跨越式的戰略轉型

　技術問題在企業初創階段至關重要，甚至可以直接決定企業的存亡，但是隨著企業發展到一定規模，更多的宏觀方向上的掌控能力將最終決定企業的生命力

　　1992年的建設部長沙建設機械研究院在內部創生了一家創業型企業——中聯建設機械產業公司，這是中聯重科的前身。經過17年的踏荊啟路，中聯重科如今成為世界上最大的混凝土機械和起重機械生產基地，并顯示了世界級的產業競爭力，在長沙、上海、西安、香港和米蘭等形成了重型機械區域板塊。

　　回顧中聯重科過去17年的發展歷程，可謂是“一躍三跳”，企業發展的推動力總是在適當的時機迸發，促進著變革和轉型，不斷提升公司的核心競爭力和品牌穿透力。

　　從滾雪球到跨躍式發展

　　1992年，在非常簡陋的條件下，中聯重科第一批產品—10臺混凝土輸送泵終于在敲敲打打中誕生，像一只雛鳥，怯生生地邁出了走向市場的第一步。

　　20世紀90年代，正是中國市場上國內外品牌爭奪最激烈的時候，“國內市場充斥著國外品牌的工程機械，其中不乏像卡特彼勒這樣的行業大鱷。與其相比國內品牌當時的力量普遍弱小。”中聯重科品牌部負責人劉小平這樣介紹，“這一點很清楚，我當時作為用戶，什么企業都來向我推銷產品。中聯的第一批10臺混凝土輸送泵我們采購了兩臺”。有意思的是，正是這位中聯重科首批產品用戶之一的劉小平，后來成為公司廣東市場的銷售與服務負責人。“最初產品質量不穩定，我們售后服務人員像消防隊員一樣到處去滅火，有時客戶不給好臉色，我們也只能陪著笑臉說好話。”

　　“我們靠什么生存和發展？靠不斷地研發更適合市場的產品，以及更靈活便捷的服務。”劉小平說。

　　董事長詹純新深知培育這個初生品牌的重要性。1994年，為解決產品質量問題，中聯重科一度決定停產整頓半年，很快第二批產品就出來了，可靠性大為提升。

　　質量差一些，就靠服務來彌補，起步低一點，就依托研發力量來補課，關鍵是誠信與執著。就這樣，中聯重科靠著一路小跑迎來了蓬勃發展的局面。

　　2000年10月，中聯重科成功在深交所掛牌上市，以5000萬股流通股募集了6.3億元的發展資金。憑著這筆募集資金公司成功運作了9個項目，實現了大踏步的發展，步入企業發展歷程中的第二個階段，也正是在這一時期，中聯重科逐漸成為國內工程機械行業領軍品牌之一。

　　“說老實話上市之前，中聯重科還是家默默無聞的企業，上市讓大家認識到有一家叫中聯重科的企業。”詹純新說，“第二個階段我覺得是變革 與發展的階段，期間我們參與了不少國內企業的變革 ，例如并購浦沅、湖南機床廠、環衛機械等。這個時候自身產業也得到迅速發展，利潤由幾千萬元做到了幾個億，增長將近十倍，同時也完成了內部改造。”

　　此間中聯重科的發展特點可以用跨躍式發展來形容。“你必須默默無聞、扎扎實實地去做，才可能實現跳躍。”詹純新給出了自己對跨躍式發展的理解。

　　“中聯重科如果說是跳躍的話，從整個發展歷程中看，跳躍靠什么呢？例如重組并購，浦沅、湖機(湖南機床廠)和中標三家企業的盤子都不是很大，像浦沅的利潤一千多萬，湖南機床廠也就是幾百萬凈利潤，中標也是一千多萬的凈利潤。這個時候我們對其進行整合，加強管理，配置資源，三年后，也就是在2006年和2007年，整合效應得以釋放，一下就實現了幾十倍的凈利潤增長。”詹純新說。

　　專家出身的詹純新對技術的作用認識很清醒，作為一名企業家，還需要從更高的戰略層面思考企業的發展。創業之初，深厚的技術功底發揮著很重要的作用，這可以幫助管理者深度參與企業。可以說，技術問題在企業初創階段至關重要，甚至可以直接決定企業的存亡，但隨著企業發展到一定規模，技術因素對決策只是一個參考，影響更大的是企業宏觀方向上的掌控能力，這最終決定企業的生命力。

　　隨著上市以后企業進入新的發展階段，中聯重科更注重將自身的技術優勢推廣到整個行業。

　　事實上，中聯重科成立以來就作為龍頭企業引領著整個建機行業的產品創新與技術進步，是我國引進國際行業先進技術的窗口，同時擔負著中國建設機械行業標準的制定和發布工作。公司行業技術覆蓋率超過75%，并由此每年產生近200億元的社會效益。

　　2005年，由中聯重科起草的《混凝土泵車》行業標準經國家發展變革 委員會審批同意發布，并于2005年4月1日起正式實施。該標準的成功發布填補了國內空白，為混凝土機械行業混凝土泵車產品的生存與發展提供了可靠的技術指引，顯示了中聯重科強大的科研技術實力。

　　正是在此期間，洋品牌逐漸在中國市場感受到了壓力，一些實力稍弱的洋品牌不得不逐步退出了中國市場。眼下中國的工程機械市場，只剩下為數不多的高端洋品牌。可以說，這種局面的出現，與以中聯重科為代表的中國工程機械企業的卓越貢獻是分不開的。

　　長沙成為中國工程機械之都，中聯重科究竟扮演了什么角色，這是記者所關注的問題。“正因為當初國家在長沙設立了一個國家級的科研院所，才誕生了中聯重科，進而推動長沙形成了這樣的工程機械產業環境。”劉小平如此評價。

　　在實現上述發展的同時，中聯重科完成了兩大變革 ：科研體制變革 和國有企業變革 。前項變革 把一個完全的部屬研究院，徹底地融進了中聯重科的企業結構中，產業實體蓬勃壯大最終成功吸收整合母體，這在迄今為止的我國科研院所變革 中仍是唯一一例；第二項變革 是中聯重科發展過程中，橫向并購了一系列老牌國企，完成了這些傳統國企的改制，賦予其新的組織架構和體系，促使其煥發了新的生機。

　　布局全球化

　　2006年以后，中聯重科逐漸明確了國際化的戰略思想。

　　此時占據國內工程機械行業龍頭位置的徐工，2015年的目標銷售額是1000億元，和中聯重科的目標幾乎完全重疊；而同處長沙的三一重工(36.99,-0.10,-0.27%)，更是聲稱要在2012年實現銷售額1000億的目標。國內工程機械三大巨頭不約而同地做出了在大致相同的時間內實現千億元戰略部署。種種跡象顯示，國內市場既處于大發展的突破期，又處于大暗戰的前夜，未來數年中國工程機械行業如果不能有效地避免因產能過剩而出現的價格戰，中國工程機械行業不排除重蹈白色家電業悲劇的可能。

　　引人注目的是，國內市場上逐漸出現不正當競爭的苗頭，企業之間挖墻腳的事情多了起來。國內工程機械行業已進入品牌競爭時代，競爭格局已經形成，誰能率先有效整合國際市場，誰就有機會贏得市場主動權和話語權。詹純新敏銳地意識到，必須走國際化之路。

　　國際化的憧憬，詹純新可謂神往已久。“有人問我，你怎么看待區域的競爭，怎么看待競爭對手，我說我沒有感覺。我的目標不是這個，不是說要在長沙做第一，也不是在湖南做第一或者在全國做第一，我夢想的未來是站在全球市場的高度，研究市署資本應該怎么調配，市場應該怎么調配，如果能做成那樣，我認為那才是一個成功的企業。”上市以來，中聯重科不斷取得跨躍式發展成績，但董事長詹純新卻越來越沒有成功感，感覺也越來越不輕松，“感覺離目標仍然還很遙遠。我的目標是，在一個辦公室，你是撥著地球儀的人，就是說這個企業現在要站在全球視野和平臺的高度整合資源，為企業的發展調配人力資源、技術資源、資本資源、市場資源等。能達到這些要求的話，我覺得企業才能算是比較成功，每日 24小時都有事情做了。”

　　中國企業國際化尚缺少成功的先例可循，在這種情況下，中聯重科拓展之路在何方？ “2006年以后，我們確立了國際化戰略，國際化戰略就是‘裂變+聚變’，實現全球化。近三年我們一直在往前走，今后還將繼續往前走。”詹純新說。

　　所謂裂變，是指2005年后開始實施的事業部制變革 ，目前這一變革 已大見成效；而聚變則是希望借助于并購后的整合，實現發展過程質的飛躍。2008年中聯重科連續對五家企業并購后，聚變正悄然發生，詹純新希望看到 “三年再造一個中聯重科”。

　　國際化戰略方針既定，但中聯重科并未急于大幅邁步，而是選擇了循序漸進，就像與意大利著名工程機械企業CIFA的接觸。

　　詹純新對工程機械行業的發展有自己的基本看法。他認為中國的工程機械制造業必須、也一定要走出去。如果不走出去，五年以后會出現一個問題——產能過剩，直接導致行業進入更為殘酷的市場競爭。競爭的后果可以預料：可能讓利潤降低，技術研發投入減少，產品技術性能、質量無法提高。對于國際化的風險，詹純新堅持的原則是，自己不熟悉的領域絕不會去碰，甚至自己沒有涉足的具體產品，也絕不會通過國外貼牌來彌補自身產品線的空白。

　　經過兩年多的醞釀、接觸、溝通、協商，2008年，中聯重科一口氣完成了對五家企業的并購，華泰、黃工、湖南車橋廠、信誠液壓，甚至還并購了一個洋品牌——意大利知名工程機械企業CIFA，震動了整個工程機械行業。

　　國內工程機械的幾家知名企業中，徐工借助技術優勢推進產品國際化，三一重工采用直接在印度、美國、德國等國家設立工業園的方式，中聯重科則采用了更穩健更“討巧”的并購。說其穩健，是因為此次并購由中聯重科攜手高盛、弘毅、曼達林三大風險投資機構共同進行，三家風投出資1.084億歐元，中聯重科出資1.626億歐元，不僅有效地解決了自有資金不足的問題，也實現了風險共擔。

　　詹純新毫不掩飾對并購CIFA的期待，“國內并購的模式現在成熟了，現在中聯要做全球化的企業。我希望將整合CIFA的模式，發展為聚合聚變的全球化模式，一旦跨國事業部管理理順，就可以拿去再復制。”

　　就市場對中聯重科在高價位并購意大利CIFA和國內其他幾家企業后帶來的負債率上升等問題，詹純新并無擔憂。“我為今年我們的業績感到高興，為什么？今年實質上是中聯重科扎扎實實做事的階段。中聯重科現在就像一列嘩嘩前行的列車，一下子四節車廂往上一掛，它會往后拽一下，但是現在即使拽一下，中聯重科仍然沒有停下來，還是有十幾個點的銷售額增長，二十幾個點的利潤增長。”

　　2009年5月，中聯重科通過融資租賃的方式，將產品成功地推向了澳大利亞市場，做成了中國企業在海外第一筆融資租賃業務，鳳凰衛視以《中國融資租賃向海外注入流動性》為題進行了重要報道，融資租賃的營銷方式成為中聯重科國際化的另一個重要手段。

　　“我期待什么時候開會就像聯合國舉行會議一樣，黃種人、黑人、白人都有，各種語言都有，那時候中聯重科的國際化就比較成功了！”詹純新哈哈大笑。談及全球化的具體路線圖，詹純新沒有介紹太多，只是表示，“2015年，我們希望銷售收入的60%來自于海外市場。”

　　千里之行，始于足下，中聯重科就是這樣一步步走過來，并且將一如往常地走下去，這種執著的身影，讓我們看到了中國品牌走向世界的希望。