區域經理腐敗管理問題解決之道

 

    “喂，您好，房總！”是一個酒水商貿公司的房總來電。

 

    “呂老師，今天上午有空么？馬上到3月底了，公司要開年度會議，而我近期卻接到一些不妙的本質投訴，唉，電話中，一時也說不清楚，如您有空，來我辦公室或我們去樓AQUAPEL咖啡廳聊聊吧！”

 

    “好的，那我們十分鐘后，AQUAPEL咖啡廳見！”

 

    ……

 

    “呂老師，上次您講的廠家業務員的如何去“敲詐勒索”及企業的 物流 方面的腐敗，我一直也在加強公司的這一塊管制，卻沒有想到，這種情況竟然在我的公司出現了，而且比這個還嚴重。現在南京、濟南、武漢分公司 銷售 人員，腐敗成風，大區經理帶頭吃喝嫖賭并拉幫結派，相互搞小動作，甚至私立山頭。”

 

    房總喝了咖啡，接著講。

 

    “我們公司對于崗位都是一個蘿卜一個坑，很多區域經理，跟著我也是多年了，其實我也知道一些地區的經理，在我下面搞一些小動作，有時我也是睜一只眼閉一只眼就算了，水至清則無魚，人至察則無徒嘛，只要他們能把我交待的事辦理好，就可以了！可惜現在，這種腐敗的問題越來越嚴重，特別是南京的大區經理，不僅自己去，‘且是一人得道，雞犬升天。’現在整個南京辦事處，幾乎全是他的七姑八姨了。”

 

    “現在這幾個分公司，雖然業務不斷增長，但公司的形象在當地卻一落千仗，吃喝嫖賭，在當地出了名！有一次我公司一位副總去泰州考察市場，去拜訪當地一位以前還努力做我們產品，現在突然不做了的女經銷商，她就氣就不打一處來：“有些業務員白天在賓館睡覺，晚上到娛樂場所情色消費，竟然要我埋單，完全不顧我是一個女同志。現在我不做這家企業的經銷商了，才敢說出來。”唉，目前我們公司的產品相對比較熱銷，我們的區域業務員一般很吃香，業務員與經銷商之間“不知道誰是誰的上帝”。旺季缺貨要靠業務員解決，促銷、樣品、廣告哪一樣都要過業務員和區域主管這一關。因此，經銷商通常把知名企業的業務員“當爺一樣供著”，不到萬不得已，絕不敢向老總告狀。

 

    “老板總是最后一個知道壞消息的人，我現在明白，我真正知道后，很多情況都是要與這些區域經理直接攤牌，制度是人定的，人本身就有缺陷，所以，任何一個制度都有空隙，我們做事永遠要給自己留一手，你說我現在應該如何去做？”

 

    出于職業的習慣，呂總一下子明白“一言堂”，不像在總部一樣有多個部門、多名主管的制約， 營銷 管理 層沒有有效的相互制衡機制……這些問題都是營銷腐敗問題產生的根源。

 

    有些白酒企業在制定制度時，不是根據企業的實際情況和需要，而是一味仿效成功企業所用制度，或東搬西抄，或簡單拷貝。這樣制訂出來的制度，科學性、系統性、準確性都存在問題，一旦執行，先天缺陷便暴露無遺。中小白酒企業也應該按照現代企業制度的要求，積極完善對駐外機構的治理結構，規范企業的市場部和各個駐外機構之間的關系，規范大區經理和各駐外機構主管，以及其他駐外營銷人員之間的關系，形成權責明確相互制衡的機制，解決總部和駐外人員的決策 執行力 和信息對稱的問題，進一步提高中小企業的市場運作效率和效益。

 

    健全合理機制，制定營銷監察和營銷報告制度

 

    目前很多白酒企業出于“人情”、“護短”、“遮丑”、“內部處理”等原因沒有報案,但近年來,職務犯罪涉案人員和金額還是呈現逐年上升的趨勢。對于民營企業來說,管理松弛、違規操作,是滋生企業底層職員職務犯罪的“溫床”；制度缺失、監督乏力,是公司企業中層職員職務犯罪的主要誘因；機制不全、權力失控,是誘發公司高管職務犯罪的主要原因！某些業務骨干、愛將出現了違規行為時， 企業管理 者往往不愿執行制度，或網開一面，或從輕發落，并美其名曰：特事特辦，個案處理。管理者也意識到這種做法對企業的制度化管理不利，所以還會補充叮嚀一句“下不為例”。

 

    所以企業一定要致力于建立一個結構合理、布局科學、功能完善、可控性高的營銷服務網絡，營銷監察和營銷報告制度主要就是對可控性進行強化的一種制度。營銷監察通常是定期與不定期、普查與抽查相結合以把握駐外營銷人員工作狀況，通過檢查其每月客戶拜訪情況、業務往來情況、深入機構駐地實地調研等多種手段，積極防止營銷人員腐敗等違紀違法行為，對運營過程中的一些問題進行及時糾正。營銷報告制度指駐外機構當出現、發生或者即將發生可能對企業的產品價格和客戶等市場運作情況產生較大影響的情形或事件時，按照企業的營銷報告制度負有報告義務的機構、人員，應當在第一時間將有關信息向責任領導報告的制度。同時駐外機構的信息報告第一責任人應根據當地的實際情況，制定駐外機構相應的內部信息報告制度，以保證總部能夠及時掌握第一線的市場信息。另外，廠家要廣開言路，設立專門的投訴和舉報通道，并對提供線索的舉報人嚴格保密并給予適當的獎勵。廠家監察人員要深入一線，微服

 

    私訪，對可能發生的違規腐敗事件重點監控，防微杜漸。市場監察人員的行蹤對業務團隊嚴格保密，時刻保持對業務團隊無時不在的震懾作用。

 

    建立誠信檔案，讓腐敗者不敢越雷池半步

 

    腐敗是道德問題，不是能力問題。對腐敗現象的處罰應該“讓腐敗者記一輩子”，這既是對腐敗者的警示，也是對其他人的警示。因為腐敗具有“傳染性”，對腐敗現象的放縱就等于鼓勵。某冰箱企業的業務員向經銷商索要錢物的現象曾經非常普遍，老總發現后一追到底，對那些攜款潛逃者，“花10倍的代價也要追回”。正是這種“不惜代價”的決心，讓其他人不敢再有任何腐敗的念頭。對監察出來的腐敗問題一定要一查到底，對證據確鑿的違規腐敗人員一定要采取嚴厲的懲戒措施，讓業務團隊感受到腐敗和違規是成本最高、代價最高、得不償失的行為，從而以儆效尤，讓所有的業務團隊不敢越雷池一步。

 

    凡事有言在先，業務員要在進入企業之時，就要簽訂一份遏制腐敗的“廉政協議”，協議三方分別是廠家、經銷商、業務員。協議明確規定了業務員權限，特別提到廠家與經銷商共同防止腐敗的問題，當經銷商縱容業務員腐敗或共同腐敗時，要受到廠家的處罰，比如撤銷代理資格。另外，企業也應在 人力資源 上下功夫，就跟國家學，犯過罪的你永遠都有記錄，在企業也一樣，犯過錯的也最好永遠都有記錄，這樣再跳槽也不好跳！

 

    白酒企業要想發展健康，從小規模時，就應該規范，對一個沒有人格缺陷的業務員而言，一個公司對他好，他沒有理由對不起公司。你始終要相信一點，沒有任何一個小偷是樂意或者甘愿做小偷的。打鐵還得自身硬，正所謂，魔高一尺，道高一丈。讓業務團隊時刻感受到腦袋頂上懸著的“達摩克利斯之劍”----完善和健全的監察制度，是防止和杜絕業務團隊“新形式腐敗”最有效的方法。記住，好的制度使壞人變成好人，壞的制度使好人變成壞人。