兩類電商老板的不同路

初刻，許曉輝創辦于2010年11月，主打慢生活服飾的電商，2013年3月被凡客全資收購;新七天電器網，左英杰創辦于2008年5月，一家以賣電視為主的電商，2012年總營收8.8億。

雖然品類不同，但同樣是做垂直電商，同樣面對垂直電商最大的困擾——流量，方向卻截然相反，何解？

其一，老板出身不同

許曉輝生于1977年，畢業于 北大 ，從金山到雅虎，再回到金山，又到凡客誠品，最后創業初刻，走的是純互聯網路子;

左英杰生于1975年，畢業于中南大學，7年創維 營銷 ，3年物美家電渠道，走的是傳統營銷路子。

再來看其他幾個有意思的垂直電商：

維棉，內衣、襪類電商，倒閉于2012年8月。創始人林偉，3年的海外留學工作經驗，英國MBA學位，國內最早的B2C網站之一“酷比得”任產品行銷總監，金山的早期創業員工，17GAME的營銷副總裁，極光互動副總裁。——互聯網出身。

瑪薩瑪索，男裝類電商，2012年8月傳出被收購、裁員傳聞，2013年1月又稱活過來了：“MasaMaso在2012年歲末實現了規模性贏利!”創始人孫弘，曾在傳統服裝業轉戰10多年，擔任過圣大保羅和威克多(VICUTU)老總。——傳統行業出身，當他不再受資本刺激追求規模，而是要利潤要效率，回歸傳統打法后，公司出現轉機。

樂淘網，幾度轉型，最早做玩具類，后做鞋類電商，2012年6月謀劃向品牌電商轉型，12月傳出虧損嚴重，核心團隊撤離 北京 遷至珠海。創始人畢勝，原百度市場總監和總經理助理。——互聯網出身，警醒而反省，導致數次轉型。

好樂買，鞋類電商，2012年年底傳出因資金緊張尋求出售，2013年1月傳出停止導航網站廣告投放，網站流量急劇下滑。創始人李樹斌和魯明，李樹斌是前搜易得網站CTO，而魯明具有20年傳統行業領域經驗。——互聯網和傳統行業組合。

名鞋庫，位于廈門的鞋類電商，從2009年到2012年的 銷售 額分別為：3860萬元、1.2億元、2億元、超過3億元。創始人許松茂，專注鞋類外貿二十年——傳統外貿出身。

其二、思路、打法不同

出身決定思路，經驗主導方法。

在互聯網行業，其興也勃，其亡也忽，靠的是資本燃燒，規模制勝，打的是戰役;在傳統行業，憑韌性，靠積累，看誰活到最后，短兵相接，打的是戰爭。

不同出身導致的思路、打法各異以三家鞋類垂直電商最具代表性。上述樂淘、好樂買、名鞋庫是國內三家最大的鞋品電商，品類一樣，做法卻猶如一支溫度計上的三個極點：樂淘在最高、好樂買居中、名鞋庫最低。

樂淘的畢勝，完全互聯網出身，高起高打，是資本玩法，08年成立至今已獲四輪融資超過7000萬美元，甚至連模式都是最輕的“實庫代銷”——不用花錢買貨，賣完再和供貨商結賬;

名鞋庫的許松茂，完全傳統外貿出身，慢生慢長，是傳統銷售的玩法，成立至今僅獲一輪阿里巴巴1500萬美元的投資，這還是基于阿里后臺銷售數據的判斷之上——名鞋庫60%以上的銷售來自于天貓等開放平臺。許松茂一開始考慮的不是去占市場規模，而是公司的生存。能把產品賣出去就是生存，因此，他做電商的思維和傳統銷售并無二致，“到有人氣的地方開店”，淘寶人氣足，他就淘寶開店;京東人氣旺，就去京東開店。至于樂淘、好樂買后來也跑到天貓等開放平臺開店，都是后話。

好樂買則介于樂淘和名鞋庫的做法之間，它比樂淘實——實庫實銷，“全倉儲”買斷模式，但又比名鞋庫虛——大量廣告投出，想聚流量做平臺，迄今已獲三輪融資超過8000萬美金。

跳出這三家鞋類電商，前面提到的新七天電器網發展得也較為特殊。

新七天電器的CEO左英杰在電商界的知名度不如初刻的許曉輝，不如原庫巴的王治全。他做的新七天，走得雖慢，但活下來了。剛開始他和其他做垂直電商網站的老板并無二致，想依靠官網實現銷售，甚至聚流量成為第二個京東。新七天最早還和庫巴網的前身世紀電器網相互競爭，兩家都不太好過。

在生存都成為問題的時候，2010年，世紀電器網被國美電器收購改名庫巴網，而新七天也為解決生存找到了另一種安全的打法。它替創維運營在天貓的官方旗艦店，當年創維的天貓銷售額從400萬增長到1億。2011年，新七天又接手了LG和亞都的天貓運營。到2012年結束，新七天的代運營甚至超越了B2C業務，占總體銷售額的65%，代運營部分毛利率在10%左右。在垂直電商的寒冬，新七天以保守的姿態探索出一條“B2C官網+天貓旗艦店+3C電商托管”的新路。

垂直電商的解法

關于垂直電商的解法眾說紛紜。一位業界人士按傳統銷售的思維給出一種解法。

無論是線上還是線下，都應該遵循生意的本質和商業的基本邏輯。在傳統的商業銷售中，也有各種品類的銷售商，各類風格不同的商場。王府井倒了你可以去家樂福，家樂福倒了你可以去沃爾瑪，這個人流量很大的商業地產平臺一定是存在的。互聯網也如此，與其說做垂直電商不如說是做某個品類或某個品牌的經銷商，天貓、京東等就是那些人流量很大的商場，哪個商場的人氣足，肯定就在哪個商場做生意。

初刻、維棉等垂直電商就比如是在偏遠郊區開了一個店，然后你除了做品牌做產品之外，還多了一份工作，花大錢打廣告、租個大巴把人流從市區中心往郊區導，那是費力不討好，成本抵不過來，如果資本不給予支撐，就無法繼續生存。天貓、京東等平臺是互聯網的商業地產，最好是由真正的互聯網企業去做，搭系統、聚人流是他們做的事。

做過傳統行業的人，都比較現實，首先要生存，然后再發展，要規模。于是，我們是否可以得出一個推論——未來不好說，起碼到目前為止，大部分能生存下來的垂直電商，其創始團隊主要成員有來自傳統行業的經歷;大部分被收購或死亡的垂直電商，其創始團隊主要成員都來自于互聯網行業。當然，萬事沒有絕對。這個推論成立嗎?諸君不妨去套套。