兵家的管理智慧：慎戰謀攻的戰略決策

　　中國管理智慧教程之四：兵家的管理智慧

　　■ 授課 /黎紅雷  中山大學中外管理研究中心主任

　　黎紅雷

　　中山大學教授兼哲學系系主任、中山大學中外管理研究中心主任、中國管理哲學博士點學科帶頭人。代表作有：《儒家管理哲學》、《人類管理之道》、《中國管理智慧教程》等。

　　《孫子兵法》是兵家思想的典型代表，一方面體現了剛健進取的齊文化精神，另一方面也蘊涵著崇尚靜柔的吳、楚文化特色。同時，包含著豐富的管理智慧。后人根據孫子和歷代兵學家的思想，結合中國古代實際戰爭案例，總結出“三十六計”，使《孫子兵法》所代表的兵家思想更加通俗易懂、具體實用。

　　孫子把戰爭實力表述為靜態的“形”和動態的“勢”。圍繞“形”的分析與判斷形成了以“廟算”為主要形式的戰略運籌理論和慎重決策思想。圍繞著戰爭實力的建設和保持，形成了以“令文齊武”為核心的用人思想，以“五德”兼備為主要內容的將帥論和以“因糧于敵”為主的后勤理論，并以“虛實”為核心形成了各種具體的作戰原則。

　　今天，我們全面發掘和深刻體會兵家的智慧，對于當代的經營管理、行政管理及其他各類管理活動都會有重要的借鑒和指導意義。

　　運籌帷幄的管理戰略

　　在孫子的戰略體系中，國家利益永遠高于一切。為了實現這一最高利益，他提出了“合利而動”、“慎戰謀攻”、“廣結友好”等一系列主張。

　　特別要指出的是，孫子研究戰爭的落腳點不在于勝負，而在于“利害”。既要在有利的形勢下看到潛在的問題，以防患于未然，又要在不利的情況下看到有利的一面，創造條件，使利害關系向著有利于己的方向發展，以最小的代價換取最大的勝利。

　　合利而動的戰略原則

　　孫子認識到，利益沖突是戰爭的根源。基于這種認識，他把戰爭分為“合于利”與“不合于利”兩種。“利”具有廣泛內容，歸納起來有三個方面：一是指國家的政治利益；二是指經濟利益；三是指軍事上的有利地形。

　　孫子把“利戰”的思想貫徹到戰爭的整個過程之中，因為戰爭的出發點就是要保護本國民眾的利益，只有民眾和部屬得以保全，才符合國家和君主的根本利益。

　　慎戰謀攻的戰略決策

　　孫子提出“慎戰”的思想，主要表現在以下三個方面：

　　首先，慎重決策。孫子把戰爭擺在了關系社稷民眾之生死存亡這一國家大事的位置上來，因此必須要謹慎而行。戰與不戰，要看是否于國有利，切不可依據個人的喜怒好惡而草率作出決定。明智的君主對待戰爭必須慎重，良好的將帥對待戰爭必須警惕，這些都是關系到國家和軍隊安全的根本道理。

　　其次，慎用武力。戰爭中，盡量用伐謀、伐交的方法達到“不戰而屈人之兵”的目的。在孫子看來，要取得戰爭的勝利，不一定非得動用武力不可。他指出：大凡用兵的法則，使敵人屈服是上策，用武力擊破它就次一等。因此，“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”

　　最后，有備而戰。迫不得已要進行戰爭，就要先進行“謀攻廟算”，做好各方面的充分準備。至于謀算的內容，孫子指出，從以下五種情況便可預知勝利：知道什么情況下可以打，什么情況下不可以打的，會勝利；懂得根據兵力多少而采取不同戰法的，會勝利；上下齊心協力的，會勝利；以有準備對待沒有準備的，會勝利；將帥指揮能力強而國君不加牽制的，會勝利。因此，孫子特別強調：“知彼知己者，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”

　　柳傳志曾說，制定路線時要分析四個方面：大的形勢、企業內部的資源能力、所從事的行業、競爭對手。對這四個方面進行了分析之后，才能制定出好的戰略路線來。

　　廣結友好的外交韜略

　　中國古代的政治家和軍事家，很早就注意到了外交活動的重要性，他們把發展同周邊國家的睦鄰友好關系，結成友好互助同盟看作是富國強兵的重要手段。孫子說：“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法，為不得已。”

　　要實現“伐交”勝敵的目的，首先要以強大的實力作為后盾，威懾敵國；其次，要親仁善鄰，廣結友好；第三，要多方干擾敵國，使之內外交困。

　　中國古代通過外交手腕達到戰略目標的事例甚多，如孔子的高足子貢曾運用外交手段而“存魯，亂齊，破吳，強晉而霸越”。張儀提出“連橫”政策，瓦解了六國聯盟。

　　奇正相生的經營策略

　　策略首先是一種原則，即它必須要符合總體的戰略目標；同時它又是一種藝術，即在總目標確定以后，在具體運用時，還要作一些變通。在軍事和經營領域，都非常強調變通，即“奇”與“正”之間的變化。

　　正合奇勝的權變策略

　　現代權變理論管理學派認為，由于組織環境變化迅猛，管理者必須善于變通，運用不同的管理方法和手段，以適應不斷變化的環境。在中國管理哲學中，兵家主張對軍事組織的管理要運用奇正因變之術，既有正兵，又有奇兵，有時以正為奇，有時以奇為正，奇正相生，因勢而變。

　　對于奇正相生的具體方法，孫子在《計篇》中作了詳細的描述：能攻而裝作不能攻，要打而裝作不要打；要在近處行動而裝作要在遠處行動，要在遠處行動而裝作要在近處行動；對于貪利的敵人，要乘機攻取它；對于力量充實的敵人，要加倍防備它；對于強大的敵人，要暫時避開它；對于鄙視我方的敵人，要使其更加驕傲；對于休整得充分的敵人，要設法離間它。這種奇正因變的思想可以說是貫穿著《孫子兵法》的始終。

　　1999年的蒙牛，錢少、名小、勢薄。更為殘酷的是，蒙牛與伊利同城而居。面對嚴峻的市場形勢，蒙牛的借勢之作騰空而起：創內蒙古乳業第二品牌。

　　內蒙古乳業的第一品牌是伊利，可第二品牌是誰？沒人知道。蒙牛一出世就提出創“第二品牌”，等于把其他競爭對手都甩到了身后，一起步就“加塞”到了第二名的位置。蒙牛同時展開了宣傳攻勢，呼市人一覺醒來，發現所有主街道兩旁都冒出一溜紅色路牌廣告，上面高書金黃大字“ 蒙牛乳業 ，內蒙古乳業第二品牌”。就這樣，蒙牛“第二品牌”的理念以疾風暴雨之勢席卷了內蒙古大地。

　　避實擊虛的致人策略

　　關于進攻的方向，孫子認為，“夫兵形像水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。”避實擊虛是進攻者在選擇作戰目標、確定進攻路線和主攻方向時所用的一個謀略。孫子講虛實是從應變角度出發的，著眼點在爭取作戰的主動。在他看來，善于指揮作戰的人，總是能調動敵人，而不被敵人所調動。古代兵書《李衛公問對》認為，兵法中千言萬語，其最重要的莫過于“致人而不致于人”這句話，它提示了打仗要爭取主動這個真理。

　　避實擊虛的方法多種多樣，其中最常用的有攻其無備，出其不意；避敵堅實，攻其空隙；避實擊弱，避眾擊寡等。它之所以能夠克敵制勝，一是因為虛弱之處易打，二是虛破則實減，把對手虛弱地方攻下來，其實處就必然變得虛弱，整個體系就必然隨之動搖。

　　孫子認為，可運用“示形”的方法，把我方的兵力和進攻意圖隱藏起來，給敵人造成假象，使其上當受騙。“三十六計”、“百戰奇略”中的許多計謀都是與避實擊虛相關聯的，如聲東擊西、調虎離山、降戰(假投降)、強戰(強則示之弱，能則示之不能)、弱戰(弱則示之強)、遠戰(遠則示之近)、近戰(近則示之遠)等等。

　　迂直兼用的制勝策略

　　在《孫子兵法》討論的種種矛盾關系中，迂直關系是其中的一對，也是權變謀略中出奇制勝的一種。《孫子兵法·軍爭篇》提到：軍爭之難者，以迂為直，以患為利。所謂“迂”，就是彎曲遙遠的意思；所謂“直”，就是直接切近的意思。兩點之間直線最短，這是常識，不足為訓；但在戰爭中，就沒這么簡單了。由于時間、空間、士卒、虛實等因素，會促使矛盾轉化，原來切近的不見得就切近了，而原來遙遠的也不再那么遙遠了。近而實者反而行難，直變成了迂；遠而虛者反而行易，迂變成了直。

　　直接正面接觸敵人為常法、正法；不直接正面與敵人交鋒，繞個彎子，甚至甘心遭受一些損失，避開與敵人主力交戰，這是變法、奇法。迂直之計也是奇正之計，它是指表面上走迂回曲折的道路，而實際卻為更直接有效地獲利創造了條件。故意迂回繞道，并用小利引誘遲滯敵人，這樣就能做到比敵人后出發而先到達必爭的要地，這就叫作懂得“以迂為直”的計謀。如果不懂得這二者之間的變化，就不能與人爭勝。

　　令文齊武的統御方略

　　孫子主張，不管是用人或是組織，都要用文武兩手去管理。士卒之所以能認真執行命令，是由于將帥與士卒相互取得信任的緣故。因此，統御兵卒就要做到上下協調，賞罰嚴明，令行禁止，寬猛相濟，恩威并施。而這一切，又都取決于德智兼備的將帥素質。

　　上下同欲的協調方略

　　兵家認為，“和”是人際關系的理想狀態，是力量的源泉和成功的保證。有了“和”，才能集合群體的力量，提高工作的效率，實現理想的目標。孫子非常重視和諧與協調的作用。他認為，“上下同欲者勝”。

　　如何才能實現組織內部的協同呢？孫子認為，協同乃是雙方之間的事情。

　　一方面，下級一定要服從上級的指揮和命令。只有在特殊情況下，才可以作一些靈活變通，但任何活動都必須符合國家的戰略目的這個大前提。

　　另一方面，上級要給予下級以愛護和關懷。當然，為了協同，僅靠愛護和厚賞是不夠的，還必須有一套嚴明的紀律，令行禁止，賞罰得當。

　　新加坡南益集團的創始人李光前非常重視員工，并努力促使他們以廠為家，樹立主人翁的責任感。

　　南益集團制定了“居者有其屋”的計劃，使每一位職員都擁有自己的房屋。集團以無息貸款的方式，把約3年的薪金總額借給職員購買房屋，房契的業主是集團。而在每年的年終花紅中，將該職員的花紅的一半用于償還買房貸款，直到還清。然后就把契約歸還職員，即房歸己有。

　　由于南益集團以人為本，順乎人心，職員都竭誠為集團賣力工作，成為中堅分子、骨干人員。所以在新加坡流傳著一句話：“沒有人有本領把南益的人挖走。”

　　賞罰嚴明的激勵方略

　　在兵家思想中，也提到了激勵和賞罰的問題。激賞既是確保實現“利”的重要手段，又是用人使眾的一種方法。

　　孫子看到軍心士氣對于用兵作戰的重要性。他指出：“三軍可奪氣，將軍可奪心。”那么，如何才能形成高昂的士氣呢？

　　首先，要善于與部屬進行情感的溝通。孫子認為，要想讓部屬英勇善戰，置生死于度外，就必須要愛撫部屬。部屬從上級那里得到了尊重，士氣就會高漲。

　　其次，鼓動部屬形成同仇敵愾、壓倒敵人的英雄氣概。要使部屬勇敢殺敵，就要激起他們對敵人的仇恨。

　　最后，要以賞罰作為激勵的重要手段。在《計篇》中，孫子把“賞罰是否嚴明”作為“七計”，即決定戰爭勝負的七種考慮內容之一，可見他對賞罰的重視。

　　如何行使賞罰，孫子認為：

　　一要讓部屬心悅誠服，然后再進行賞罰。如果將帥在部屬尚未親近依附的時候，就貿然處罰部屬，那部屬一定不服，這樣就難以使用他們去打仗了。

　　二要賞罰及時。打了勝仗而不及時論功行賞，那就很危險。如果有功而不賞，有罪而不罰，則部屬疑惑，軍心就會渙散。

　　三要敢于破格獎賞。如果指揮者敢于施行超出慣例的獎賞，頒發打破常規的號令，那么就會收到萬眾一心的效果，指揮全軍之眾就如同使喚一個人一樣。

　　四要賞罰嚴明，執法如山，但不可數賞數罰。如果三番五次地犒賞部屬，只能說明自己已經沒有別的辦法了。

　　恩威并舉的控制方略

　　兵家主張對兵民既要愛恤，又要使用刑罰，做到恩威并舉，寬猛相濟，使部屬完全聽從統治者的指揮，滿足統治者的需要。

　　孫子認為，要提高軍隊的戰斗力，首先是要愛兵恤卒。他認為，將帥只要能夠體恤部屬，部屬就可以把生死置之度外。但統領軍隊，僅僅靠愛兵是遠遠不夠的。因此，對部屬還要進行嚴格管理和訓練。在《計篇》中，孫子把士兵“是否訓練有素”作為“五事七計”中的一個問題提出來，以強調訓練部屬的重要性。他要求部屬做到令行禁止，聞令而從，違令必究，從而使三軍齊勇若一。