不確定時代的營銷變革管理

    四年前我寫過一個書，就叫《破局》。我以前在企業工作多年，后來出來做咨詢到現在八九年了，感受的很深，一些體會。昨天企業界參加幾家企業代表，一個是分眾傳媒的江南春，一個鄭永剛，一個好孩子公司的老板，還有投資公司的就是我。大家一致認為，看到金融危機對世界的影響情況下都對未來社會的發展和全球經濟大概是這樣的一個判斷，就是說不確定性。我最近連續看《第一財經日報》關于宏觀經濟的判斷，對全球經濟，歐美發達國家的經濟二次恢復或者復蘇有不同的看法，普遍認為美國實體經濟受到重創，虛擬經濟重創基礎上帶來消費的影響，可能要持續很長一段時間。所以說在沿海地區，在中國的長三角、珠三角大量的以OEM加工為主要的企業，寄希望未來兩三年實現國際經濟的復蘇是有很多的不確定性或者難度非常大。大家一致看好的和企業家看好的是什么呢，包括今天科特勒先生在美國說的寄語，今天市場的綠洲就是中國的內需市場，他非常敏銳看到了中國內需市場的機會在于中國政府的支持和補貼。今年金融危機我服務的若干家企業看到，在去年年底年初，狀態非常糟糕，有些幾乎像蹦極一樣直落千丈，但是最近兩三個季度恢復非常好，所以大家都對未來充滿信心，他們覺得挑戰是什么呢，中國市場今后會更加加劇。他們談論很少是工廠問題、制造問題，談論的是 營銷 問題，這是我覺得昨天下午參加沙龍的一個很強的感受。

    今天借助這樣這么多朋友分享的機會，我把我在企業實踐這么多年，原來我在我的老東家，TCL集團，做了八年，在深遠顧問公司也干了很多年，也算坎坷，但是我和我的深遠公司誕生在這個偉大的時代，這個內需市場高速增長的情況下。這次我為什么把這三個字作為我跟大家分享的一個話題呢？我想閉著眼睛想一想，我說干了這么多年這個事情，給企業做服務，做什么呢，實際就做這六個字，發現這六個字做好每一個字都是多么艱難，多么不容易。所以經濟發展從咱們孫主編在今年年初參加深遠八周年在深圳舉行 論壇 的時候，那時候當時我定了一個話題，當時就是不確定時期的企業的渠道變革。所以不確定時期在今年年初大家是共同感受，下一步如何去判斷不確定呢？會有那些因素對我們企業有影響呢？我想給大家做一些分享。

    簡單來講我概括幾句話，兩元，兩高，兩低，一多，具體說宏觀經濟的變化，貨幣問題，原材料問題我們都不講，國家的宏觀政策的調整，具體落實在我們企業自己來講，我覺得在中國要把營銷做好，我感覺到首先兩元，中國現在你發現我服務所有的企業，不管是優秀的企業還是正在成長的企業，都遇到的問題是中國是一個二元市場，面對二元市場一個是我們的一線城市現在高度成熟，業態也非常復雜，不管是渠道的變化，業態問題，這個成熟市場面對的對手是什么呢，基本是國際公司，你必須按國際公司的模式出牌、出手、出招。另外一個問題，我們又看到廣大的縣域市場，還有很多新生市場待我們挖掘，但是做法跟我們現在做法不太一樣。我一個品牌要滿足發達市場的策略還有滿足新增市場，我怎么做。我們知道手機行業，諾基亞解決這個問題，蘋果的崛起，微軟的崛起，諾基亞市場份額在下降。前段時間我們看到諾基亞在中國市場這么高的占有率，因為他要做比較遠的區域，比如鄉鎮，做到縣級市場，諾基亞做得非常好，我們知道波導非常好，現在波導聽不到了。諾基亞雖然量上來了，他和 北京 的天語打得一片火海。前段時間我們知道諾基亞分銷商跟諾基亞打官司，你要滿足高占有率高份額，你必須解決渠道分享問題。

    我們知道伊萊克斯這樣的品牌，他進入中國這么多年了就一直搞不懂中國該怎么做。