小企業(yè)的小老板應(yīng)該抓什么？

　　我沒(méi)有新潮時(shí)髦的高科技企業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，而是在傳統(tǒng)行業(yè)里浸淫了十年，一直在作小企業(yè)的小老板。

　　像我們這樣的小企業(yè)永遠(yuǎn)也不會(huì)為人重視，不會(huì)有重量級(jí)的專家學(xué)者來(lái)研究我們的生存狀態(tài)——天知道他們眼里的“小企業(yè)”居然是海爾、聯(lián)想、好孩子和格蘭仕！進(jìn)入他們的視野應(yīng)該是我們?cè)谀艽婊畹那疤嵯聤^斗幾年、十幾年甚至數(shù)十年之后的事了吧？

　　呵呵，我們只有自己給自己指引道路。

　　在小企業(yè)的初創(chuàng)階段，甚至直到守成階段——只要它還是一個(gè)小企業(yè)，我們最主要的工作就是把客戶資源牢牢地抓在自己手里。

　　一、什么是我們獨(dú)有的東西？客戶！在這個(gè)喧囂的世界里沒(méi)有什么真正獨(dú)有的東西，尤其對(duì)我們這些傳統(tǒng)行業(yè)里的小企業(yè)來(lái)說(shuō)。不要迷信技術(shù)，技術(shù)可以被學(xué)習(xí)；不要迷信模式，模式可以被克隆；不要迷信組織架構(gòu)，組織架構(gòu)可以被復(fù)制；不要迷信管理機(jī)制，沒(méi)有銷售再好的管理機(jī)制也沒(méi)有用武之地。只有客戶資源是獨(dú)有的，是獨(dú)一無(wú)二的！只有把客戶資源牢牢地掌握在自己的手里才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　二、什么才是我們的根本？利潤(rùn)！其他一切都是扯淡！沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有我們的一切。你想達(dá)己達(dá)人兼濟(jì)天下？沒(méi)有利潤(rùn)也全都是虛談。那么什么是創(chuàng)造利潤(rùn)的根本和源泉？是客戶！沒(méi)有客戶，沒(méi)有銷售，什么都談不上。

　　三、什么最難把握？人！在我們這個(gè)根本還談不上游戲規(guī)則的層面上，再體恤下屬的老板，再快樂(lè)的工作環(huán)境，再人文關(guān)懷的福利待遇，再有效的激勵(lì)約束機(jī)制也阻擋不住你的那些聰明能干，野心勃勃的員工獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的腳步。更何況我們還做不到這些！我們剛剛創(chuàng)業(yè)，每日 忙得焦頭爛額，還能有什么好臉色給員工？我們連明天進(jìn)原料的錢都沒(méi)有了，還談什么提高員工福利待遇？我們自己創(chuàng)業(yè)都還前途未卜，有什么資格向員工保證足夠光明的個(gè)人發(fā)展前景？說(shuō)不定我們的很多員工正在刻苦鉆研怎么成為老板呢。那么他們離開(kāi)你這里去創(chuàng)業(yè)是個(gè)什么局面？很殘酷，就是成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里對(duì)什么最熟悉？就是你！他們創(chuàng)業(yè)后第一個(gè)動(dòng)作是什么？就是搶你的客戶！不要埋怨他們，不要嘮叨自己當(dāng)初對(duì)他們多么多么地好。他們這樣做其實(shí)無(wú)可厚非。但是我們?cè)趺幢Ｗo(hù)自己？惟有讓客戶關(guān)系牢固牢固再牢固！不要去指望什么產(chǎn)品的差異化。在這個(gè)信息充分透明的時(shí)代，產(chǎn)品沒(méi)有差異化。

　　四、我們的小企業(yè)也要發(fā)展，我們做老板的除了掙錢還要讓企業(yè)一天一天地成長(zhǎng)。在這過(guò)程中我們?cè)缤頃?huì)遇到一個(gè)問(wèn)題——授權(quán)。

　　企業(yè)越來(lái)越大，已經(jīng)不再是你當(dāng)初的那個(gè)小作坊了。你不但把父母朋友的錢全還上了，還懷著感恩的心加倍給他們回報(bào)。你漸漸感覺(jué)到再像原來(lái)那樣事無(wú)巨細(xì)都由自己出馬已經(jīng)不可能了——你不是孫悟空，沒(méi)有分身術(shù)；你原來(lái)賴以安身立命取得成果的經(jīng)驗(yàn)也不再靈驗(yàn)了；你看那些跟你一起打天下的老員工也越來(lái)越不順眼……這個(gè)時(shí)候，你只能選擇授權(quán)。

　　授權(quán)應(yīng)該是一個(gè)緩慢的過(guò)程，應(yīng)該是一步步來(lái)的。在建立了良好的制度的基礎(chǔ)上，采購(gòu)可以授權(quán)，生產(chǎn)可以授權(quán)，研發(fā)可以授權(quán)，銷售可以授權(quán)，人力資源管理可以授權(quán)，售后服務(wù)可以授權(quán)……但是，千萬(wàn)啊千萬(wàn)，在你的精力還足夠的時(shí)候，千萬(wàn)先把客戶資源留在自己手里再掌握一會(huì)兒，給自己一個(gè)把企業(yè)做大，把品牌做響，把內(nèi)部管理理順的機(jī)會(huì)。

　　如果你很幸運(yùn)，沒(méi)在這個(gè)過(guò)程中死去，那么我恭喜并告訴你：其實(shí)在這個(gè)危險(xiǎn)的階段中，正因?yàn)槟惆芽蛻絷P(guān)系牢牢把握在了自己手里，你才有了其他環(huán)節(jié)授權(quán)的勇氣和監(jiān)督授權(quán)效果的力量，你才為自己的孤注一擲留下了后路，你才沒(méi)有死去。

　　順利闖過(guò)這關(guān)后不久，你將發(fā)現(xiàn)你再也不可能把客戶資源掌握在自己一個(gè)人手里了——你的手太小，而你的客戶資源太大。但是，千萬(wàn)，不要忘記你80％的利潤(rùn)不過(guò)是20％的客戶創(chuàng)造的，所以把這20％的客戶再多留一會(huì)兒吧。剩下的80％，讓他們盡量地分散吧，讓他們盡量認(rèn)識(shí)到那個(gè)正在和他們打交道，恪守信用，品質(zhì)優(yōu)良，服務(wù)完善的是你的企業(yè)，而不是每日 和他們泡在一起的那個(gè)業(yè)務(wù)員啊！

　　綜上所述，一個(gè)企業(yè)初創(chuàng)階段的老板要想活下來(lái)，首先要做的就是成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員。或許有人認(rèn)為我在這里說(shuō)廢話，但我想，真正有用的道理都是簡(jiǎn)單的。