手周旋同樣需要智慧，不是我們想象的那樣簡單。

　　這里要注意五個方面：一是考量潛在競爭對手的地位和實力；二是考量自身的地位和實力；三是要分析潛在競爭對手的強勢和弱勢；四是看清發展前景，區分時尚和趨勢；五是掌握時機，時機非常重要，早了會成為**，晚了會失去最佳戰機。

　　事實上，選對對手是整個商業營銷戰略的起點。　　　

　　以心智為基礎

　　商業競爭的戰場不是事實，不是產品，不是市場，而是心智。

　　戰略以研究心智開始，以心智為戰略管理內容，以在潛在顧客的心智中建立強勢地位為戰略目標。

　　正是通過研究競爭對手在潛在顧客中的地位，我們才能確定我們最主要的競爭對手。競爭對手在目標客戶中的心智是你最應該關注的地方，競爭對手在心智中強大才是真的強大，在心智中的地位是我們衡量競爭對手強弱最重要的指標。

　　商業實戰中以心智為基礎就是要找到我們在心智中的與眾不同。

　　也正是在研究和分析競爭對手和我們自身在潛在顧客心智中的地位、強勢與弱勢等，我們才能找到我們與競爭對手在心智中與眾不同的地方，并以此為核心建立起我們的戰略。　

　　以品牌或品類為基本主體

　　心智中只有品牌或品類（以品牌來表達），沒有企業。正像德魯克在其《21世紀的管理挑戰》中曾明確指出的那樣：“公司是一個法律上的實體。對股東、債權人、員工及稅務人員而言，它是真實的存在。然而從經濟層面觀察，這個實體并不存在。”顧客心智中裝不下企業。

　　商戰的基本單位不是企業，商戰的基本單位是品牌以及品牌背后的品類。品牌或品類才是戰略的基本主體。這就是商業實戰中戰略的基本事實。

　　認清商戰的基本單位，戰略的基本主體，可以避免很多戰略的誤區。　 　　　

　　以圍繞定位整合運營為保障

　　在商業實戰中，戰略絕不是一句空話，戰略最終體現在日常的運營活動中。

　　戰略以競爭為導向，以心智為基礎，確立定位后，需要圍繞定位進行展開。此時定位成為指引企業運營的核心，企業內部資源的配置，包括但不限于產品、價格、渠道、促銷以及研發、生產、人力資源、財務等都要圍繞品牌去建立這樣一個定位來進行。戰略不僅成為取舍運營活動的標準，也成為衡量運營活動效益的標準。　　　

　　CEO主導

　　真正的戰略需要CEO親自主導，這是CEO的職責所在，也是戰略的重要性使然。

　　很多CEO要么錯誤地理解了戰略，要么高高在上隨意假手于人，忽視了自身的親自參入，最后不是導致了錯誤的戰略產生就是正確的戰略落不到實處。

　　商業實戰中凡是取得大成功的企業都是CEO親自主導了戰略的制定和實施，凡是經營失敗的企業都是CEO視心智之中的戰爭為兒戲而把戰略隨意地委托給了他人。