中小企業制勝的關鍵-市場覆蓋率與產品滲透率

各種類型的食品店、夫妻店、副食店、便利店、以及小餐館等小點星羅棋布的散布在城鄉間的每一個角落，他們分布廣泛，具有很高的市場滲透率和不同凡響的整體銷售潛力。據調查，一個省會及城市大約擁有5千到2萬家小店。根據每個地區商業業態發展的成熟度不同，有很大一部分居民的消費行為還是趨向于區社區或鄰近的小店去購買產品（譬如煙、酒或其他的生活用品）。如此強大的市場覆蓋率與產品滲透率，形成了小店無與倫比的整體優勢。為什麼說一些跨國公司非常重視小店的開發和管理，這其中最主要的一點應該就通過小店的撲火可以最大程度的提升市場占有率和產品滲透率。

也許有人說:“根據二八法則”20﹪的大店客戶會產生80﹪的銷售額，而那80﹪的小店職能創造20﹪的銷售額，在這種對比下，我當然要去爭取大客戶那80﹪的銷售業績，而為什麼要去搶小店的那20﹪呢？

這種說法在理論上是成立的，因為她把這個市場定義為“真空狀態”。及在不考慮成本、競爭、資源投入等各個方面的條件下得出的結論。但在現實中，真的是那樣嗎?如果你的一個兩個或若干個競爭對手都是在用這種假設來實際操作的時候，你的那80﹪的小店，會給你帶來大于20﹪的利益。

我們今天談小店渠道優勢的初衷，并不是要否認大店績效的存在。因為適合之道，方為解決之道。大店不一定適合所有的企業去開拓，而小店也不一定適合有些企業去經營。我們是想讓企業在競爭中，能夠找到發揮自身優勢的渠道，從而建立起企業的解決之道、