成功的中小企業靠什么做大市場?

牐犠鼉：占領市場制高點

牐犞行∑笠狄保持旺盛的生命力，必須要擁有自己獨特的客戶缺少了不行的產品，而這就需要對新的設計和工藝進行投資。日本阿拉發電子株式會社是一家小企業，員工僅150人，但其卻依靠高新技術做精了市場前景非常好的金屬箔電阻器。該產品是把鈮合金加工成2.5微米長，大約是一根頭發絲的1/30薄厚的箔片，在上面點一個電阻點，然后制成電阻器，這是很多企業難以做到的。由于阿拉發的電阻器穩定性好，耐溫差性強，可廣泛用于多種自動控制裝置，不僅在日本市場供不應求，國外客商也紛紛前來訂貨。1989年，阿拉發電阻開始在美國組裝生產，1994年該產品被美國宇航局正式采用。據說，美國發射的土星探測衛星中，裝有1萬個以上的阿拉發電阻器。現在，阿拉發電阻已占日本市場的85%，世界市場的23%。

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牐牬蔥戮褪搶用高新技術不斷創造新需求。企業只有密切關注市場需求的變化，不斷推陳出新，引導消費，才能創造出新的市場需求來。名古屋市有一家小企業，專門為加油站生產洗車機，年產3000臺，占日本市場的65%。日本各地的加油站幾乎到處可見該公司的產品。作為一個專業生產廠家，為了不斷滿足客戶需求，該公司建立了一套用戶信息管理系統，根據客戶需求變化，不斷推出新產品。第一代洗車機采用的滾動式噴水擦車技術，容易損傷汽車的表面，于是該公司利用電子感知系統，采用含水性很好又特別柔軟的纖維材料做毛刷，解決了這個問題。緊接著，公司又開發出潑水、防銹、防紫外線照射的第二代洗車機。有了這些新產品，不論雨天、雪天都可以洗車。由于不斷開發新品，該公司在狹小的市場中始終居于主導地位。

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牐犚恍┐篤笠滴了最大限度地降低生產成本，實現效益最大化，總是愿意尋找合適的協作配套伙伴。為此，與世界著名大企業沾上“裙帶關系”就會給中小企業帶來無限商機。印度信息系統技術有限公司創始人納拉亞納·穆爾蒂，其成功的原因之一就是勇于和全球跨國公司合作。這也為印度在世界軟件市場上謀取了重要地位。1981年，納拉亞納·穆爾蒂與其他6位同事用日常節省的1000美元創建了信息系統技術有限公司，專門提供互聯網賀電子商務軟件服務，經過20年的發展，這家公司已經成為印度首屈一指的軟件公司。該公司在美國的客戶去年增加了一倍，達到200個。美國亞馬遜大型網絡公司、德國阿迪達斯公司電子商務的詳細目錄都依賴穆爾蒂的公司。去年，美國微軟公司在印度也和他的公司建立合資企業，全方位合作，共同開發因特網軟件產品，這是微軟公司在亞洲的第一家正式合作伙伴。去年年底，公司的銷售額已達到3億美元。

牐細分：老產品賦予新內含

牐犐樸詼腦筋，在老產品上發現新機會。勇闖國際市場，小企業照樣能夠爭得一席之地。當蔡吉諾在有70年歷史得一個玩具上加了雅致的鋁框和五彩輪子時，他不經意地制造了2000年最時髦的交通工具：RAZOR牌滑板車。這位44歲的臺灣小老板最初想作的是，在他雜亂的自行車廠房里迅速通行的一種工具。“我的腿太短，走路的速度總顯得特別慢。”但作為一名工程師，他很快看到了該產品的潛力。1998年夏，蔡吉諾帶著他的RAZOR牌滑板車來到芝加哥展銷會，一家公司一下就訂貨4000輛。到了當年8月，該產品已經供不應求。2000年11月，RAZOR牌滑板車的產量已達到100輛。去年，該公司的收入達到8000萬美元以上。

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牐犜詿蠖嗍人眼里，市場是無形的、隱蔽的、難以琢磨的，要準確把握和駕馭市場，幾乎是沒有什么可資借鑒的東西。其實，市場的變化也是有其規律的，關鍵是要善于捕捉市場從漸變到突變過程中的蛛絲馬跡。二戰時期，美國的一家縫紉機場經營狀況不佳，廠長杰克看到，由于戰爭的影響，人們已很少有心思坐下來搞縫紉，縫紉機銷量下降的趨勢不可逆轉。他通過研究分析，預測戰后由于傷殘人員驟增，殘疾人用的輪椅需求必然上漲。于是便毅然改行生產殘疾人小輪椅。戰爭結束后，果然銷量成倍增長，他獨家開發的小輪椅不但走俏本國，而且銷到了國外。幾年后，小輪椅的銷量趨于飽和，他又預測人們將會把健康作為重要的追求目標，于是又著手開發生產健身器。結果僅在戰后10多年，健身器便風靡市場，杰克又賺得盆盈缽滿，從此躍入億萬富翁的行列。

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牐犎氈鏡牡捍宸夾郟在做生意上可謂獨具慧眼，創造出了著名的“原價銷售術”。起初，他以每條0.5元的價格從麻繩廠購進大量麻繩，而后再以原價賣給東京一帶的工廠。一年后，島村“做賠本買賣”的消息傳出后，訂單如雪片般飛來。聰明的島村找到供貨方說：“直到現在為止，你們的貨我是原價銷售，一分錢也不賺，如果這樣下去，我只有走破產一條道。”廠方看了島村開出的貨單后，果然發現是原價銷售，便同意每條麻繩降五分錢。而后島村又來到客戶中間，直言不諱的說：“銷給你們的麻繩，我是一分錢也未賺，再這樣下去，我只能關門。”向島村訂貨的客戶看到島村的進貨單，果然如他所說，于是同意每條麻繩加價五分錢。如此經營兩年之后，島村終于成為日本赫赫有名的富商。島村先生的這種“先賠后賺”，說穿了就是“欲取先予”，是一種工于心計的智慧經營。他的這一銷售理念已成為世界上許多商家的推崇目標。

犖⑿Γ河澇妒俏引顧客的法寶

牐犆攔“沃爾瑪”的創造者塞姆·沃爾頓。1945年，27歲的他剛剛擺脫大兒子羅伯遜出世造成的經濟困境，就在阿肯色州的紐波特城開了第一家零售店。開店的資金都是親戚湊起來的。開業那天，全城人好像都來觀看了新商店的開業。不是因為紐波特人生活中從來沒見過這么小規模的商店，而是想看看有膽量涉足由斯特林稱霸的零售業的這位店主。斯特林先生是紐波特僅有的一家大商場的老板，除了這家商場，這里的4000名居民沒有光顧過其它商店。顧客們瞧了幾眼簡單的開業儀式，就習慣的到斯特林那里去了。沃爾頓當時明白，需要微笑：不管是出售什么商品的人，在顧客還有十步距離的時候，都要點頭示意，微笑著問：“需要效勞嗎？”人們很看重這一點，顧客越來越多。由于沃爾頓苦心經營，竟把小店買賣搞得紅紅火火。如今沃爾頓的“沃爾瑪”零售王國的年銷售總額已高達2000億美元，4000多家商店不僅覆蓋美國全國，而且遍及世界各地。

牐質量：終會贏得好信譽

牐犖ㄓ兄柿坎拍苡得信譽，才能贏得市場，企業才有生命力。瑞士的中小企業員工素質都很高，為了保證商品質量，這些企業都十分舍得花錢對員工進行再訓練、再教育。因此，瑞士企業員工特別是一線工人理論實踐知識都很豐富，動手能力特別強。瑞士中小企業還十分舍得投入大量資金引進世界最先進的生產設備和檢驗設備。盛行于瑞士中小企業的一句口號便是“產品質量合格率必須是100%，99.9%都不行“。70年代，日本、香港、美國的電子表迅速崛起，對瑞士傳統的機械鐘表業形成了猛烈沖擊，面對國際鐘表市場的激烈競爭，瑞士在大力開發電子表技術的同時，保持中小企業生產傳統機械表的技術優勢，走“專精優特”路線，將產品做到極致，做出了同行業其他人無法取代的特色。目前，世界上大型體育比賽所需的誤差不到0.1%計時表,全部為瑞士企業所壟斷,這足以說明瑞士鐘表產品質量之高。

犕絡:促進營銷國際化

牐犞行∑笠滌捎詬鞣矯嫻氖盜ξ薹ㄓ氪篤笠迪啾,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。瑞士一家生產火車模型的小企業只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且利用網絡開展營銷。正是這家企業,模型火車占據了世界市場份額的40%。時下97%的瑞士中小企業都在網上注冊,企業的網址一般都設在著名的網站或相關產業的搜索引擎上。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務/個性化服務;注重培養忠實顧客,在網上提供各種免費咨詢,從過去一味宣傳產品的優點轉而指點消費者對產品的全面認識,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。