中小企業空降破局三步曲

    中小企業發展過程中的 銷售 困局及企業主對外來和尚會念經的認識及迷信使得 營銷 空降兵成為職場中極其活躍又極具爭議的一群。實戰中真正成功軟著陸，開創新天地的不多，大多是帶著許多光環登臺，裝著一身的疲憊和失落退場，悲情或悲壯謝幕

    是空軍們水土不服，還是觀眾不懂欣賞？或是太過張揚，不服水土，抑或是冥冥中有一道邁不過的檻，攻不破的迷局？空降兵又需要怎樣的破局方略呢？

    高規格的歡迎會，高調入職；開部門正式會議，坐到辦公室逐個找下屬交流了解信息，下到市場考察，濟出大刀闊斧的變革 方案；為新政推行，左沖右撞，不遺余力。。。。。這是空降兵們慣用的作風和招式。于空降兵而言，無論高規格的歡迎會，還是正式的部門大會，一切用心都為造勢，因為他們相信做事先立勢，且這會對后續的演出產生重要的影響，他們也似乎更習慣于以這種方式來傳遞他們的與眾不同和對未來的十足信心。

    兵者之道是"立勢得先觀勢"，樹大招風，對周圍環境沒有一個較全面的了解和把握就揮劍沖殺，勢必阻力重重。許多空降兵們認為自己是由老板直接受邀空降，有老板的背后撐腰變革 無所顧忌，即使出現了阻力也會有老板。他們常忽略了一個重要的問題，老板請空降兵是來解決問題的，而不是再增加或制造新的問題。三把火式、三拍式等是我們常見的套路，但這已不再有人氣，也失去了靈氣，因此探尋新路已成為了營銷空降的一個迫切任務。我認為讓自己的權位得到成功過渡的生存營銷應該是空降們首當其沖的案頭大事。

    何銘是快消行業受邀空降到工業品行業一工廠型企業的 營銷總監 。

    工廠500多人，做機車配件，產銷一體，當時企業正面臨著諸多困難：一是產品銷量每月萎縮，銷售部優秀銷售人員缺乏，行業資質的經理級人員走馬觀花的換了幾批人，不見起色；二是受經濟危機的影響，產品價格波動大，經銷商持幣觀望，產品堆在倉庫里出不去；三是部門的政治斗爭不斷，尤其是生產和銷售兩部門在低迷的外部環境下矛盾更是明顯；四是外部經銷商隊伍忠誠度低，大環境不好的當下，主動幫公司動銷庫存的主太少。

    急切上量、盡快解決庫存讓生產進入正常狀態成為何銘空降后需要研究的重要課題，但功夫在詩外，銷售的核心問題有時并不在銷售。何銘深諳其道，因為讓團隊成員較好的接受自己，并能在較短時間內穩固自己生存基石的同時對產品、行業及部門、公司的現狀有個較全面的把握，才能夠對銷售的問題有客觀的認識，這才是生存營銷的首要任務。于是空降后他并沒有按常規的模式出招而是采取先生存營銷后產品營銷的破局之道。

    一、低調為曲，主動為和

    曲高和寡是空降入職后常遇卻正常的一個尷尬事，因為對一個新生事物的拒絕是大多數人的行為，是再正常不過的事。為避免這種不幸的降臨，何銘婉拒老板精心計劃 的入職歡迎會及部門正式會議，以一普通銷售新人的心態低調入職，并在工作中主動與同事認識，聊天，主動向老業務人員找一些流失的客戶名單打電話，熟悉產品和行業；主動幫同事們下到車間去追貨，到倉庫計劃 備貨，聯系運輸部發貨；

    二、以身作則，甘苦同寢

    為了昭顯自己的權威和與眾不同，空降們的入駐除了高轎大馬的形頭，辦公室也得有氣場，與戰士們的辦公場所得有差異才行，似乎這樣才有范。

    何銘并沒有被習慣桎梏，他暫放棄獨立的辦公室，讓老板在銷售部計劃 了一個辦公桌帶他到辦公室，不作任何介紹，與銷售部同事一起辦公。每日 象普通業務員一樣進出公司，認真遵循公司的各項規章制度；不享受管理人員特權，與銷售人員吃一樣的工作餐，早上班，遲下班；排隊打卡，早會聽從行政部的統一喊話；

    三、好漢不提當年勇

    角色和產品是空降們面臨的第一個破局難題，角色不易被認可，產品不熟悉對他們均是一個挑戰，尤其是角色如何被認可的挑戰更具殺傷力和破壞力，同時還要避免犯一個不經意的錯誤，習慣性地在人前人后進述之前的風云故事。

    為規避這些習慣性的錯誤，何銘采取的對策是：部門內不作正式的自己介紹，由同事自主了解、打聽及隨性稱呼；工作、聊天或交流中同事問起之前的行業，坦率、精煉、輕描淡寫地告訴同事，并有意識地與他們探討公司當前面臨問題的原因和解決方法。何銘清楚，好漢不提當年勇，曾經的輝煌故事是老板們選人的一個重要參照，但你未來的戰友們卻更在乎現在和未來可以為他們、為公司做什么，過去的成績弄不好還常會成為他們的笑柄。

    四、眼高手不低

    大手筆，大思路，天馬行空似乎是對許多空降們的素描，但這并不全是負面的，也不全是錯誤，不過如何合理地避免剛入一個新領域的負面及錯誤也相當重要。

    何銘的應對之策是：用心學習，大膽創新，眼高手不低。同事打電話時，靜靜地聆聽，從接電話（做全國市場，電話銷售是每日 一個重要的工作內容），產品介紹，下單，備貨，發貨，貨款追收，退貨，換貨，等工作流程，作好細細的記錄，并對同事電話交流的不足，問題處理的不同意見和方案作好詳細的備忘。

    主動幫助同事出方案處理棘手的經銷商問題，與部門溝通處理生產與銷售的問題；根據銷售部的實際情況主動向平級部門或老板溝通協調，爭取一些需要解決的工作及生活問題，如銷售部的工作環境、宿舍住宿條件的改善，業余生活的多樣化等；利用工作之便合理與各部門相關負責人認識和交流，并把企業面臨的些許問題向不同的人員交流，試聽他們的認識和意見。

    好的策劃加好的執行才可以達到理想的破局成果，何銘以破傳統的營銷思維在不到二個月的空降時間內完好地達成了良好的目標：

    （一）產品及行業的基本熟悉

    現場辦公，讓何銘很快熟悉了產品及銷售的整個工作流程；

    通過與經銷商的交流對行業有了較好的了解和把握，而流失客戶的電話重新回訪讓何銘對公司前生和今世的諸多信息有了較全面的知性了解，結合實際工作的人和事，對公司的狀況有了較客觀、準確的分析和判斷；

    （二）銷售部同事基本性格、能力及銷售基本狀態的掌握

    沒有陳老板的直接指示計劃 ，同部門同事對何銘的到來只是一個模糊的認識，慢慢戒備心降低，平時工作中有豪爽者直呼其名的，有通達者叫銘哥的，有試探者稱何經理的，有練世者稱何總的。