經銷商如何提升自己的核心競爭力？

　有許多經銷商混跡江湖十多載；一直維持著三五個人，一個10多平米的小門店慘淡經營狀態；回頭看看，許多的后起之秀早已在呼風喚雨，笑傲江湖了。“江山代有人才出”，現代的社會永遠是充滿著機會，遍地是黃金；關鍵看各人有沒有這個眼光，膽識以及財運去把握了。經銷商的起點大多比較低，底子都比較薄弱。經營手段也大同小異；但各自的命運卻千差萬別；根本原因在于各人在市場行情的判斷，銷售網絡的掌控，內部的管理水平以及對未來發展的追求有天壤之別。任何一家企業不管從事那個行業，要想在行業中處于領先地位，必須提升其核心競爭力。作為經銷商而言，其核心競爭力又來自那里呢？筆者就此逐點加以論述：

　　一、經銷商的立足之本：分銷網絡

　　經銷商市場中的定位就是渠道中轉。廠方在各地設立經銷商的主要目的就是通過經銷商將自己的產品覆蓋到各市場的零售終端。經銷手中所控制的銷售網絡，就所以企業選擇經銷商的首要條件。經銷商是銜接廠方與零售終端的紐帶。是通過貨物的流通來賺取廠家分解的利潤。因此經銷商在自己經營區域范圍內分銷網絡越完整，越系統，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。經銷商在建立自己的分銷網絡時，應該避開以下四大誤區：

　　1 分銷覆蓋面越廣越好。部分經銷商剛剛起步，就急于將自己定位于地級范圍甚至省區范圍；完全不考慮自己的經濟實力以及運作能力。以為分銷區域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的 浪費，效率的底下。二是難以達到廠家所下達的目標，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結果。

　　2 分銷系統越廣越好。經銷商的分銷系統一般會分為四種類型：現代渠道（商超系統），傳統渠道（流通系統），餐飲渠道和特通渠道。一些經銷商習慣于多面開花，所有系統都做。但效果適得其反。主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產品結構的特點決定了某些渠道運作成本過高，得不償失。三是經銷商社會公關能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。

　　3 分銷商越多越好。某些經銷商以為分銷商多了，市場覆蓋率就高。通過分銷商運作既能加速資金的周轉，又能減少鋪市的繁瑣的工作壓力。所以許多經銷商都樂于大規模發展分銷商。但別忘了分銷商多了，會給自己埋下地雷。一是分銷商量小時，會樂于在你這里拿貨；一旦某產品量做大了，就思想著獨立門戶了。讓你平白無故喪失了銷售區域。二是 分銷商往往是沖流貨的“罪魁禍首”，廠方處罰不了分銷商，這把刀往往落在你的頭上。

　　4分銷利潤越薄越好。許多經銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進平出，就賺點廠家返利。其目的有二：薄利多銷了，利潤薄了，但量大了照樣賺錢。二是這個產品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一 經銷商要抓住時機，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機會。二 讓分銷商養成了討價還價的習慣，會以價格來要挾。三 會引起廠家的不慢。擾亂產品價格，容易受到廠家的處罰。

　　二、經銷商的生存之本：現金流的暢通

　　在商言商，經銷商必備的二大條件：一是網絡，二是資金。而經銷商所處在廠方與零售終端之間的中間環節。現在一般廠方要求是現款現貨，很好有授信額度。而零售終端大多有應收賬款。經銷商的資金實力往往決定了其發展規模。在經營中保持資金流的暢通，才能維系經營活動的正常經營。經銷商在保持現金流的暢通中應注意以下幾點：

　　 1 控制經營產品的數量。許多經銷商都有“貪大”的毛病；經營的產品越多越好。經銷商以為：一經營的產品多，客戶資源能得到充分的利用。二 配送成本會減低。三 會增加新的銷售機會。但品種過多，回分散你的經營資金和注意力，當你的核心產品的優勢被削弱。經銷商對經營產品的品種，應量力而行。有時候1+1未必就大于2.

　　 2 有選擇地進入商超系統。從廠方的角度希望自己的 產品進入經銷商經營區域所有的商超系統。但經銷商對各商超系統必須進行考察。考察其結款信譽，賬期，以及經營狀況等。進行有效的評估。對賬期短，生意好的商超，可優先進入。具體進入多少家，必須根據自己的財力狀況以及風險系數來定。給自己留有余地。當你資金出現問題時，廠家不回考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。

　　3 多運作一些現款現貨的零售店。各區域部分中小型零售店都是現款現貨運作的 。多操作這些店或許運輸成本會增加，但資金的周轉速度快。只要經銷商做好服務，這樣的數量多，每月的銷售量也是非常可觀的。

　　4 建立有效的應收款管理機制，建立客戶信用制度，減低企業經營風險。（具體內容，下文專章論述）

　　三、經銷商的價值:承上啟下

　　在整個銷售環境中，有三大接點非常關鍵。一是廠家與經銷商的對接點。二是經銷商與零售商的對接點。三是零售商與消費者的對接點。這三大接點中，經銷商占據其二。因此經銷商的價值就是在廠家與零售商之間的承上啟下。如何做好廠家與零售商的銜接工作，體現出自身的價值呢？經銷商應該做到以下幾點：

　　1 終端的維護。很多經銷商認為終端的維護在于廠家。確實有許多廠家在做這方面的工作。但僅僅靠廠家是遠遠不夠的。請經銷商注意：廠家的工作越具體，那就代表著經銷商的重要性就越低。所以經銷商要敢于承擔這方面的責任，以換取廠家更大的支持。

　　2 做好庫存管理。保證自己的庫存與零售終端的庫存保持在合理線以內，確保不斷貨。

　　3 信息的反饋。經銷商及時把市場信息反饋到廠方。經銷商處在市場的最前沿，市場上的任何風吹草動，總是在第一時間里知道。將競品的動作，市場行情等及時反饋廠方，以便廠方盡快做出反映。保持產品的競爭力，又能有效地與廠家保持密切的合作關系。

　　4 廠方促銷政策的執行。經銷商往往的廠方促銷政策的最終執行者。嚴格執行公司的促銷政策，不克扣促銷費用，保證促銷活動不走形；這都是經銷商義務的一部分。有遠見的經銷商是廠方銷售政策的堅決執行者。
 

 

　　四、經銷商的地位：從情人轉為老婆

　　經銷商與廠方的關系常常總是很微妙的。廠家與經銷商的合作協議常常是一年一簽；廠家經常性更換經銷商；而經銷商也經常淘汰滯銷的產品。所以廠商之間的關系充其量也不過是情人關系。將其歸類為情人關系基于以下幾種原因：一是廠商之間忠誠度低，缺乏對未來的規劃。二 相互基礎比較薄弱，可能一些細節問題處理不當，就會造成彼此的分手。三建立的合作關系往往是感性的成分多一些，理性的成分少。缺乏共同的市場運作理念以及文化上的認同感。正因為這種情人關系，經銷商幾乎每日 膽顫心驚過日子。廠家銷售人員的變動，新產品的推出以及銷售策略的調整等，都會直接影響到經銷商的地位。那經銷商如何成功由“情人”轉為“老婆”，應做好以下幾點：

　　1、與廠方之間建立相互依存的關系。情人沒有明天，老婆是要共度余生的。廠商之間欲成為“夫妻”關系，關鍵點是找到兩者價值的共同點。有些經銷商以為與廠家搞好關系，就是陪吃陪喝陪玩，做好“三陪”。那是一個誤導。酒桌文化是絕對靠不住的。廠商之間有共同的目標，相互信任，相互支持，相互包容；方能合作到永遠。

　　2、將自己塑造成不可替代的對象。男人找老婆，開始時總是東挑西選；當他發現你是最合適的，那他就會“非你不娶”。廠商之間首先是利益共同體，雙方都能彼此給對象最大的利益，這種合作是無可替代的。那一天經銷商把自己塑造成廠方無可替代的對象，相互間的合作將會是堅固的。

　　3、經銷商要學會遠處著眼，近處作手。不要為蠅頭小利斤斤計較。既然是夫妻，就需要過分在意個人的得失。“吃虧是福”。經銷商有時候需要大度一些。相互包容，站在對方的角度想問題，多替對象承擔一些責任。真正成為一家人。

　　五、經銷商的角色：織網能手

　　經銷商的過程也是搭建網絡體系的過程。經銷商應當成為“織網”能手。這個網應該是以經銷商自己為中心輻射到各個角落。銷售網絡往往是經銷商的最大資源。經銷商要成為“織網”能手，需具備以下運作能力。

　　1、布點能力。經銷商在構建網絡的初期，首先的工作是布點。每個點分別落在那里非常關鍵。這需要經銷商有大局觀。點點之間間隔恰當，點與點之間線線相連。這就是銷售網絡。

　　2、網絡的控制力。經銷商的網撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩固的合作關系。并控制住銷售網點的供貨系統。網絡的控制力往往受到其他區域的沖擊，這一方面需要與廠家配合控制沖流貨的發生，另一方面經銷商對零售網點要有制約。以年終總銷量適當返利也是挺有效的手段。

　　3、網絡的修補能力。銷售網絡構建起來之后，始終處于動態變化之中。某個銷售點出現斷裂，就會導致網上出現一個窟窿。如不及時修補，這個窟窿就會越來越大。這需要經銷商及時修補這個斷點。如一分銷商轉做其他競品，那就及時尋找到新的分銷商。　　

　　六、經銷商的發展技巧：因需而變

　　市場的消費潮流在每年不斷變化之中，經銷商應緊跟潮流循時而行。各個行業的發展都呈破浪型變化，當某一品類的產品進入衰落期，必有一類產品脫穎而出。關鍵點是經銷商能否明銳體察到消費需求的變化。把握住商機。經銷商要做到這點，需做好以下幾方面的功課：

　　1、市場明銳的洞察能力。要善于思考和總結一些有規律性的東西。行業內的變化一般都遵循著三年一個周的原則，當一類產品進入了衰落期，必然有新的品類興起。經銷商最賺錢的是一類新品從上升到高峰期。真正進入衰落期，雖然這類產品還有基本銷售量，但利潤已非常的簿了，成為雞肋產品。因此經銷商對市場行情及態勢的把握非常關鍵。

　　2、善于做好新品的推廣工作。許多經銷商認為產品的市場推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個新品的 成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。從廠家的角度看，經銷商具備了較強的市場推廣能力，廠家就把將其管轄的區域立為重點推廣區域，費用投入就會傾斜。新品的推廣成功系數就會高。結果是雙方收益。

　　3、善于尋找到新的銷售機會點。隨著市場競爭的加劇，銷售渠道結構也在不斷變化之中。尋找到新的市場機會點，尤其在一些特殊的封閉式的渠道里，容易取得較高的收益。比如沿海城市的一家經銷商，注意到當地漁民定期補充食品飲料和生活日用品的商機，設立專門部分專一運作漁民的生活補劑。因該經銷商所供應的產品品類齊全，價格合理，將貨直接送到漁船上。深受漁民的歡迎。每年這一快的銷售額就達到上千萬元。

　　經銷商因密切關注消費需求的變化，市場有需求，就意味著商機；就意味著財富。　　

　　俗話說“生意是人做的”。生意人的性格，知識面，敏感度，膽識，眼光以及目標的大小等不同，其最終的結果天壤之別。一個成功的經銷商，必有其成功之處。