構(gòu)筑卓越內(nèi)銷商業(yè)模式的5個(gè)手段

    每個(gè)意識(shí)到商業(yè)模式重要性的外貿(mào)企業(yè)，他們都期待能夠找到卓越的內(nèi)銷商業(yè)模式。是否能夠找到卓越的商業(yè)模式，我們可以遵循上述卓越商業(yè)模式的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)入手，找到一些共性的方法。

    首先，是如何進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，并在定位中找到你能提供價(jià)值的差異化細(xì)分市場(chǎng)，我們可以從以下5個(gè)方向出發(fā)：

    1、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行差異化分析，從中找到尚未得到滿足的差異化需求；

    2、判斷你是否能夠?yàn)椴町惢袌?chǎng)提供他們所需要的價(jià)值；

    3、在差異化的市場(chǎng)內(nèi)，對(duì)你的業(yè)務(wù)做獨(dú)特的市場(chǎng)定位；

    4、對(duì)標(biāo)桿競(jìng)品做對(duì)比，挖掘你提供價(jià)的值與競(jìng)爭(zhēng)者的差異；

    5、為此設(shè)計(jì)客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，承載你欲向客戶提供的價(jià)值。

    我會(huì)給外貿(mào)企業(yè)決策者一個(gè)中肯的建議，做市場(chǎng)定位的時(shí)候，應(yīng)重點(diǎn)研究終端客戶的需求和主要標(biāo)桿競(jìng)品。研究終端客戶需求，會(huì)發(fā)現(xiàn)差異化的細(xì)分市場(chǎng)；研究主要標(biāo)桿競(jìng)品，可快速熟悉行業(yè)，更能避開標(biāo)桿競(jìng)品的鋒芒。

    第二，確立目標(biāo)市場(chǎng)，找到具有良好發(fā)展趨勢(shì)和較大空間的市場(chǎng)，我們應(yīng)該關(guān)注四個(gè)問題：

    1、找到擁有足夠的規(guī)模市場(chǎng)；

    2、找到滿足這個(gè)市場(chǎng)客戶需求的辦法；

    3、這個(gè)市場(chǎng)是否具備快速成長(zhǎng)的可能；

    4、找到持續(xù)增長(zhǎng)的辦法。

    確定目標(biāo)市場(chǎng)，我們往往會(huì)忽略什么呢？一般都會(huì)考慮到市場(chǎng)空間規(guī)模，卻忽視市場(chǎng)為成長(zhǎng)性，進(jìn)入缺乏成長(zhǎng)性的市場(chǎng)最終將會(huì)后勁不足。更容易忽視的是，這個(gè)市場(chǎng)是否是企業(yè)有能力進(jìn)入的，并確保自己能夠在該市場(chǎng)在未來持續(xù)高成長(zhǎng)。

    所以，確定目標(biāo)市場(chǎng)，我們務(wù)必要保持戰(zhàn)略性的眼光，更多看未來，而不是追求短時(shí)銷量呼呼上升的快感。

    第三，找到盈利方式的組合，商業(yè)模式根本目的就是如何從客戶身上最快最多地賺錢，我們可以從4個(gè)方面入手：

    1、找到快速獲取客戶的方法；

    2、為產(chǎn)品及服務(wù)做合理的定價(jià)，即可快速發(fā)展客戶，又能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；

    1、找到促使客戶持續(xù)購(gòu)買的辦法；

    2、做好你的產(chǎn)品或者服務(wù)的盈利結(jié)構(gòu)。

    外貿(mào)業(yè)務(wù)的盈利方式僅停留在產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，所以盈利能力有限。豐富的盈利組合，被海外客戶攫取，這就是為什么我們?yōu)樯a(chǎn)一雙鞋可能賺不到1美元，而海外客戶利潤(rùn)能超過10美元。

    內(nèi)銷市場(chǎng)則不然，沒有了海外客戶“吸血鬼”一樣，不斷榨干你的盈利組合空間，內(nèi)銷就擁有了豐富的組合空間。盈利方式組合包含兩個(gè)方面的含義：盈利結(jié)構(gòu)組合和盈利手段組合。
   2006年，我和我的團(tuán)隊(duì)幫助一家地板企業(yè)發(fā)現(xiàn)了他們新的盈利結(jié)構(gòu)，這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)我們的咨詢服務(wù)任務(wù)達(dá)成，起來關(guān)鍵性的作用。

    從2002年該企業(yè)剛剛由外貿(mào)業(yè)務(wù)向內(nèi)銷延伸的時(shí)候，就一直為這家企業(yè)服務(wù)。經(jīng)歷了這家企業(yè)內(nèi)銷品牌的建設(shè)、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打造、終端系統(tǒng)建立幾乎所有的歷程，2006年的主要任務(wù)是，提升經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和管理能力，推動(dòng)經(jīng)銷商由夫妻店向公司化運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。

    經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)，直接會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本的上升，而地板產(chǎn)品的盈利能力也隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇開始下降。原來一平方平均25元左右的利潤(rùn)，下滑到15-20元之間。只有保證經(jīng)銷商盈利水平不降低甚至更高，經(jīng)銷商才愿意投入資金施行公司化運(yùn)作。

    經(jīng)銷商還沒有看到公司化運(yùn)作帶來的好處，要讓他們加大投入真是比殺了他都難。不要說他們短視，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商就是這樣現(xiàn)實(shí)。

    那么如何提升他們的盈利能力呢？產(chǎn)品提價(jià)不可能，會(huì)導(dǎo)致銷量的直接下滑。我們?cè)诘匕瀹a(chǎn)品安裝中找到了辦法。這家企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品是強(qiáng)化地板，2006年消費(fèi)者購(gòu)買地板，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)安裝，強(qiáng)化地板地板安裝是免費(fèi)的，而且安裝中所用到的輔材也是免費(fèi)的，有經(jīng)銷商提供。既然輔材是免費(fèi)的，經(jīng)銷商自然不會(huì)給你好東西！

    消費(fèi)者愿意花很貴的價(jià)錢賣我們的地板，為什么不能再加一點(diǎn)錢賣更好的輔材呢？要知道，輔材的質(zhì)量對(duì)地板安裝效果也起著不可小視的作用。我們給企業(yè)提出建議：企業(yè)為經(jīng)銷商統(tǒng)一按照成本價(jià)提供優(yōu)質(zhì)輔材，然后經(jīng)銷商加一定的價(jià)賣給消費(fèi)者。

    結(jié)果比我們預(yù)料的要好很多，消費(fèi)者非常容易接受。“買了一匹好馬，難道還愁給它配個(gè)好鞍？”，當(dāng)然，非要送輔材的還是送原來的。其實(shí)兩種輔料一對(duì)比，消費(fèi)者很容易做出我們?cè)O(shè)計(jì)好的選擇。

    對(duì)于經(jīng)銷商而言，盈利結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本變化，原來依賴產(chǎn)品利潤(rùn)，現(xiàn)在多了輔材的利潤(rùn)。要知道，一平方輔材與地板相比雖然售價(jià)很低，但是輔材價(jià)格不透明，利潤(rùn)非常高，平均到每平方有10元左右。每賣一平方米地板再配以輔材，其平均盈利由原來的15-20元，上到25-30元，要知道多出來的可是純利潤(rùn)！

    【鏈接：業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu)組合的幾個(gè)參考方法】

    一項(xiàng)業(yè)務(wù)的盈利方式不是單一的，很多時(shí)候可以予以組合，合理和巧妙的組合不僅可以提升盈利能力，而且能夠給終端客戶很好的價(jià)值感。

    做業(yè)務(wù)盈利方式的組合，應(yīng)該以你的產(chǎn)品或服務(wù)為終端客戶提供的價(jià)值為中心，體現(xiàn)最終價(jià)格與價(jià)值的匹配。這里給出幾個(gè)業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu)組合的思路供企業(yè)管理者參考：

    1、一項(xiàng)好的技術(shù)為產(chǎn)品或服務(wù)帶來的增值；

    2、一個(gè)好的產(chǎn)品概念給產(chǎn)品帶來的增值；

    3、價(jià)值鏈上多環(huán)節(jié)的能力給產(chǎn)品或業(yè)務(wù)帶來的增值；

    4、產(chǎn)品或業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)給產(chǎn)品或業(yè)務(wù)帶來的增值；

    5、品牌影響力或行業(yè)影響力給產(chǎn)品或業(yè)務(wù)帶來的增值。

   業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu)的組合，根本上就是從多個(gè)方面賦予你的產(chǎn)品或服務(wù)充分的增值理由，這些理由可以充分說服你的終端客戶花更多的價(jià)錢購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

    被海外客戶壓榨慣了的外貿(mào)企業(yè)，往往不善于做業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu)組合，因?yàn)楹Ｍ饪蛻艨偸窃谡勁羞^程中不斷把那些增值部分榨干。實(shí)際上，很多外貿(mào)企業(yè)有充分的理由來豐富你的產(chǎn)品或服務(wù)的增值部分。

    比如說：如果你能夠充分證明你的產(chǎn)品被國(guó)外很多高端用戶使用，并被他們信任，做內(nèi)銷市場(chǎng)你就能把你的產(chǎn)品價(jià)格定得高一些；再比如：如果你能夠充分證明你的產(chǎn)品是由國(guó)外優(yōu)秀設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，并能包裝到位，你也能在內(nèi)銷市場(chǎng)將價(jià)格定得更高；還比如：如果你能在你的產(chǎn)品或服務(wù)中注入一些異國(guó)文化，難道你不可以再加一點(diǎn)價(jià)格……

    以上這些資源，其實(shí)就在外貿(mào)企業(yè)身邊，只要你留心，到處都是。

    第四，降低進(jìn)入壁壘，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。自己進(jìn)入時(shí)壁壘要低，進(jìn)入后要能建立起高的壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入，這是考慮壁壘因素的重點(diǎn)所在。我們可以從5個(gè)方面入手：

    1、從法律、政策、技術(shù)角度，考慮是否有進(jìn)入壁壘；

    2、是否存在產(chǎn)業(yè)鏈制約因素，我們是否能夠解決；

    3、找自有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘；

    4、建立價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘；

    5、建立綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

    現(xiàn)在很多外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷，大多采取模仿和跟隨策略，跟在強(qiáng)勢(shì)品牌屁股后面，是難以建立真正意義上的卓越商業(yè)模式，更多時(shí)候強(qiáng)勢(shì)品牌的一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)整，就可能引發(fā)行業(yè)的洗牌

    作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的后來者，需要沖破國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者建立的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，關(guān)鍵在于創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)超越。或許你會(huì)說，中國(guó)7000萬營(yíng)銷人，天天都在談創(chuàng)新，創(chuàng)新談何容易！創(chuàng)新也是有方法的，我會(huì)后面的章節(jié)詳盡闡述。

    第五、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷市場(chǎng)應(yīng)著重規(guī)避以下三種風(fēng)險(xiǎn)：

    1、規(guī)避行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈的風(fēng)險(xiǎn)；

    2、充分評(píng)估替代者給你帶來的潛在威脅；

    3、存在價(jià)值鏈壟斷者的行業(yè)慎重進(jìn)入。

    按照以上5個(gè)方向設(shè)計(jì)的內(nèi)銷商業(yè)模式，畢竟還是紙上之物，尚未得到實(shí)踐的考驗(yàn)。值得外貿(mào)企業(yè)決策者關(guān)注的是，我們?cè)趦?nèi)銷實(shí)踐中，應(yīng)重新思考我們的內(nèi)銷商業(yè)模式，實(shí)踐過程的實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)感，為內(nèi)銷商業(yè)模式修正提供了更大廣闊的想象空間和現(xiàn)實(shí)論證。一個(gè)卓越的內(nèi)銷商業(yè)模式，應(yīng)該在實(shí)踐中得以完善。

   業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu)的組合，根本上就是從多個(gè)方面賦予你的產(chǎn)品或服務(wù)充分的增值理由，這些理由可以充分說服你的終端客戶花更多的價(jià)錢購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

    被海外客戶壓榨慣了的外貿(mào)企業(yè)，往往不善于做業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu)組合，因?yàn)楹Ｍ饪蛻艨偸窃谡勁羞^程中不斷把那些增值部分榨干。實(shí)際上，很多外貿(mào)企業(yè)有充分的理由來豐富你的產(chǎn)品或服務(wù)的增值部分。

    比如說：如果你能夠充分證明你的產(chǎn)品被國(guó)外很多高端用戶使用，并被他們信任，做內(nèi)銷市場(chǎng)你就能把你的產(chǎn)品價(jià)格定得高一些；再比如：如果你能夠充分證明你的產(chǎn)品是由國(guó)外優(yōu)秀設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，并能包裝到位，你也能在內(nèi)銷市場(chǎng)將價(jià)格定得更高；還比如：如果你能在你的產(chǎn)品或服務(wù)中注入一些異國(guó)文化，難道你不可以再加一點(diǎn)價(jià)格……

    以上這些資源，其實(shí)就在外貿(mào)企業(yè)身邊，只要你留心，到處都是。

    第四，降低進(jìn)入壁壘，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。自己進(jìn)入時(shí)壁壘要低，進(jìn)入后要能建立起高的壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入，這是考慮壁壘因素的重點(diǎn)所在。我們可以從5個(gè)方面入手：

    1、從法律、政策、技術(shù)角度，考慮是否有進(jìn)入壁壘；

    2、是否存在產(chǎn)業(yè)鏈制約因素，我們是否能夠解決；

    3、找自有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘；

    4、建立價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘；

    5、建立綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

    現(xiàn)在很多外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷，大多采取模仿和跟隨策略，跟在強(qiáng)勢(shì)品牌屁股后面，是難以建立真正意義上的卓越商業(yè)模式，更多時(shí)候強(qiáng)勢(shì)品牌的一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)整，就可能引發(fā)行業(yè)的洗牌

    作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的后來者，需要沖破國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者建立的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，關(guān)鍵在于創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)超越。或許你會(huì)說，中國(guó)7000萬營(yíng)銷人，天天都在談創(chuàng)新，創(chuàng)新談何容易！創(chuàng)新也是有方法的，我會(huì)后面的章節(jié)詳盡闡述。

    第五、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷市場(chǎng)應(yīng)著重規(guī)避以下三種風(fēng)險(xiǎn)：

    1、規(guī)避行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈的風(fēng)險(xiǎn)；

    2、充分評(píng)估替代者給你帶來的潛在威脅；

    3、存在價(jià)值鏈壟斷者的行業(yè)慎重進(jìn)入。

    按照以上5個(gè)方向設(shè)計(jì)的內(nèi)銷商業(yè)模式，畢竟還是紙上之物，尚未得到實(shí)踐的考驗(yàn)。值得外貿(mào)企業(yè)決策者關(guān)注的是，我們?cè)趦?nèi)銷實(shí)踐中，應(yīng)重新思考我們的內(nèi)銷商業(yè)模式，實(shí)踐過程的實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)感，為內(nèi)銷商業(yè)模式修正提供了更大廣闊的想象空間和現(xiàn)實(shí)論證。一個(gè)卓越的內(nèi)銷商業(yè)模式，應(yīng)該在實(shí)踐中得以完善。