農產品電商大躍進

要說互聯網最火爆的肯定是電商無疑，而說到電商最火爆的領域，則是農產品電商。

這與政策的推動也有一定的關系，1號文件提出農業要大力培育現代流通方式和新型流通業態，發展農產品網上交易、連鎖分銷和農民網店。

阿里巴巴的報告也證實這點。截至2012年，淘寶和天貓經營農產品類目的網店數為26.06萬家，涉及農產品商品數量1004.12萬個。根據測算，淘寶和天貓經營農產品網店數量有望在2013年突破100萬家。2012年阿里平臺上農產品交易額達到近200億元，而兩年前，這一數字僅為37億元，市場容量或許會在2014年突破1000億元。

同時，農產品品類也在急劇地擴充，2010年，淘寶網所賣的農產品以干果山貨、糧油米面、鮮花園藝為主；2011年，增加了花卉蔬果、植物樹木等；2012年，又增加了茶葉和生鮮水產。2013年，幾乎全類目的農產品都將迎來較高速度的增長，其中，新鮮水果、海鮮水產、南北干貨、新鮮蔬菜等重點類目增幅將超過300%。

不僅如此，資本也在不斷地助推。2012年5月31日，順豐速運旗下的電商食品商城“順豐優選”宣布上線，定位為中高端食品B2C；6月，亞馬遜中國推出主營海鮮食品的生鮮頻道，淘寶則上線以有機農產品交易為主的生態農業頻道，還包括蔬菜水果、肉禽蛋類和糧油副食等；7月17日，一家名為“本來生活網”的電商正式上線，內部“買手”親自到全國各地采購特色生鮮農產品；7月18日，京東商城宣布推出生鮮食品頻道……

要知道，2010年我國流通領域農產品的價值總額為2.24萬億，網絡交易額尚不足其1%的規模，與此形成鮮明對比的是2011年化妝品的網絡 零售 滲透率達到16.3%，3C類商品達到15.6%，服裝則達到14.3%。

但農產品電商真的看起來如此美好嗎？

三大難題

阿里巴巴集團研究中心高級專家陳亮認為關于農產品電商，有3個難題是必須面臨的：產品選擇、冷鏈 物流 和信任問題。

事實上，這也是農產品和其它產品有著根本區別的3個方面。

產品選擇其根本問題就是賣什么？農產品和工業產品的最大的不同就是農產品品類眾多，不同的品類都要有不同的倉儲條件、運輸條件等，還有需要注意的是不同的農產品產地也不一樣；選擇賣什么也決定了產品定位和客戶定位，比如“沱沱工社”定位于中高端客戶，就選擇賣高端的有機蔬菜和肉等、“本來生活網”定位給消費者提供食物本來的味道，就全國各地選擇最有特色的食物并且保證新鮮、“鄉土鄉親”則定位給消費者提供最安全、最正宗的茶葉；更重要的一點，農產品與工業品不同，標準化的問題一直很難解決，口感、顏色、性狀、大小等每個產品都不同，即便相同產品也不一樣，這就造成了產品售賣的難度和如何保證用戶體驗的完善。

原則上，一切農產品都是可以做電商的。選擇干貨，在物流和倉儲上相對方便解決；選擇生鮮，應該是目前最難解決的，不僅對倉儲和物流要求極高，對物品的周轉率、資金量等各方面都有很大的考驗。非常順理成章，選擇的產品不同，利潤率就有了很大區別，盈利的難題也與選擇賣什么有著緊密的關系。總之，選擇賣什么，應該是農產品電商首要的問題。

如同很多電商一樣，在想清楚賣什么之后需要考慮的是對整個 供應鏈 的管理。農產品畢竟屬于食品，農產品電商需要做到對整個供應鏈進行嚴格的把控。比如“沱沱工社”選擇是自建基地，對種植環節進行嚴格的品控，在物流和倉儲也是通過自建的方式來解決流通過程中的質量，對于產品的檢測也是每個批次等進行嚴格把關。從田間地頭到消費者手中的每個環節都保證了嚴密的對接。

當然，這種模式的弊端也很明顯，比如前期投資成本很大等。很多農產品電商并沒有能力做到這一點，但這并不是說他們對供應鏈的管理不嚴格。比如“鄉土鄉親”對源頭種植的把控和產品質量的檢驗就異常嚴格，還參考各種標準制定了更為嚴格的質量標準，“鄉土鄉親對茶的標準可以說是最嚴格的。”鄉土鄉親CEO趙翼在接受《商業價值》采訪時表示。

本來生活網則采取了與眾不同的方式，將服裝等行業的買手制引入到農產品電商，派人全國各地尋找當季的最好的農產品，即便是做好的產地，買手也要對產地的環境等進行考察，對水源等各方面有著嚴苛的要求。通過買手制，本來生活網保障了“新鮮”、“原味”的供應鏈體系，至于最后一公里的解決，本來生活網則交給專業的第三方冷鏈 物流企業 來解決。

其實最難的應該是信任如何建立，當然這就牽涉到如何賣的問題。農產品與工業品不同，大部分都沒有品牌，也很難有具體的標準來控制，這就給 銷售 帶來了巨大的困難。比如鄉土鄉親的做法是為每位生產者建立了檔案，詳細記錄了茶葉在種植過程中的每一步的情況，包括施肥、采摘時間等，并且在產品上注明生產者的姓名和生產日期，消費者可以由此追溯每份茶葉的生產經過，以此進行全流程的透明化管理。信任的過程也是逐漸積累的，比如沱沱工社就是依靠口碑一點點的堅持了4年多的時間，2012全年收入約2350萬人民幣，相比2011年增長181%。

信任還牽涉到如何 營銷 的問題，只有更好的營銷才能讓更多的人知道，然后形成好的口碑。比如鄉土鄉親就會把很多生產者的故事拿出來分享，用真人真事來進行傳播，采取了微電影等多種形式傳播；說起營銷，必須要說一下“褚橙”事件，借此本來生活網不僅廣為人知，而且也為產品增加了不少的文化內涵。“故事營銷是農產品銷售很重要的環節。”本來生活網胡海卿在接受《商業價值》采訪時表示，“借助于社會化營銷將會成為趨勢。”

內功是根本

農產品電商已經成為繼3C、服裝和化妝品等標準化產品的又一興奮點。殊不知，相比較這些產品，農產品電商更多的功夫則在線下。“農產品電商的本質更多的應該是一種營銷。”微博ID是野地里的辛巴、農業產業領域分析師在接受《商業價值》采訪時表示，“線下的內功修煉應該是農產品的核心。”

就拿最近最火爆的“遂昌豬肉”來說，在規定單個時間接收到訂單后，電商網站會組織相關人員去挨家挨戶與農戶洽談，包括數量、價格等情況，按照訂單的數量來確定要屠宰生豬的數量，在確定好要屠宰生豬的數量后，還要進行一系列的檢驗檢疫、屠宰、分割、包裝等工作。需要注意的是，看似簡單的工作，里面有個問題非常復雜，由于客戶的需求千差萬別，有的喜歡吃瘦肉、有的則喜歡肥一點的肉等，而這些要求則必須在分割和包裝的時候進行嚴格的區別，最終將包裝通過冷鏈物流送到客戶手中。

可以看到，每個環節基本上都需要耗費大量的人力，并且每一步都是必不可少的。這與標準化的產品有著極大的差別，比如凡客賣衣服，只需要設計好，向工廠下訂單，就完全可以解決問題。

非常明顯，農產品電商并非想象的如此簡單，也并不是有錢就能做起來的。要知道美國的Webvan公司曾有12億美元的投資，在短短一年的時間里燒掉了幾億美元仍然避免不了倒閉的厄運，中國的土淘網據說啟動時也是千萬的資金等。

這并不是否認農產品不適合電商，美國的FreshDirect只鎖定紐約城“小”市場，熬過了4年的虧損期，于2006年開始盈利。更要清楚地看到，中國與美國農業生產方式等存在很大差異，中國70%以上的還是依靠批發市場，美國有近7成的農產品通過合作組織銷售，日本則有97%的農產品通過合作組織銷售。單純的就美國農業基礎來看，FreshDirect都需要摸索4年的時間，中國的農產品電商更是任重道遠。

就目前的情形來看，農產品電商大致可以分為平臺型和垂直型兩個模式，也有人分為3種模式。其實模式無所謂，其核心的關鍵是要在線下花費大量的精力和時間，淘寶的生鮮頻道也并沒有像其天貓商城那樣成功，也證明了線下的功夫是決定農產品電商成功的關鍵因素。即便農產品電商網站如雨后春筍在很多城市出現過，不僅規模小，而且都或多或少的面臨盈利的困境和資本匱乏的局面。而這很大的原因是充當了跑腿代購的角色，并沒有真正從客戶的角度出發解決現實問題。回頭看看亞馬遜的生鮮之路吧，早在2007年就開始了在西雅圖地區推出了Amazon Fresh服務，直到2013年5月25日，亞馬遜CEO杰夫·貝佐斯才表示，對于破解生鮮電商服務Amazon Fresh的經濟效益難題，亞馬遜已經取得了進展。Amazon Fresh是科技行業歷史上持續時間最長的試驗之一，堪比Gmail的測試。“中國的農產品電商才剛剛開始。”野地里的辛巴如此表示，“‘看起來很美’的農產品電商更需要踏實的內功修煉。”