學會分析消費者行為與核心競爭力整合

    在當今中國，新的消費現象和消費形式正實時地以閃電般的速度出現、摩擦、融合、甚至消失。這些新現象和新形式有些轉瞬即逝，有些卻將長遠改變消費者的消費習慣與消費方式，帶來新的市場機會。中國市場也是全球發展最快，變化最大的市場之一。因此把握中國市場脈搏、了解中國消費者需求變化對于 營銷 者來說尤為重要。分析消費者行為的現狀、特點、與變化趨勢不僅僅是對現狀或結果的分析與研究，更重要的是要樹立從動態角度分析消費者購買行為。這種動態的研究消費者行為主要有以下六個問題：一是買什么，二是為什么買，三是向誰買，四是什么時候買，五是什么地方買，六是用什么方式買。

    然而在現實生活中，消費者行為會受到諸多因素的影響，如受年齡、性別、職業、經濟狀況、生活方式等個人因素以及動機、感知覺、信念、態度等心理因素的影響，同時也受到社會階層、相關群體、家庭、文化、亞文化以及外來文化等社會因素的影響，要真正透視消費者心理與行為，特別是要在以下幾個方面轉變觀念：

    1.消費者購買欲望和動機的認識。只有了解消費者的真正需要，產品才能走近消費者。例如一種時尚豐乳產品， 營銷策劃 人員在對中國九大城市消費者的調查中發現，產品使用者的主導消費心理是恢復自信與追求曲線美，而內心世界是為了贏得男友或丈夫的愛。這一調查結果就為該產品的廣告策劃提供了重要依據，所以在廣告影響下該產品十分暢銷。

    2.消費者的購買能力。從理論上講影響消費者購買力因素主要包括消費者的收入水平、消費水平、消費經構、資金來源等。然而現實中的購買能力有時還會受到國家政策的影響。例如近幾年我國居民收入并沒有明顯減少，但市場購買力的下降超出了人們預期收入。這一點應引起營銷人員的注意。要分析潛在的市場形成的原因與變化，只要能正確把握好，市場潛力巨大。

    3.購買者與決策者。購買者包括主要購買者、最忠實購買者、新產品首用者和使用者。決策者是指在購買中誰說了算。這兩者有時是統一的，有時是分開的。據最新的一次調查表明，當代中國都市家庭中“男主外，女主內”的傳統模式仍然存在，但女方和獨生子女在購買中的決策地位明顯提高，除購房、買車等大件外，不少商品的決策權正在向女方或孩子轉移。還有一點就是中國目前的單身人群日益壯大，這讓越來越多的人開始接受和習慣將單身生活作為一種常規的生活狀態。單身人士的消費欲望與消費潛力都是不容忽視的，他們沒有家庭的負擔，對生活更抱有“及時享樂”的人生態度，更愿意花錢。這也就是越來越多商家開始將目光投向單身人群的錢包。

    4.消費者購買方式變化。這里主要包括消費者購買時選擇購買地點、時間、數量、以及消費者品牌意識、付款方式等。隨著消費者收入水平的提高，購買方式正在發生著革命性變化。新近的一項調查表明：當前消費者購買習慣中最重要的一點是方便。即方便、快捷地得到消費與滿足。這也就是中國目前最有效的營銷方式就是網上購物。消費者在使用線上和線下購物時就綜合考慮了他們的需求、時間與地點的便捷性、以及產品的屬性。因此，未來線上和線下的整合將是營銷大勢所趨，成功的關鍵在于 市場營銷 者能否在消費者決策與購買的過程中將線上和線下的資訊與傳播媒介無縫對接，為消費者提供流暢的綜合體驗。用營銷的話說就是：一要如何把貨鋪到消費者面前（網上），使消費者買得到；二要如何把貨鋪進消費者心里，讓消費者樂于去買。（網上購物方便）

    第一個支柱是知識。這里的知識不僅指要占有大量的信息，更重要的是指要以大量信息為基礎，通過創新機制對有關信息加以充分的消化、利用、提煉、濃縮，由此得到智慧和創意，即頭腦中形成的一種完全能夠切合市場需求的有價值的創意。

    第二個支柱是市場。企業的核心競爭力除了大量有價值的知識以外，必須要有一個強有競賽力的市場。今天看來這個市場更多地是指全球化的市場特別是包括具有競爭力品牌關系的建立。這是一個必不可缺的條件。

    第三個支柱是網絡。通過它才能把一個無障礙的全球化經濟整合成有機整體。同時，全球化加網絡構成的市場，才可以給那些最有創意、最富有智慧又最有價值的知識提供一個發揮的空間。

    第四個支柱是資金。它是將有價值的創意轉化為市場上可以被購買的商品的最為重要的環節。傳統的經濟觀認為，尋求資金不外是兩條途徑：銀行貸款或在 資本市場 上市 。但這些都需要以往的業績支持，而科技人才或其他有創意知識的人才往往不具備這些條件。 創業板 市場是未來融資的重要途徑。

    上述這四個支柱相互聯系、相互影響，共同構建企業未來核心競爭力。發達國家的經濟之所以能夠保持長時間持續、強勁地增長，正是建立在上述四個堅實的共同支柱之上，并通過整合營銷方式不斷提升品牌力量，鍛造核心競爭力。這些也正是我們與發達國家的差距。